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渠道(客户)经理如何管理经销商(客户)? 7 上页:第 1 页 把经销商(客户)当成学生或者部下 渠道(客户)经理把经销商(客户)当成自己的学生或者部下,既然是你的学生和部下,则说明一方面他们在很多地方不如你,需要你不断对其进行教育和培训;另一方面他们对工作缺乏方向规划,需要你来对他们的工作作出指引,具体来说,首先,渠道(客户)经理要不断对经销商(客户)洗脑,让他跟着你的思维走,还要学会给经销商画饼,让经销商能看到无限光明的前途;其次,要经常给经销商提供培训,包括技术培训、营销和管理培训等等,以提高他们的工作效率和改善工作业绩;再次,要给经销商(客户)的工作作出指引,告诉他们应该朝哪个方向努力,并协助他们制定具体的工作计划;最后,既然把经销商(客户)当成学生或者部下,就要帮助关心和帮助他们的成长,这种成长包括管理能力的提升,公司规模的不断壮大,生意不断扩张等等; 把经销商(客户)当成坏蛋 做朋友都得留一手,何况是面对一个随时都有可能捣乱的坏蛋,必须得时刻打起精神提防着。同样道理,渠道(客户)经理在管理经销商(客户)的时候,有时候要本着“人性本恶”的精神,把经销商当成一个随时可能捣乱的坏蛋来对待。首先,要时刻防范经销商(客户)破坏游戏规则甚至做出有损公司利益的事情来,比如要时刻防止部分经销商打价格战,要防止个别经销商窜货,更要防止个别经销商提供虚假的资料来骗取公司的促销费用等等;其次,一旦发现有经销商(客户)违反了公司的规章制度扰乱了市场,就一定要根据相关的制度对该经销商(客户)进行处罚,做到杀一儆百,决不能手软;最后,还有协调他们之间经常发生的矛盾,经销商(客户)之间经常会发生这样或者那样的利益冲突,这个时候就需要渠道(客户)经理作为中间方来进行协调; 综上所述,渠道(客户)经理在面对经销商(客户)的时候,有时候要把他们当成合作伙伴来对待,要团结讲诚信讲友谊;有时候要把经销商(客户)当成女朋友来对待,要把追求女朋友和如何跟女朋友调情的经验运用到经销商(客户)的开拓和管理中去,有时候要把经销商(客户)当成自己的学生或者部下,要时常给予他们教诲和指引;有时候又要把他们当成捣蛋鬼,时刻提防他们干坏事。因此,一个成功的渠道(客户)经理一定是个“变脸”高手,在跟经销商(客户)打交道的时候,根据不同的环境或者情况变化不同的脸色,从而达到自己不同的目的。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13823549091,电子邮件: lihh3@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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