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日本家电连锁差异化生存竞争战略①－－“价格战竞争时代已终结！”
7 上页：第 1 页 ——可是，仅仅用这些作为店铺的特色与同行竞争不是很难吗？ 当然很难。但是，为了向顾客提供更多功能和价值的商品，我们与我们的合作伙伴制造厂商们联合开发具有价格和功能优势的ODM定制商品。多年来，我们坚持倾听顾客的声音，并将他们对商品的建议向制造厂商反馈。并且，我们则将「希望开发这样的商品」的提议作为一项日常的工作，持续不断地传达给制造商伙伴们，最终达成联合开发ODM定制的采购意向。目前，我们公司结合顾客需求，联合制造商伙伴们开发的ODM定制商品，销售额已经占到总销售的25％，而且这一比例还将进一步放大。 「夏普的左右两面双开门冰箱是我建议的」现在EdionGroup ODM定制商品的销售额占比是25％。 譬如，夏普的左右两面开门的冰箱。正是由于我提出，房价上涨，日本普通家庭的生活空间有限，如果能够有在很窄的空间里也能够方便使用的两边都可以开门的冰箱，肯定能够满足很多顾客的特殊需要。而夏普公司则接受了这一建议，开发出左右两面开门的冰箱。因此，夏普第一台左右两面开门冰箱就在我家。 同时，目前本公司所出售的大部分空调均做了完全防盐害的特殊处理。则是由于Deodeo(Edion Group旗下子公司)所在的沿海地区，有很多在周边群岛上生活的顾客反映「家中的空调比内陆地区更早的生锈」，因此本公司向空调制造商伙伴建议对供应本公司的空调商品进行特殊的防锈处理，避免盐害对空调的损害，从而延长沿海地区空调的使用寿命，保证空调的使用效果。 近来，我们则向彩电制造商伙伴建议生产能够在白天（中午）夜间不同时间段自动调整屏幕亮度，以达到最佳观看效果，节能省电的目的液晶电视。 从这一点而言，我们认为作为一个有作为零售业，应该把向制造厂商反馈顾客的声音作为一项重要的使命。事实上，已经超越了单纯市场竞争的层次。但是，我们乐此不疲，将持续进行下去。 ——服务体系的构筑和ODM定制商品的产品战略，投入的资金成本与市场开发所获取的收益是否相匹配？ 当然，服务体系的构筑成本和ODM定制商品的采购成本相对提高了企业的经营成本。为了构筑完善的服务体系，我们雇佣了1200～1300人技术服务人员。同时，增加特殊的功能也会带来我们采购价格的上升。可是，如果放弃我们一贯坚持的基本经营理念，那么就意味着放弃我们作为零售业的使命。虽然我们也和同行一样极力的降低和保持成本优势，避免无谓的成本支出，但是，服务是经营的根本，我们不会为了降低售价而不顾一切的降低成本，简单的迎合顾客对价格的冲动性需要，而是通过我们的服务，将商品的功能和价值作为满足顾客长远利益的根本，满足顾客更高层次的需求，从而实践我们“一直满足”的服务承诺。 另外，2002年3月合并的Deodeo和Eiden，2005年4月全资收购的Mitori电器以及2008年9月份将全资收购的东京石丸电器，上述4家公司的业务合并进展与协同效应目标还差得很远。重复的部分非常多，其中门店系统和物流等方面的重复，导致的内耗成本还很高；售后部门尚没有完全整合，作业的效率性还有待于提高。因此，对于Edion来说，与其说追求市场成本的降低，还不如把提升公司内部效益，降低内耗成本作为重要的课题。不过，这是一项花费时间的工作。如果上述问题能够改善，向一线营业部门输送更多的人员，那么本公司每一个工作人员的生产效率和效益就能够提高上去。 ——最后，您对日本家电连锁行业整合的现状和方向作何判断？ 我认为，今后家电连锁行业合纵连横、收购合并的动向还将继续。12年前家电连锁行业内的大型公司有26～27家，不过，到现在只有8～9家大型的家电连锁企业，其他的公司则被撤消与合并。市场的“蛋糕是有限”的，因此家电连锁行业市场份额的再分配永远是此消彼长。作为市场发展的必然结果，我想我们行业也必然进行反复的整合。市场之光一日点亮，行业的整合也将一日不息。也许这就是中国古语中所说的“天下大势，分久必合，合久必分吧”。 备注： Edion Group 日本第二大家电连锁企业，截至2008年3月31日共计1077家门店，2008财年实现销售收入8512亿日元（折合人民币551.6亿元）。 编译后记： 他山之石，可以为珏。日本《钻石周刊》近期推出日本家电连锁掌舵人专访的专题，截至7月2日已经推出三期，此为第三期。笔者也将陆续将四期以后的章节编译出来与诸位分享，敬请关注中国家电网、中国营销From EMKT.com.cn传播网、价值中国网上有关本专题的编译连载。 （由于编译者水平有限，难免出现漏译、误译、错译的情况，谨向原作者及读者致歉！） 端木清言，麦肯趋势（南京）营销策划有限公司顾问，著名连锁零售观察家，资深商战策划人，中国连锁店培训三剑客之一，著名财经作家。其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇，300余万字，有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。 联系电话：：025—85768108 网址： http://www.mcantr.com ，咨询邮箱： maiken001@sin.com 第 1 2 页 关于作者：
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