类型四：下线客户事故

　　案例1：经销商老杨是一款白酒的总代理，生意做得不错，前年一个县级经销商找到他，想要做分销商。老杨看这个经销商很诚恳，网络也不错，就答应给他80件货试试。没想到，这个经销商很快把货卖了出去，并且加价很高，之后这个县级经销商并没有二次进货，而是从外地进行倒货，这让老杨很气愤。

　　处理方式：对此，老杨没有过多追究。今年老杨又代理了一款新产品，市场启动时，他首先想到了那个“坑”自己的经销商。当老杨出现在那个经销商门前时，让所有的人都很吃惊，因为他们认为老杨是不会再登他的门了。带着愧疚的心情，那个经销商成了老杨的第一个分销商，并迅速帮老杨打开了市场。

　　案例2：2007年运输、仓储费用上涨，为了分摊费用，湖南郑经理决定每个分销商每车货加3毛钱。按说，这个要求并不过份，因为是总经销替分销商进行货物储存。但这却激起了分销商的集体反对，他们认为总经销获得的利润大，就应该拿出仓储费用来。因此他们找到郑经理，说要从厂家直接“对话”，不和郑经理合作了。

　　解决方式：正值销售旺季，郑经理不想事态扩大，他一方面和分销商分析不合作的厉害关系：和厂家直接对话可以，在淡季能保证拿到货，那么旺季呢？厂家还能不能保证？另一方面，他请来厂家区域经理进行三方谈判。最后，还是厂家让了步，承担了这部分费用，这次风波才得到了平息。事后，郑经理说“我想，总经销毕竟从资源、管理上有优势，能代表分销商和厂家争取更多的权益。这次虽然厂家出了费用，但羊毛出在羊身上，厂家的钱不是白花的，最终还是要从分销商身上找回来，只是形式不同罢了”。

　　短评：从老杨和郑经理的经历看，作为一个总经销商不仅仅要肩负责任，还要有过人的胸怀，要承担很多“委屈”，正如有句话说的那样“男人的胸怀，是用委屈撑大的”。而对于分销商的管理，除了要有胸怀外，还要讲管理，最根本的是保证他们都能赚到钱，这样才能聚合下线资源。

　　类型五：厂家管理事故

　　案例：河南某个地级市的胡经理总是比别的经销商拿到厂家更多的支持。这种支持，是胡经理和厂家一起共度难关换来的。前几年，胡经理代理的这个品牌实力还不是很大，但厂家老板信誉很好。由于进入市场时间短，市场投入大，厂家一度出现没有及时发货的情况。

　　解决方式：在厂家没有及时发货的时候，很多经销商都认为这个品牌是圈钱的，有的甚至中止了合作。胡经理没有这么看，他认为这个品牌有发展潜力，并且老板讲信誉，发展起来是迟早的事情，因此他不但没有中止合作，反而增加了进货数量。

　　短评：有些厂家由于资金链出了些问题，企业的研发和产品的更新换代慢了些，或者是给了货款没有及时发货，这个时候经销商要审时度势，明察秋毫。对于有信誉的企业，经销商不应草率弃而走之。自己资金允许的话可以与企业一道共度难关，在企业复兴的时候，留下的经销商往往成为最大的受益者。

　　附：经销商常见的经营事故

　　事故类型　具体内容　

　　产品事故　外包装事故、质量事故、错装事故、标识误印、不符合有关新标准。　

　　管理事故　员工突然不正常离职、员工突然离职并加入竞争对手公司。　

　　政府部门　工商税务的突然检查、涉及到的专项整治活动，新法规的颁布。　

　　消费者　产品的质量投诉、促销活动的投诉、有奖销售的投诉。　

　　厂家的管理策略　产品的突然涨价、产品的突然跌价、经销商管理政策的调整、经销片区的调整、货款支付办法的调整、厂家突然倒闭。　

　　厂家的人事　相关厂家人员的突然离职、厂家的中高层人事变动。　

　　媒体事故　因为产品或是经营问题被媒体突然曝光、媒体的错误报道。　

　　卖场事故　破价销售、外调货销售、产品陈列货架倒塌事故、产品安全事故、产品整批夸区销售、帐期无法如期结算、被卖场罚款、突然关门倒闭、卖场相关人员调离、促销档期断货。　

　　安全经营　水灾、火灾、停电、偷窃、车祸。　

　　经营事故　外区冲货、竞争对手突然放价、出现不利的谣言。　

　　下线客户　倒戈投向竞争者门下、延长结算账期、关门倒闭。

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