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我把青春献给了外企（1） 7 上页：第 1 页 使怪 当然，做销售光靠一股子冲劲是不够的，还得动脑子。我一直认为铺货得有策略，与其上门推销把自己陷入被动地位，不如扭转局面让终端主动进货，于是我想到了怪招。 接下来的几天，我动员了身边所有朋友，让他们假扮成是想买我产品的消费者。我特意把他们划好了小片区，并提前说明哪些是需要攻克的终端点，自己则像做贼似的在终端点附近指挥。他们一到终端点，就按照我教他们的话理直气壮地问店老板：“老板，有没有XXX饮料啊，口渴，听说那产品非常好喝，给我来3瓶。”说完就掏出了10元钱！老板一听急了，真后悔昨天下午没有向我进货；我则在暗处得意：看看现在吃亏了不是，损失了一次挣钱的机会。表情尴尬的老板很聪明，向我朋友回答道：“不好意思，刚刚卖完，不如你下午再来，货已经在送来的路上了。”才说完就赶紧找我头一天发给他的名片。 只花了一上午，我的朋友就问完了50多家目标终端点。第二天我又换了第二批朋友，第三天换了第三批朋友……我的这份工作差不多麻烦了所有朋友，他们都希望能帮上我，当然我也损失了不少花在大排挡的钱，呵呵，但我觉得非常值！因为我想做好这份工作。 就这样，有人在前面问，我在后面推销。 果然，短短几天，我区域内的部分客户开始活跃起来了，也有客户主动打电话向我进货，从几瓶到十瓶、一箱……市场开始有了起色。 铺货率有了，但是动销又开始让我着急。 飙升 因为是新产品，终端店老板把产品东一瓶西一瓶地陈列在柜台最不显眼的位置，有些甚至干脆就没有陈列出来。我去拜访时，主动帮他们做陈列，老板却很烦我的举动，不耐烦地说：“有人问时会拿给他们的。”但我想这新产品没有显眼的陈列位置怎么能让人看到呢，更别提有人问啊。 从培训中我知道，没有好的陈列是没有销售的，除非是名牌，有消费者主动指名道姓需要消费的。但是我发现名牌产品的陈列做得更好啊，细心的朋友都能在小店看到：可口可乐、百事可乐等知名品牌的产品位置非常显眼，陈列做得非常整齐，并且产品摆放数量也很多，几乎遮盖了它身后的其它品牌。后来，我向店老板询问，才知道这些国际品牌根本没有什么陈列上的费用支持，只是销量大，并且每天都有业务人员去拜访维护，他们的业务人员在拜访终端时就已经把陈列及客情维护做到了。 新产品上市初期，公司在市场投入方面很谨慎。早会上，所长忽悠我们业务员说：近期会上央视广告、地方广告和促销活动，只要你们把铺货率尽快提升上去，加上公司的市场投入，市场就会会慢慢起来的。我想这广告和促销不知道会拖到猴年马月，暂时只能靠自己了。 因为有了出货，外加喜欢与上级沟通，所长开始慢慢对我有所了解，也喜欢和我说说话，自然我也得到了好的支持。我通过努力申请到几箱普普通通的、印着我公司产品广告和公司介绍的餐巾纸。 同事们用这些餐巾纸来无偿的建立客情，客户们都以为是应该得到的产品搭赠。我却不同，将用它另做用途。我慎重选择了10个最重要的终端点开展促销活动，说服店主进行捆绑销售，消费者只要购买一瓶饮料就赠送一包餐巾纸，多买多送。虽然现在看起来活动力度不大，但是在当时市场状态下这样的促销力度已经很能够调动消费者购买的积极性了。我在活动点门口张贴一大张自己头天晚上准备好的手绘POP，向消费者告知活动信息。不仅如此，我还和店家约定如果POP在六天内不被覆盖、撕毁，就赠送他2瓶产品，我自己花钱从经销商处拿出活动饮料进行支持。这样，店主当然会积极主动的维护着我和他之间的权益。 果然，消费者购买欲望、销量、客情都得到了较好的提升。 第二天我完成了5瓶； 第三天我完成了3箱； 第四天我完成了11箱； 第五天我开始做到了营业所业务团队中的第十一名。 第二个月，我的日销售额有六次第一名、七次第二名、十多次徘徊在5—12名之间。 后记 经过十多年的磨砺，如今，我已不再是初出茅庐的业务人员了，面临困境我也能游刃有余。每当看到新人们彷徨迷茫的神情时，我就会拍拍他的肩说：“嘿，兄弟，坚定、思考、勤奋才是关键，我也是这么过来的。” 周昆，现供职于云南某大型酒业集团公司销售总监职位，电话：15334391077，电子邮件： zhoukun2006@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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