把经销商（客户）当成学生或者部下

　　渠道（客户）经理把经销商（客户）当成自己的学生或者部下，既然是你的学生和部下，则说明一方面他们在很多地方不如你，需要你不断对其进行教育和培训；另一方面他们对工作缺乏方向规划，需要你来对他们的工作作出指引，具体来说，首先，渠道（客户）经理要不断对经销商（客户）洗脑，让他跟着你的思维走，还要学会给经销商画饼，让经销商能看到无限光明的前途；其次，要经常给经销商提供培训，包括技术培训、营销和管理培训等等，以提高他们的工作效率和改善工作业绩；再次，要给经销商（客户）的工作作出指引，告诉他们应该朝哪个方向努力，并协助他们制定具体的工作计划；最后，既然把经销商（客户）当成学生或者部下，就要帮助关心和帮助他们的成长，这种成长包括管理能力的提升，公司规模的不断壮大，生意不断扩张等等；　　

　　把经销商（客户）当成坏蛋

　　做朋友都得留一手，何况是面对一个随时都有可能捣乱的坏蛋，必须得时刻打起精神提防着。同样道理，渠道（客户）经理在管理经销商（客户）的时候，有时候要本着“人性本恶”的精神，把经销商当成一个随时可能捣乱的坏蛋来对待。首先，要时刻防范经销商（客户）破坏游戏规则甚至做出有损公司利益的事情来，比如要时刻防止部分经销商打价格战，要防止个别经销商窜货，更要防止个别经销商提供虚假的资料来骗取公司的促销费用等等；其次，一旦发现有经销商（客户）违反了公司的规章制度扰乱了市场，就一定要根据相关的制度对该经销商（客户）进行处罚，做到杀一儆百，决不能手软；最后，还有协调他们之间经常发生的矛盾，经销商（客户）之间经常会发生这样或者那样的利益冲突，这个时候就需要渠道（客户）经理作为中间方来进行协调；　　

　　综上所述，渠道（客户）经理在面对经销商（客户）的时候，有时候要把他们当成合作伙伴来对待，要团结讲诚信讲友谊；有时候要把经销商（客户）当成女朋友来对待，要把追求女朋友和如何跟女朋友调情的经验运用到经销商（客户）的开拓和管理中去，有时候要把经销商（客户）当成自己的学生或者部下，要时常给予他们教诲和指引；有时候又要把他们当成捣蛋鬼，时刻提防他们干坏事。因此，一个成功的渠道（客户）经理一定是个“变脸”高手，在跟经销商（客户）打交道的时候，根据不同的环境或者情况变化不同的脸色，从而达到自己不同的目的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13823549091，电子邮件： lihh3@12.com

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