附：经销商招商与管理流程（部份）

　　一、 招募新的经销商

　　1、 经销商填写《经销商调查表》（略）

　　2、 签订合同

　　3、 录入经销商详细通讯资料

　　样表：（略）

　　二、 与经销商合作需要提供的样表与资料：

　　1、 要货计划申请表（（略））

　　2、 增值税专用发票申请单（（略））

　　3、 资料、样品申请表（（略））

　　4、 总部账号、税号通知（（略））

　　5、 经销商月度工作报表（（略））

　　6、 经销商月报表（（略））

　　7、 办事处月工作总结（A）（（略））

　　8、 办事处月工作总结（B）（（略））

　　三、 要货发货申请及窜货管理

　　要货发货申请

　　1、 经销商打款到总部账户

　　2、 经销商将银行电汇凭证复印件传真至新品部

　　3、 经销商填写要货计划申请表并传真至新品部

　　4、 财务部核对货款是否到帐，是否有欠款情况等等

　　5、 核对货款金额与要货数量是否统一

　　6、 请销售总监签字后办理

　　签字包括：销售总监意见

　　　　　　　挂帐人姓名

　　　　　　　经销商购货单价

　　　　　　　销售总监签名

　　　　　　　签发日期

　　7、 电汇凭证、要货计划申请表交由财务部登记、存档

　　8、 要货计划一周内核对：

　　（1） 发货时间

　　（2） 发货数量

　　（3） 发货方式

　　9、 经销商收到货物后签调拨单并回寄总部

　　退、换货流程（略）

　　窜货管理（略）　

　　四、 发票申请

　　1、 经销商填写增值税专用发票申请单并传真至公司

　　2、 经销商开收货证明

　　内容包括：开票货物的收货日期

　　　　　　　开票货物的名称

　　　　　　　开票货物的规格

　　　　　　　开票货物的数量

　　　　　　　盖上清晰的开票单位的公章

　　3、 请销售总监签字后办理

　　签字包括：销售总监意见

　　　　　　　挂帐人姓名

　　　　　　　销售总监签名

　　　　　　　签发日期

　　4、 开票金额超出公司售出价格部分按以下公式计算经销商需要补的税额：

　　5、 增值税专用发票申请表、收货证明交由财务部登记、存档

　　　财务部负责监督管理经销商开票货物数量、金额等事宜

　　增值税专用发票申请单传真至总部之日起一周内核对：

　　（1） 快递寄出时间

　　（2） 快递号

　　五、 招标

　　1、 经销商提供招标办要求的文书样式、资料清单等

　　2、 投标资料应包括：

　　（1） 经销商负责人姓名

　　（2） 投标地区名称

　　（3） 投标产品名称

　　（4） 投标产品规格

　　（5） 投标单位名称

　　（6） 投标单位地址

　　（7） 投标所需资料详细清单

　　（8） 资料所需份数

　　（9） 投标截止日期

　　（10） 投标编号

　　（11） 收件人姓名

　　（12） 收件人地址

　　（13） 收件人电话（最好是手机号）

　　3、 请销售总监签字后办理

　　签字包括：销售总监意见

　　　　　　　挂帐人姓名

　　　　　　　销售总监签名

　　　　　　　签发日期

　　4、 增值税专用发票申请单一周内核对：

　　（1）快递寄出时间

　　（2）快递号

　　六、 资料申请

　　（一）法人委托书

　　1、经销商需提供：（1）委托人名称

　　　　　　　　　　（2）负责产品名称

　　　　　　　　　　（3）负责产品规格

　　　　　　　　　　（4）委托负责地区名称

　　　　　　　　　　（5）授权期限

　　　　　　　　　　（6）委托书格式

　　2、委托书需包含编号

　　3、请销售总监签字后办理

　　签字包括：销售总监意见

　　　　　　　　 办理委托书份数

　　　　　　　　 销售总监签名

　　　　　　　　 签发日期

　　（二）企业证照资料清单

　　　 1、药品生产许可证

　　　 2、药品生产许可证副本

　　　 3、营业执照

　　　 4、营业执照副本

　　　 5、税务登记证

　　　 6、关于我公司税务登记证经营期限的情况说明

　　　 7、组织机构代码证

　　　 8、增值税纳税申报表

　　　 9、GMP证书（胶囊、软胶囊各一份）

　　　 10、供方质量体系调查表

　　　 12、《药品生产许可证》项目变更批件

　　　 13、关于变更企业名称的批复

　　　 14、商标注册证（二份）

　　　 15、注册商标变更证明（二份）

　　　 16、关于对包装材料延期使用的请示报告

　　（三）”××心脑通”软胶囊资料清单

　　　 1、药品注册申请受理通知单

　　　 2、药品注册证

　　　 3、关于地标升国标品种质量标准执行情况的说明

　　　 4、国家药品标准（试行）颁布件

　　　 5、标准（试行）

　　　 6、”××心脑通”软胶囊说明书

　　　 7、发明专利证书

　　　 8、发明专利申请公开说明书

　　　 9、说明书

　　　 10、奖状

　　　 11、物价批文

　　　 12、药品检验报告书

　　　 13、药品补充申请批件

　　（四）其他资料申请

　　1、经销商填写资料、样品申请表并传真至新品部

　　2、请新品部销售总监签字后办理

　　3、登记：

　　（1）申请人名称

　　（2）资料名称

　　（3）资料数量

　　（4）申请日期

　　（五）传真至总部办理的资料核对：

　　（1）快递寄出时间

　　（2）快递号

　　七、 报表

　　经销商按要求及时填写“经销商月度工作报表”“经销商月报表”“产品商业流向单”等并回传到总部以便公司及时了解市场情况。

　　登记经销商回传报表情况样表：（略）

　　八、 通知

　　发往各处经销商的通知，及时记录通知情况

　　样表：（略）

　　九、 经销商政策（略）

　　广告在《中国医药报》、《医药经济报》上各打两期，各一期整版，一期半版，在10月18号第一期出来后，我代表该公司与来电经销商洽谈，同时发送传真并筛选各省市经销商，基本上很简单，省级的代理商确定有16家，地市的代理商有24家，1到2万订金，然后通知在该月28日来该公司的总部开会。本计划做个大型招商会，但是后来考虑经销商在大会上有诸多不利于公司的情况，以至于我们不好控制，于是乎改为我与一个个代理商进行单独交谈，单独签订合同，考虑他们都在时不能有充裕的时间交流，于是把一部分代理商先让其去旁边的国际知名旅游胜地旅游，第一天我签订的代理商第二天再去旅游，当场谈，当场签订合同盖章。这一批代理商全部都与公司签订任务合同，包括保证金、首批提货、年度任务量等等。这批代理商后来基本没有流失，有的代理商基本上等了一年才能操作，因为2004年的各地招标来不及，只有等到2005年底招标后才开始操作，这一批代理商在2007年差不多完成市场销售9000多万。

　　在接下来的一年里，由于在本地方根本没法组建销售队伍，而该公司原先又有制度规定，销售部所有人基本上都没有出差的先例，于是先让这批代理商完成各地的手续办理，特别是招标的办理。另外由于产品先天性的缺陷：没有好好做过临床实验，因此在北京与上海开始联系医院做相关的多中心临床实验。同时我利用原先全国的经销商与朋友人脉关系，包括我作为专家参加中国医药高峰论坛时也签订了个别优秀代理商，很快把全国的市场空位基本上都补充完整，并进行了多次的制度完善与市场的细化管理。（详见我的系列文章《成功招商九步骤》）

　　接下来我作出了重大决定，该公司新产品营销中心要建立完整的班子，就必须搬出这个小地方才能发展壮大，不然我只会选择离开，我认为就是再强也不能在这个10多万的小城市建立起合适的新药指挥系统。于是决定游说公司决策层在大城市建立新的营销中心。　　

　　作者介绍：中国食品药品监督管理局培训中心客座专家教授，中国国际品牌协会推广委员会品牌专家兼顾问委员。曾任百灵制药集团全国销售总监，西安交大药业集团营销中心总经理。《医药财富》《通路致胜》《搜药》顾问。《销售与市场杂志网》《中国营销传播网》《职业经理人联盟》《中国品牌网》等多家网站专栏专家。出版营销著作《医药保健品营销管理与创新》,《中国医药保健品实战前线方略》。电子邮件:　dongchuansir@soh.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

单品种一年如何销售超1亿？（四） （2008-07-18, 中国营销传播网，作者：陈志怀、李健） 单品种一年如何销售超1亿？（三） （2008-07-11, 中国营销传播网，作者：陈志怀） 单品种一年如何销售超1亿？（二） （2008-07-03, 中国营销传播网，作者：陈志怀） 单品种经营之路，究竟怎么走？ （2008-05-08, 中国营销传播网，作者：王亮）