当别人都在争夺当下市场时，朋友却反其道而行之，进行客户的价值投资；

　　当别人都在关注现有客户的分析时，朋友已悄悄布好了把未来市场做大做强的棋局。最根本的是竞争对手只看到客户对朋友的认可，却找不到为什么认可的原因，投资理念的不同，有的时候，促成的结果和趋势会产生严重分化。　　

　　朋友的这种价值投资的理念，不仅仅表现在成本的低廉，更重要的是获取了持续的盈利空间，的确值得我们学习。　　

　　市场需要争夺，市场更需要培育，价值投资的核心理念之一就是长期持有。从巴菲特先生拥有的巨大财富中看，至少将每一只股票持有十几年以上。这意味着什么？眼光和信心，还有常人不及的耐心！做销售被看作是流动性最强的职业，很多市场一年会换几茬人，很多人一年会换几个公司或者市场。还是这位朋友，坚持对市场的长期持有的理念，不跳槽，不急躁，利用三年的时间，把他所从事的慢病领域产品做到了区域中的佼佼者。　　

　　朋友接手市场时，所操作的产品完全就是“三无”，无销量、无客户、无资源。怎么办，向公司缴枪？向前任诉苦？向对手认输？朋友没有选择任何其一，而是暗自下定决心，在保证完成指标的同行，用三年的时间一定把市场培育起来！　　

　　就这样，在别人急功近利代金销售时，朋友坚持传递产品信息与卖点，对不健康的客户坚决说“不”；当别人为了完成指标而去争夺门诊病人的时候，朋友不仅仅把眼光聚焦在门诊，而是脚踏实地的维护病房的基础病员群；当别的公司过来挖墙脚时，朋友不为所动，冷静所思考，坚守在了自己公司的阵地上……

　　因为朋友秉承了这样一个理念: 慢病市场的成功就像滚雪球，在有雪的情况下，只有把球滚动起来，才会慢慢变大，滚动的前提就是坚持。就这样，坚持了三年的朋友，把他的雪球越滚越大，而同时期和他一起迈入市场的竞争对手，基本上都销声匿迹，其市场在不断的交接中反复出现波折，而唯独朋友的市场既稳定，又健康，和起先相比，完全做大了。　　

　　与价值投资相仿的两个例子，我想很多销售同道都会不约而同的表示非常明白，并且自己在很多时候也是这样做的，在这里，我把价值投资的概念引入到我们的销售思维理念中，就是期望大家在面对市场的时候，多运用一些科学的方法来归纳自己的行为，最终使我们的销售技能得到进一步的升华。　　

　　资本市场里的巴菲特只有一个人，销售市场中的巴菲特会有千万计。

　　王凡，中国海洋大学MBA，研究方向：营销From EMKT.com.cn管理。现供职于中美上海施贵宝制药有限公司青岛办事处。联系电话：13583227153 E-MAIL： bmswangfan@yaho.com.cn

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