针对目前的医药招商企业来讲，大多数企业都不具备充足人力资源进行网络的精细化建设，往往依靠个人代理商和物流企业实现，而如何有效利用这些资源来放大市场份额，就显得尤为重要。

　　综合目前的情况，从下面两个个方面来进行简单探讨：

　　一、渠道网络资源共享

　　现在的市场营销From EMKT.com.cn，已经不单单是一个厂家和一个商业的问题了，往往大家在进行相关区域市场开发的时候，互相利用相关业已存在的市场渠道和网络，来优势互补共同分享市场容量，从而达到共赢的目的。（特别是厂家长期驻外的业务人员，都不同程度的会通过一些产品代理或个人代理来增收的一个情况）

　　所谓“销售网络资源共享”，就是建立在这样一个市场实际情况的基础上的。就是在市场实际操作过程中，利用已经存在的客户或者代理商的关系，掌握情况企业需要深入的渠道厂家的实际操作情况。优选那些市场开发情况良好，但是与企业产品线冲突不大的厂家或者商业企业，通过有效沟通和利益反馈，达到市场渠道和网络共享，快速切入市场的一种手段。

　　在实施这样一种市场操作过程中，需要注意的原则是：

　　1、 所选渠道是和企业所要开发的渠道性质保持一致；

　　2、 所选厂家和商业在渠道内和企业产品情况不冲突；

　　3、 所选厂家和商业信誉情况良好，不会对企业渠道开发产生不良影响；

　　4、 渠道内代理商和商业企业认可企业产品，不损害同盟厂家和商业利益；

　　要利用目前业已形成的渠道网络资源，需要从以下方面着手：

　　1、 对当地渠道状况有个清楚的了解和研究；

　　所要开发市场的涉及的厂家和商业的情况进行详细的了解。了解的内容包括：主流渠道、主控厂家或商业、产品适应情况、相关厂家或商业的负责人信息等，从而便于市场操作。

　　2、 对可以实现网络资源共享的厂家和商业实施一些列的政策吸引；

　　主要是针对相关网络保持机构和个人，通过良好的客情关系维护和利益驱使来实现企业产品的有效进入。

　　采用的方法包括：宴请，经济答谢等。这中要注意两个问题：

　　1、 对已经成功切入的销售网络，前期不能损害原有厂家或商业的利益。

　　通过相关工作成功进入渠道网络后，因为企业形象和产品在短时间内还没有形成对渠道的重大影响力，相关客户或患者还没有认可产品，所以短期内主要以稳固销售为主，切忌盲目以我为主，从而引起渠道掌控方的反感。

　　2、 逐步加大企业对已进入的渠道网络的渗透力度，采用各种手段稳定企业产品在渠道内的销售份额并不断壮大，直到最后取代原来厂家和商业。

　　企业品种借道进入渠道后，一定不能有所松懈，需要不断加强企业与渠道各项相关环节的关系营造，并积极配合渠道进行相关工作的开展，逐步加大企业产品对渠道的渗透。同时，企业应该在渠道中通过稳定而长期的努力，采用各种手段不断提升在渠道中的份额，并随时做好取代原有厂家和商业的准备。企业应该知道，只有自己不是完全的占据渠道，就有可能被挤出。

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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