广药王老吉的狡猾。

　　王老吉的背后，它有3个主儿，分别是王老吉集团(香港)食品有限公司、广东加多宝饮料食品有限公司以及广药王老吉药业有限公司。它们三者之间的关系，不属本文的论述范围，总而言之，王老吉有3个不同的爸爸。现在顾客所广泛认知和接受的是罐装王老吉，属于加多宝公司。广药王老吉看到加多宝的罐装王老吉红透大江南北后，以全新的包装形态，快速跟进，喊出了“王老吉，还有盒装”的广告口号，在地面渠道上，罐装王老吉出现在哪里它就并列站在哪里。

　　这是一个充满聪明智慧的定位策略，罐装王老吉在前面辛苦耕耘，它就在后面弯一下腰捡果子。省力省时又省心，大有不劳而获的嫌疑，但加多宝也无可奈何。

　　改弦更张，和其正踏上正确的路子。

　　既“去火”又“补气”的和其正，在失当的定位策略下，做了一年弊大于利的传播工作后，在今年终于幡然醒悟，改弦更张，放弃在功效上区隔王老吉的企图，而是另辟蹊径，从包装形态上入手，诉求瓶装凉茶的核心价值——容量大，喝着过瘾喝着尽兴！。

　　凉茶的功效已经由领导品牌对顾客做出了教育，后来者完全没有必要再为此浪费资金。现在，和其正的正途是在默认、共享凉茶品类核心价值的前提下，进一步加强传播瓶装凉茶的核心价值，它目前的传播策略还有待完善。如果在销售网络的建设上，再辅以强大的渠道驱动力，和其正不仅可以与罐装王老吉、盒装王老吉联手一起将品类规模持续放大，并且还有机会超越王老吉——毕竟瓶装，无论是在流行趋势上还是其便利性上，更能接近年轻的顾客人群，而年轻人群恰恰是饮料市场的主力军。

　　品类由领导品牌开创，后来者可以分裂品类且有机会翻身。

　　在饮料市场里，凉茶已经成为一个大品类，它与水、可乐、果汁、茶等并驾齐驱，且在成长趋势上，其规模甚至有超过可乐的可能。

　　罐装王老吉创造品类并一路领先，盒装王老吉、瓶装和其正，正以正确的定位借力分裂。而截止目前，尚无其他品牌来分享这一品类快速成长留下的战机。

　　江山由领导者打下来，后来者就来分裂江山，亦步亦趋并不能让你出类拔萃，不自量力正面进攻更非上策。默认、共享凉茶品类核心价值的前提下，创造新焦点，正是凉茶市场后来者的品牌之道。这个焦点可以来自任何一个方向，包装形态上的、人群上的、分销渠道上的等等，无一不可，只要有足够的顾客需求来支撑你分裂出的焦点即可，如果你的焦点能够聚集足够大的顾客人群，你还有机会掀翻已有的领导者，成就第一。

　　随着顾客健康意识的不断崛起，可口可乐意识到了危机，它已开始大力推广无糖可乐，无论这是无奈之举还是先知先觉抢占机会，但却是一个富有启发意义信号。对于凉茶，不含糖的凉茶（比如以木糖醇来调配），也许正酝酿出巨大的商机。

　　而苦凉茶对中老年顾客也许更富有推广价值。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： machead@12.com

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