4、重销量轻过程!

　　营销工作其实就是做的一个过程，但是往往我们老总们只重视结果而不重过程，每到月底，单从销量来考核一个营销人员是否合格?他们不管你在市场上跑烂了几双鞋，穿破了几双袜子，只要你销量没完成就只能全部否认了!这其实是错误的营销论证，因为一个营销人员初到一个市场后，他需要用至少两个月的时间才能把握这个市场的各种动向，另外，营销人员更多是在做一个过程，每一天需要拿下多少个营销网点?几个终端客户?特别是在淡季的时候，做市场的基础工作比做销量更重要，考核的指标应多元化，而不是只重销量!如果说在淡季的工作，只重视销量，那么产品没有进行最终的消化，而是全部压到代理商或是二批客户的手里，在旺季到来时，会出现大量的临期品和调货现象!所以，考核要注重每一天的工作过程!

　　5、错误是员工的，成就是上司的!

　　很多营销的管理人员是极其不负责任的，在月初开会的时候为了讨好营销老总，对待下面的员工很苛刻，不顾及下面营销人员的心理感受!有一次，有一个营销人员问他的区域经理:"上次搞了一次活动才销了15万，这个月为何都定了20万?他的经理回答是，昨天你吃了一个馒头不代表你今天吃不了两个，给你定那任务就这么多，别那么多废话，要不想干的话我再找人!此话说完，他区域的人都在瞪眼，结果是，那个月他的区域完成的很差，问其原因，那位区域经理说，员工不听话故意和他做对!还说其下面员工的坏话，更有意思的是，曾经有一个区域的营销员月底回去对我说，我去你那区域吧，我说为何?你不是在那个区域干的好好的吗?他说，我那个经理没你正直，这个月他什么也没管，我开发了一个饮料的客户，是他报的货，结果近500的提成全成他的了，他只答应请我吃顿钣!

　　这种区域经理很让人心寒，如果说都是这样带团队的话，那么这个团队肯定没有激情，企业也可能有了这种团队而使企业失去更大的市场份额.所以，加强营销管理的监管也是有必要的!要不然，我们只知道销量在下滑，但就是找不到原因在那儿?找不到失败的原因是件很可怜的事!

　　鉴于以上，我个人认为，要想解决在营销团队中的这种不良文化，企业的高管们必须要对自已和下面员工狠一点，特别是在用人上！在用人和管人上，一定要做到“理性”二字！

　　随着经济的不断发展，我们中国的企业在管理上越来越感到力不从心了，其实一个最的核心问题就是在用人和管人上不够理性，都是在感性的用人和管人，那么感性的东西最终会将企业带入低谷，这是不争的事实！如果说在外资企业呆过的员工都会知道，那里的人情味很淡，但你如果是个真正有能力的人，你会很快得到重用和赏识！这一点，我认为是我们内地企业在管理上最值得学习的一课。我们内地企业，本身在很多资源上和他们竞争就处于弱势，在管理上又不能理性的用人，管人，我不知道我们有什么理由去超越他们？我们用人大都是以关系为第一任，只要内部有关系，能力是其次，只要你在这个企来混的时间长，能力也还是其次！这不仅仅是在营销团队中出现的很严重问题，在整个企业管理中同样存在这样的问题！所以，我们的企业领导们需要改变一下我们的管理思路了，常言道，听话的孩子不一定是好孩子，举一个不恰当的例子，这几年很多犯罪分子都是沉默寡言，老实听话的人！他们却为社会制造了一个又一个的“壮举”。因此说我们需要第一时间去调整用人思路！

　　我曾在一家台资企业工作过，当时那个企来有三个老板：大老板，二老板和小老板。当时我主要负责企业内部的管理工作（那时没做营销）。因为他们之前在台湾也都是农民出身，对于企业管理也是很模糊，不知道怎样才能让企业变的更具秩序感？我当时去了以后，通过一个星期的时间，拿出了一套管理方案，大老板很是高兴，让马上执行。但在执行的过程中碰到很大的麻烦，一个副理就是不配合方案的执行，那位副理是小老板从台湾带过来的亲信，怎么办呢？我开始给他解释，但他就是不听，而且还老去小老板那儿告状，没办法我把三个老板叫到一起，问这个方案能不能执行？你们给我个痛快答案，行的话，今天必须执行，不行的话我走人！三个老板让我等了10分钟，结果是，方案必须执行，让那个副理继续回台湾卖西瓜！而后呢，小老板很是不快，也老是在管理上与我冲突，而且他也就30多岁，说话也不太注意，老是说些对大陆人有偏见的话，我这就听不进去，为此，我们老吵架，试想如果在我们内地企业，一个和老板老吵架的人能干成吗？肯定是干不成的，但我当时就是在那儿干的很火热，虽然有时有些不快，但工作还是很有收获的。最后我走的时候，小老板特意开车送我，并对我说：“虽然我们老为一些事吵架，但我很欣赏你，因为在工作上你说到了也做到了！

　　通过上面的案例，我想说的是我们在营销管理上也应该做到理性，特别是在用人上，需要做到用人其优点，只要这个人的品行不坏又有能力，就要大胆的启用，为何非要设那么多像没关系，没资历这样的障碍呢？一个企业的营销团队只有做到用人的理性，再加上有好的产品，则只有成功也！企业的发展也有了坚强的后盾！

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