五、 进行市场的重新启动。

　　在盘点、调整好所有资源后，进行市场的重新启动。采取打破所有旧瓶瓶罐罐，一切从新开始。首先是开发新的客户。对于办理过撤户手续的5个市场，进行深入细致的排查和老客户的介绍（因为处理遗留问题得当，一部分老客户愿意帮介绍新客户），共开发了5个新的客户。这其中老客户帮介绍的有2个市场客户。然后是选择新的公司产品或者在该市场从没有上过的、在别的销售处销售得好的老产品。再就是对各通路的重新启动。重点是进行各通路的深入细致、循环铺货。在铺货过程中，碰到通路上遗留的没有处理干净的产品，采取坚决退退换货的方式，然后把回收过来的货，进行特殊处理。过期的处理给饲养场，临期的在特殊通路集中处理。亏损的部分，由公司补贴一大部分费用，客户承担一小部分。因为各市场回收的只是极少部分临过期产品，所以也花不了多少钱。而用这一小部分钱，重新赢得了各阶通路客户的信任。

　　六、 做好新产品的推广。

　　对于做烂过的市场，我觉得最重要的是割掉陈旧的、烂掉的一切东西，尽可能的从新开始，使一切都是新的。做销售，大家都知道最重要的是产品。所以，产品的推广是否成功，决定着一切行动的成败。我在把市场遗留问题解决完后，当时把新产品的推广作为营销From EMKT.com.cn推广的重点。结合2006年底到2007年初，公司推出新品较多的有利时机，大力推广新产品。一面利用新产品和各阶通路客户见面沟通，打消各阶通路对原有产品的顾虑，重新树立产品新形象；一面利用新产品的销售，提升销量。在新品推广过程中，最重要的是选好产品，在成功把握最大的市场进行推广。做到只准成功，不能失败。当时，我们选择公司适合当地口味、公司支持力度最大的两只产品，因为这两支产品无论从内在品质，还是从外在包装，都是最好的。并且，通过在终端的口味测试，评价都很高。我们选择了销售处的1个二级市场的中心城市和市场基础好、客户配合度高的3个三级县级市场，每个业务人员负责一个。首先进行上市推广。在推广过程中，我们采取集中优势兵力，打歼灭战的方式。集中全体业务人员，先在中心城市进行铺货推广会战。经过三天的铺货会战，共铺点数1000多个，销售3000多件货。铺货会战结束后，我们集中所有的成员，并喊上中心城市的客户，进行总结、检讨，拿出一套完善、准确、有效的新品推广方法。然后，教会每个成员有熟练运用，然后复制到自己选的重点三级市场上。做到制造声势、教会所有业务人员推广的方法和技巧、树立所有所有人员的信心。在各市场铺货推广过程中，开展劳动竞赛。利用铺货回转表，铺货明细表进行把控和管理。对于执行好的进行物质和精神奖励，并让其拿出来与大家一起分享经验，帮助后进者。经过一个月的四个重点市场的推广，当月新品销量达到公司最高。更重要的是，树立了客户和各阶通路的信心。又通过试点的四个市场的口碑效应，其它的市场的客户推广新品信心也很足、很踊跃。这样，新品推广不但没有使客户有任何的抵触效应，而且使各阶通路销售一下子打开了。

　　在以后的营销活动中，我们用我们形成的新品推广方法，一直走在公司推广新品的前列。并屡创公司新品推广的佳绩。

　　七、 热点市场和重点产品的培养。

　　在销售推广中，我们一直常抓不懈的是热点市场和热点产品的培养和建设。我们在经过的一段考察后，选择4个市场作为热点市场建设对象。热点市场的须符合三个条件：一要客户思路好，配合度高，二要是在业务员在负责的市场中，必须是重点经营的市场，三是市场潜力大，对周围辐射功能大。经过我们业务人员的积极努力和培养，加上经销商的努力，在不到半年的时间内，销售处的四个热点市场销量上升很快，占到销售处销量的60%以上，并且销量上升很稳定。在热点市场的培养和建设中，我们重点抓2-3支重点产品。我们经过2个多月的推广实践，发掘出2-3支在市场上上量很快、各阶通路口碑最好，并且是公司重心打造的产品。这些产品无论从品质上还是卖点、卖相上都是最好的。经过不到半年的持续推广，热点产品的培养和建设就起了明显的效果，这几支产品的销量占到销售处销售总量的70%以上，并且持续上量，树立了核心产品的地位。这样，不但稳固了销量，而且还大大增强了抵御市场风险能力。

　　八、 善于利用机会，创造机会。

　　一支善打硬仗和善打胜仗的队伍，必须是善于创造机会、善于利用机会的队伍。销售也是一样。B销售处之所以能够起死回生，也与我们善于创造机会和善于利用机会分不开。去年7月份起，由于原物料大幅度涨价，造成方便面成本增加。许多厂家纷纷涨价。我们抓住这一有利机会，利用公司的特殊政策，让各市场客户充分利用公司的有利政策，在涨价前从公司进足够量的货，然后给各阶通路搞促销活动占仓。在各竞品纷纷涨价之时，我们利用聚集的产品库存，不但不涨价，而且还加大促销，使各阶通路的库存塞得满满的，大大抢占了各阶通路，大幅度提高了我们的市场份额。等到其它竞品看到产品销售缓慢再搞大力度的促销时，为时已晚。这样一来，我们打了一个大的翻身仗。有些原来弱小两个的市场，也利用这次机会，一下子变被动为主动，在大幅度提升销量的同时，也大幅度提升了市占率。

　　九、 市场和客户的二次优化组合。

　　经过近一年的磨练和打造，大部分客户经过和我们的磨合、锤炼，和我们的理念充分融合，市场销量也得到飞速提升。但也有极少数市场客户，由于自身固有的理念和我们的相差很大，又改变较慢，市场成长的速度也跟不上我们整体的快节奏。基于这一现状，我们经过分析和劝导、说服工作，使他们放弃独家经销权或经销权，改为撤户或分户。这样，客户质量得到进一步提升，市场也进行了又一次的优化。

　　回味在B营业所一年来的工作，我觉得对于做烂的市场，只要销售团队对自己信心充足，充分利用手中达到资源，方法运用得当，打翻身仗，进而达到起死回生、凤凰涅盘，浴火重生，应该不是一件太难的事。　　

　　姜庆军，从事食品销售管理工作近8年，负责过火腿肠、八宝粥、方便面等食品北方地区几个省份的销售管理工作，希望跟广大爱好营销的朋友交流、沟通。联系电话: 13720787792,电子邮件:　hnjqj@12.com

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