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品类、习惯、营销－－药妆店三大难题及突围思路 7 上页：第 1 页 ３、连锁药店没有店员会卖药妆品问题解决思路 由于以前没有药妆这个品类，而且药妆品、化妆品的消费心里和消费模式与药品是有差异的，因此传统药店普遍没有会销药妆品的店员，总部营运部门和市场部门都对药妆品的营销不太熟悉，但这通过努力完全可以解决。 首先，销售药妆品需要对人体最大的组织－皮肤及其皮肤问题具有足够深的了解，同时还必须对化妆品和药妆品进行深入了解，把二者的差异性要能说清楚，药妆品的作用机理一是比药品更为复杂，概念更多，二是销售过程中要讲解明白更难，这样要让消费者明白就难上加难了。 解决思路 药店系统培训：连锁药店可以借助厂家的产品经理，系统举行药妆品的教育培训。总部可以把化妆品的销售编写成标准的手册，把药妆品的知识学习纳入绩效考核之中，强化培训让店员学会卖药妆品。 从化妆品专柜挖店员过来：一些有名的化妆品企业的促销员、专柜店员、百货商超的化妆品销售员，训练有素，药妆品知识丰富，化妆品销售技巧更是药店店员望尘莫及，因此如果从这些人员中挑选过来的人，就可以带动药妆品的销售。 李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章150多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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