谁的生意被策划照亮　　

　　走在大街上，懂得妆饰自己的时尚女郎总是能够吸引男人们的高度注意，而且回头率奇高。前一段时间一个帅哥同事还和我谈起这样的事情，他说现在的女孩多会打扮自己，不管是丑的还是漂亮的，从后面看背影都是那样的婀娜多姿，等走近细看正面直呼上当。呵呵，没办法，我这个帅哥同事就是有一个爱看美女的通病。抛开别的不说，我们要讨论的是为什么时尚女郎为会吸引高注视率，这就是由于她们都有一个鲜明个性的外表妆饰，人靠衣裳，马靠鞍吗。这个古言俗语已经传颂了千年。

　　其实女郎们的外表妆饰也是属于个人的策划包装问题，女人要想吸引更多人的目光，就要花心思来妆饰自己。同样，面对琳琅满目的商品大潮，在这个无处不营销的时代，对于每一个产品的策划包装推广都是十分重要的，酒香不怕巷子深的时代已经远去。在我们身边耳熟能详的名牌产品中，哪一个不是被策划所包装出来的？例如，今年过节不收礼，收礼只收脑白金，孝敬爸妈，脑白金；怕上火，喝王老吉；可以有人会说，它是保健品，但是汽车不是保健品吗？世界上很多汽车都有安全装置，为什么提到安全，别人只记住沃尔沃，喝咖啡总想到星巴克，为什么？因为他搞了一个第三空间理论，广告词更有趣：我不在星巴克，就在去星巴克的路上；而对于我们电动车行业来说，产品的营销策划也仅仅是刚刚开始。　　

　　可能我们也有很多企业自认为搞过营销策划，实际上并不是营销策划，是简单的形象设计、简单的活动或者说是平面代言什么的？有的企业是花了不少银子，但效果甚微？为什么？第一，找错策划公司。我们很多企业被所谓的名气大给“忽悠”了，可能他们水平很高，但不一定适合电动车行业。第二，基础太弱，期望值太高。在具体合作过程中由于会涉及到多方面的原因。前段时间，我看了什么《一度战略》，该大师狂批“蓝海战略”，我当时很反感，任何一个理论的提出，它都是两面性，肯定是有企业成功，当然也有企业失败的。如果上升到哲学层面，如果都成功是有问题的，都失败也问题的。就像医生给病人看病一样，同样的感冒药，给同样感冒的两个病人吃，可能会有两个结果，一个病好了，一个倒了，为什么？因为病因不一样，人体抵抗力也不一样；这个世界上没有绝对，只有相对的，不管哪一个策划公司都有成功的案例和失败的案例。如果哪一个公司告诉你他们没有失败的，我告诉你那一定在骗你。除非他们不是人，是圣人，就是剩下来的那个人。　　

　　当然了，策划公司在选择客户的时候也要慎重。哪些产品质量不好，经营理念陈旧，心态不好的企业根本都不能做。一旦失败了，该企业会推卸责任，从来不去检讨自己。　　

　　古人云：运筹帷幄之内，决胜千里之外，这是形容古时大将军具有很强的掌控力，作战之前已经对整个局势做了认真仔细的分析，在谋略上技高一筹，所以才会在千里之外的战场上取得胜利，在电动车行业，要拒绝用成熟的模式去套用不成熟的产业，做好产品品牌策划这本身就是在战略的表现。

　　对于电动车企业上锂电车这个项目来说，锂电车上市需要周密细致的策划：试销—上市—复制，这个策划包括很多，不仅仅是一个方向的问题，还包括锂电车产品的新形象包装、如何做好前期宣传、广告投放、如何招商、如何做好后期服务等等。可能这个时候会有人会说，这不就是花钱打广告、开会议招商吗，谁不会呀。君不见，企业千万费用投，恰似一江钱水向东流。其实我们企业是不怕投入，关键是投入的要和产出成正比，我记得“黄金搭档”的一句广告词是：花一样钱补五样。而策划就是要让企业的钱节省着花，要花到实处，而取得的效果是要和上面的广告词说的一样，花一样钱补五样。这才是企业做策划的最终目的。

　　先人一步，踩着市场的节拍起舞　　

　　做市场企业需要的是两个经销商，一个经销商是如何把产品铺到消费者眼前，另外一个是要把产品铺到消费者的心里；先说如何把产品铺到消费者眼前，目前在电动车行业要想把电动车铺到消费者眼前，首先是要选择适合的经销商。这里一定强调的是适合，经销商不是越大越好，而是越适合越好。好比夫妻找对象，越漂亮越不安全，也不一定适合你。当然还有很多因素，如推广能力、资金实力、口碑等等。例如电动车行业从事锂电池研发、生产、销售最早的苏州星衡，为了抢占市场先机。先后联合行业众多元老级的经销商、厂家在某些区域推广销售，虽然也取得一定的成效，但投入的成本之大、费用之高，而产出一般。这种小刀割肉的市场策略，不得不让我们重新思考锂电车的销售与推广策略。作为经销商、厂家、锂电池供应商是否存在风险共担、合作双赢；还是有人笑？有人哭？我不知道星衡在启动某区域市场有没有设定多长时间的投入期，最坏的打算是什么？还是不计成本？等3-5年以后再赢利？请问公司同意吗？老板同意吗？经销商同意吗？有没有更实用的、行之有效的方法？苏州星衡的模式我们可以借鉴吗？答案只有一个不能。　　

　　再说如何把产品铺到消费者的心里，这就是产品定位问题。我们还拿苏州星衡作为案例，“X衡，轻就这个锂！”表面看上去，这个创意不错，但仔细思考一下，这个诉求点就存在问题。第一个，哪一个锂电池不轻，没有差异化。就好比一个傻子对一大群美女说，我很帅！结果没有一个美女喜欢自己；第二个，是给整个锂电池行业做广告。自己好不容易敖了几年，给别人做嫁衣！可能有人会说，我们是在培育整个行业，红花需要绿叶配！但愿星衡永远是红花！讲这个话并不是我们在无意中去冒犯星衡！我们也衷心的希望星衡好！电动车行业好！虽然星衡的团队非常的敬业，我送给你们两句话：“锂电车销售不好，有两个重要的原因，一个是经验太多，另一个是经验太少”！　　

　　所以要想先人一步，踩着市场的节拍起舞，首先要选择适合自己的、有推广能力的经销商，而且要专注、专心、专一，制定锂电车的动销方案。而不是简单的广告促销，只有这样才能达到预期效果！　　　　

　　结束语　　

　　随着产业技术的升级，锂电车将成为电动车行业发展的必然趋势，虽然在销售过程存在这样那样的问题，但随着油价的不断攀升和国家新国标的出台。我们有理由相信，电动车行业将越来越规范，市场更加呼唤小型化、轻型化的电动车。所以只要企业刷新观念，重构品牌，制定符合市场的战略与战术，进行有效的推广。在未来的1-2年内，锂电池电动车和铅酸电池电动车将一定能够平分秋色，这是市场发展的必然。况且，从全球能源紧缺的角度来看，锂电车的发展前景在国际市场上也十分可观。　　 　　

　　链接：作为全国电动车行业最具前瞻性的中国电动车发展研究院（www.ddct.com ）,为了肩负起全国电动车行业发展的社会责任，联合蓝慧国际blue wisdom（智慧力&资源力）和《全国电动车》，推出“电动车3+2招商模式外包服务（“3”三大力量，即：智慧力、资源力、行动力；“2”—聚合两大媒体，实现优势互补）——迅速提升企业招商效果和品牌影响力”。系统解决企业营销难题和招商困惑，让企业重新插上腾飞的翅膀。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： gnl1976@sin.com

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