第二、开拓流通渠道真能实现“瓶颈”的突破？　

　　×××开拓流通渠道的背景情况：个别直营市场为完成销售业绩将产品以明显低于结算价的价格低价抛向传统流通市场，造成正常运营的其他地区影响严重，利润流失殆尽，最严重的是×××品牌产品的生命力受到影响。与其放任自流，难以监管不如学学“大禹治水”控制性疏导并进一步开发传统市场的潜力。这样的经营思路没有错！可是问题又一次出现在跟进的一步上：仅仅将现有的畅销产品稍加包装上的区别就低价抛货，同时，产品的跨区域流货现象更是难以解决的顽症，以及操作传统市场与×××自身自营市场团队又是因争夺有限的终端资源而矛盾重重，更加剧了市场的混乱。　

　　为了解决流通市场的操作问题（其实本来就是个“补充性”通路现在却要重点操作），×××开始了新一轮的“模仿秀”，当然这不能说明×××这样做是不对的，但是××ד迷失了自我，抛弃了自己”：　

　　1、×××的成功之路就是定位在重点操作直营市场，正因为这个优势×××才能够屹立在日化行业中蓬勃发展，正因为这个与其他企业差异化的经营模式×××才能够支撑到现在，凭着曾经的积累和沉淀依然活着。这也证明了×××的产品生命力的顽强，这种顽强还能支持多久啊？　

　　2、在别人的背后学走路能够超越你的对手吗？至少到现在还没有任何的企业以一味的模仿其他企业的市场经营模式来超越同行占领市场或是引领市场成为强势企业的！纵观世界高瞻远瞩公司都是能够在本行业中为同行开创模范式的经营方法来最终成为百年企业的。　

　　3、真正的×××何时归来？真正的×××是个有充足竞争力的有持续发展力的效率型的企业集团。以前已经实现从“与人（经销商）合作市场”直接跨越至直营市场的×××，现在又转行他向，由向天冲的“火箭”变成了向左走或向右走的“飞艇”，这个和谐社会的不合理情况还要持续多久？重新走自己已经实现跨越的道路这样的企业还是比较罕见的。　

　　说到这里，该谈谈×××如今的变革，虽说企业就是要在不断的改革变革中谋求持续的发展但是也必须要“继往开来、与时俱进”啊！纵观×××这些年的风风雨雨、成功或是迷茫，×××真正形成的或是沉淀的企业制度还是曾经成功的方法即直营操作的模式。而每一次的变革都是在对×××自己原有制度和发展习惯的一次沉重伤害，这种伤害的重复终会将×××毁了。现今的×××的经营误区：　

　　1、快速消费品范畴中的各类产品并不能笼统的一概而论。食品、方便食品对销售人员的要求是在一周甚至几天时间消化掉，而日用品、化妆品的销售周期就是一个月甚至更长时间，这两类产品怎么能混为一谈？！虽说产品的销售通路大部分重叠但是目标消费者不同、终端操作方法不同、促销类型不同、要求的销售人员的素质亦不同！再说，一个好的销售人员能够将一类产品做得很好就不会再将另一类产品做的很成功！因为这就是人本身的性格缺陷造成的，容易遵循曾经成功的习惯去利用经验达到心理平衡。其实术业有专攻，曾经成功的未必现在还会成功，市场是在不断变化的，何况还是这些人不熟悉的领域。　

　　2、外来的和尚就是会念经？？世界500强企业的中高管理层占大多数的人员都是本公司培养起来的职业经理人团队，恰恰×××的原有体制的不成熟导致管理层大量充实着外聘职业经理人，随着这类“职业经理人”的到来又开始基层人员的重组，“占山头”的占山头、“插红旗”的插红旗。为×××辛苦的原有员工正因为先前的体制造就的所谓拙劣业绩而备受排挤，信任领导们真能够体现实质职业化还是形式的职业化素质呢？仁者见仁智者见智吧！能够看到的就是×××又形成的一股新的争夺既得利益的“帮派”。从应季市场看，“六神”不必动用任何的投入就可以坐等×××自身的“内耗”，在任何一家上些规模的超市，花露水的陈列就可见端详。这就是传说中的“亲者痛仇者快”的事实吧。　

　　3、企业经营现实的个性。没有一家企业的经营不是在追求自身盈利的最大化，然而我们凄凉的看到×××的实际回款就是在与自己往年同期回款比都是呈明显下降的态势，何况市场运营成本又是在逐渐大幅上涨的情况下。×××信任的“职业经理人们”也许会编织出各种冠冕弹簧的理由，比如说：从根本上给××ד釜底抽薪”，转变赖以生存的直营模式，搞出个经销商制的操作模式，是不是战略上的倒退我们不加评论，看看现实×××的困境吧！短时的“转轨反应”已经逐渐蔓延开来，还能怎样在市场中与竞品竞争啊？既然行业竞品厂家都在坚持着产品的商物流分离式运营，那为什么×××还要去模仿？为什么不能坚持着走自己的路？不寻求对自身制度的改良而是全盘否定这未必是个根本解决问题的方法啊！何况“邯郸学步”只会越学越没有个样子。　

　　中国民营企业的品牌“×××”今后的路在何方？还能不能在南墙的前面转弯？我们“不在此山中”只能拭目以待。中国的×××要想实现其口号“世界的×××”还是任重而道远的，当务之急还是先做好具有中国特色的日化品牌“×××”为好。时至今日，我仍坚信“×××”的决策人不会被一直误导下去，“×××”的第二次创业也将会出现并再次创造奇迹。因为“×××”将是中国为数不多的百年高瞻远瞩公司！ 　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wangwei-lhkm@16.com

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