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中国白酒市场的发展与未来的合作演变 7 上页：第 1 页 面对厂商合作之间得困惑和矛盾，未来白酒市场厂商合作究竟能向那个方向延伸或者突破呢？笔者个人观点认为未来白酒厂商合作模式将会集中表现在厂商如何设计一体化合作，共同营销的焦点上。 一、同心圆的共同营销模式 所谓同心圆共同营销模式，就是厂家通过让出公司的部分股权，使核心经销商成为公司的“主人”，厂商之间彼此战略一致、目标一致、思路一致、利益共通，达到真正意义上战略合作伙伴关系。 在这种模式中，厂家和渠道两个不同利益关系的实体在风险共担和利益共享方面基本上重叠在一起，理念和向心力聚集在一起，真正体现出厂商高度一体化。 目前，这种模式在许多名酒企业间非常流行，虽然他们还没有达到共同营销模式境界，但随着市场竞争加剧，共同营销必定会抬上日程。例如茅台、五粮液、泸州老窖等都纷纷拿出企业股份奖赏经销非常优秀的核心经销商，提高经销商的忠城度和积极性。 二、交叉圆的协同营销模式 所谓交叉圆协同营销模式，就是厂家在各地成立销售分公司，引入核心经销商参股，共同组建销售分公司。在这种模式中，厂家和经销商各自保留了自己的相对独立性，但在某些风险共担和利益共享方面又存在着相互融合、相互重叠的关系。在局部范围内，厂家和渠道都保留着自主性的操作空间。 交叉圆协同营销是将过去交易的厂商变成融为一体的经营合作共同体，组织交叉、人员结合、政策透明，共同开拓区域市场，共同管理区域市场，共享利润、共担风险的一系列的全新的渠道运作模式。 在交叉圆中，厂家销售分公司的权益主要是市场费用标准制定权，销售政策制定权，经销商考核权，费用使用监督权，协助经销商进行市场管理；厂家的义务：维护市场秩序，统一经销商供货价格，保障经销商经营区域，给予经销商市场指导，加强产品的市场推广，定期进行经销商人员培训，提高经销商管理水平和业务人员的专业能力。 在交叉圆中，经销商的权益，在合作时间内产品、区域、时间、利润保障权，市场管理权，一定的费用使用权。经销商的义务：保证产品的市场铺市率，维护产品的价格体系，进行一定的市场投入，保证本品牌产品的专销或者主销，确保费用有效投入，执行厂商的销售政策。 三、连体圆的产品运营商模式 所谓联体圆产品运营商模式，就是厂家把公司的经营平台前移，将所有诸如产品推广、促销、售前、售后等市场资源前置给中间的经销商，建立起快速反应、迅速决策的市场机制。 厂家作为品牌供应商只需做好两件最核心的工作：产品研发与制造及品牌推广；经销商则有效肩负起厂家产品，在前台的各项市场开拓、网点管理、市场维护等职能。从而更好地发挥了厂家、经销商两级的积极性，让产业链上的每一个营销环节都成为带动企业前进的“动力源”。在这种模式中，厂家和渠道都保留了自己的独立性，在品牌和产品的纽带下，依靠社会分工的不同，各自拥有较为全面的自主性和操作空间。 与前两种模式相比，“连体圆”模式改变了传统的以厂家为营销主导的操作习惯，使身处营销一线的渠道经销商成为渠道深化的有效支持和服务平台。经销商能够因地制宜，有效合理的使用资源，并形成市场动态快速反应的有效保障。厂家操作职能则逐渐弱化，转为指引、管理、监控、检查等功能。这种模式雷同于当前流行的产品品牌买断模式。 总的来说，厂商之间的合作，无论采取哪种营销模式，都离不开一个关键点：厂家与经销商必须站在共同价值观、目标和利益的基础上，相互借势资源，将经营平台前移，实现厂商一体化，相互利益最大化。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhuzhiming0557@sin.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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