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化妆品行业在变化你变化了吗？ 7 上页：第 1 页 化妆品行业的营销竞争阶段：2000年—2002年三年为一个阶段，这个时期营销竞争相对不是很激烈，厂家开始变化营销思路，有设省级代理有些厂家取消省代设地级代理，还有的设立办事处直接与专卖店合作，都有成功的例子也都有失败的例子。这个时期业务员只要和店铺老板熟悉，就可以把产品推销出去，推广品牌只要有促销团队做服务，帮助店铺做大型演出促销活动店铺就很欢迎，在这个时期开始出现区域的优势品牌与地方名牌，有些厂家的销售业绩达到数千万元，逼近亿元大关！很多优秀的代理公司销售业绩也开始超越千万元大关，当然也出现了过亿元的代理大公司。总之这个时期市场总量在急剧扩大，同时出现了优势的厂家具备影响力的品牌，在区域内呼风唤雨的代理公司，在区域内举足轻重的专卖店铺，市场中不同业态都出现了第一集团，跟随兵团与模仿军团还有游击队伍等等，正是因为这样的现象导致行业开始出现过渡无序竞争的开始！ 这一刻起化妆品企业开始在产品方面下功夫，增加产品数量、拓宽产品线推出高中低档产品一起上市，尤其是在低档产品方面下的功夫更多，在产品包装、瓶型、配套物资及体验、赠品宣传彩页等等，其实这也是市场竞争不断升级的结果，客户需要包装精美、配套齐全适合消费者要求的好产品，营销时代就是厂家在产品未“出炉”之前就考虑产品的未来，市场需要什么样产品 ？客户喜欢什么样的产品？消费者需要什么样的 产品？如何提高产品的竞争实力？根据消费特点与市场的发展趋势，未来需要什么样的产品等等？企业首先在产品营销方面做文章在促销方面下功夫，在市场营销方面做文章的同时还要在客户营销方面做文章，最重要的是打造专业的营销团队，创造人尽其才物尽其用的良好环境。这个时期关键词是厂家要在产品研发方面有所创新、市场定位准确、产品价格合理、销售政策灵活，提高营销团队战斗力，加强市场推广的力度，选择一流客户，在服务营销系统方面多下功夫，这个时期包括厂家与厂家，代理商与代理商，商超百货与商超，专卖店与专卖店之间已经竞争非常激烈，很多厂家亏损、代理商退出、商场超市被兼并、专卖店关门大吉都在这时候出现了。这个时期是行业的“抢钱”时代。 化妆品行业的全行业运作阶段：2003年以后化妆品行业竞争进入白热化，产品的更新换代速度令人吃惊，可惜的是很多产品未能经受住市场的考验，很快败下阵来被逐出主流市场之外，很多品牌倒在冲锋的路上，很多品牌被扼杀在摇篮之中非常可惜。市场是无情的物竞天择适者生存掌声与鲜花只能送给成功者，很多优秀的品牌（厂家）开始全行业运作（日化系列+洗化系列+美容系列+个人护理系列+代理模式+办事处模式+分公司模式+专卖模式+专柜模式），因为企业已经没有办法深度发掘市场，便向扁平化模式发展其实这也是无奈之举啊。专卖店的发展速度非常惊人，连锁店发展规模迅速扩大，跨区开店跨省的店铺急剧增加，现在每个省份都可以找到数家数量在20家以上的大型连锁店铺，现在专卖渠道在二三级城市可与商场超市平分秋色，甚至在有些城市专卖占市场主导地位，这也许就是化妆品行业繁荣的主要原因吧。因为专卖渠道的地位越来越重要，很多厂家开始走专卖连锁之路。 现在是行业的创新时代，厂家需要在产品研发方面多投入，改变以前换汤不换药把加工好的膏体，换换瓶子就是新产品的旧模式，要多研发适合市场满足消费需求的优质产品，要下大力气打造自己的品牌，如果国内的企业不能在打造品牌方面有所作为，企业永远难以做大做强！企业要在营销战略、营销策划和市场推广方面有所创新，不能仅仅靠抓住当地的大户靠销售政策“软”压货，靠完成定额“硬“压货的原始办法来应对今天市场竞争，要打造一流的营销队伍以人为本充分发挥人的能力。国内的企业普遍做法是从下往上做（先做专卖渠道积累一定基础，再做二三级城市的商超百货，再去尝试一级城市的专柜，这的确是个好思路），这样做风险系数低是个好思路，但是企业没有解决产品向牌子过渡再向品牌挺进的工作，只要市场有起色就认为自己的产品已经是品牌了，不错企业做广告投入大量的资金，我们不仅要问在一级城市的世界品牌，它们并没有到电视上做广告宣传，为什么一个专柜一个月的销量是几百万甚至上千万元，一个专柜就比一个企业一到两个省级市场的销量，这才是真正品牌！这首先是品牌多年积累的影响力，还有国外的品牌是从高端向低端俯冲，当然比从低端向高端爬行要省力的多，国内的企业要学习国外企业在产品质量与品牌打造及营销方面的优势，国内企业的品牌战略任重道远。 很多企业推出新产品还是盯住现有的老客户，产品顺利的“压“到客户那里，但是企业的总体销量并没有大幅度的提升，因为专卖店的总量也受到了限制没有办法突破瓶颈，我认为厂家只所以不敢大胆尝试商超专柜模式，关键是商超运作成本比较高风险比较大，代理商也是谈商超就头疼因为不赚钱。厂家完全可以推出商超专卖产品，首先让运作商超的代理商有利润空间厂家才能有钱可赚。与其推出的产品都到专卖店里“挤牙膏”，还不如做大胆的尝试去开拓第二战场。 代理商要在帮助客户（专卖店）做大做强，协助店铺走连锁发展之路成为店铺的外脑，让店铺的发展离不开你代理商就成功了第一步，当然代理商也可以凭借自己的营销能力，自己走专卖发展之路两条腿走路会更稳健一些。专卖店可以走连锁加盟之路壮大自己的势力，目前仅山东超过二十家店铺的连锁店铺已经超过十家，在松散型连锁加盟方面有所建树的是“志远超市”，目前有70多家连锁加盟店铺，“志远”负责货品配送，相当于“一站式”服务的大批发商，这样的发展模式基础不牢固容易散架，而潍坊“润莎奈儿”的发展模式相对更具有优势，连锁总部对客户全程服务（店铺选址+店铺形象设计+柜台设计制作+产品配送+员工培训+策划方案+服务指导+经营管理）全方位进行服务指导与经营管理，帮助客户快速发展让加盟店没有投资风险和后顾之忧，紧密型的合作是发展壮大的基础，国内的连锁加盟模式败就败在只要给钱就加盟，加盟总部只提供货源不能帮助合作伙伴发展，润莎奈儿合作模式优化了加盟连锁模式，风险共担全程服务全程指导管理模式，让“加盟”模式不再只是圈钱的工具，而是事也发展的起点，化妆品品行业在发生日新月异的变化，中间代理商要在营销策划市场推广与店铺管理方面做足功夫，成为专卖店铺的好参谋好帮手好顾问，店铺要在培养一流的营业员方面，在店铺规划与品牌选择方面下功夫，做为市场营销人员要致力于成为专业的营销人员，而非仅仅是从事市场营销的员工，其实国内企业真正缺乏的是企业的营销战略与可持续发展的优势，很多老板还停留在以赚钱为目的的层面上，新营销时代必须创新必须求变才能有更好的发展。你有没有跟上行业变化呢？如果你没有变化下一个被淘汰的一定是你！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： thinker9865@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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