二、对于销售来说。建立以售前顾问为核心的销售团队，规范销售流程，确保企业绩效，实现软件企业的持续稳定发展！　　

　　首先，软件企业必须与潜在客户达成共识，并明确一个问题：我们的企业用户，为什么要上ERP？这是WANT（是否需要）的问题，还是MUST（必须）的问题。　　

　　答案是：ERP是企业经济效益的解决方案，通过选择实施ERP，优化企业管理，提高企业竞争力，帮助企业实现最大化利润。　　　　

　　为什么？因为对企业（客户）来说，除了利润（利益），什么都是假的！！！　　

　　接下来的问题是，当前软件销售最大的问题是什么？　　

　　没有标准答案，我们先来看一组场景，是照相机销售员与客户的对话。　　

　　S：这是最新型的照相机，它有自动变焦、自动快门、自动测光的功能。

　　C：噢。

　　S：而且，这个相机的机身采用钛合金材料，不易磨损。

　　C：嗯，挺好。

　　S：你看，它的闪光灯是全新设计的。

　　C：哇，多少钱？

　　S：1500元。

　　C：太贵了。

　　S：我们正在促销，你买了这款相机，还可以抽奖。

　　C：谢谢，我想再转一转。　　

　　ERP的销售，是解决方案式的销售，给客户提供的应该是解决问题的方案而不是自己的产品。是以客户为中心（不是以产品为中心）的销售模式。　　

　　顾问式销售，销售员是企业的医生或为公司的产品服务辩护律师，也是给客户提供忠告的人，更是一名成功者。　　

　　ERP销售要成立以售前顾问为核心的医疗队，或受售前顾问保护的辩护小组。国内很多的软件企业，有必要对现有的销售团队，以及销售流程，进行彻底检讨和改变。

　　在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中，组建、培养优秀的销售团队，和加强对销售活动的管理，确保实现企业绩效。是越来越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。　　

　　在广东地区也有一家港资的企业管理软件供应商，总经理及咨询总监自称15年以上的企业信息化管理经验，大部分的潜在客户的调研，交流，演示到方案，都亲自出马，公司的市场部门及销售部门形同虚设，市场人员、业务员、售前顾问、电话销售等人员异动非常频繁。但从03年5月至04年6月，只签下两个单，实际收款共20几万元，但实际上公司每月运营支出在30多万元左右。据说公司大股东是经营传统的制造行业，有大把钱可以再烧几个月，所以至今还活着。。。。。。　　

　　另外，自称国内前列的企业管理软件商，其在很多地区的分支机构，其分支机构负责人经常抱怨：有效的潜在客户信息太少，特别是A/B级潜在客户。有时即使是A级潜在客户，但因为业务员在初访时，未建立好感，建立专业及负责任的形象，导致无法促进下一步的交流与演示。所以经常是总经理或销售部负责人陪同初访，即使有机会进行交流或演示，业务员也提心吊胆的，因为售前顾问的问题，经常把交流、演示搞砸了，所以演示10几家下来，甚至提供了所谓解决方案，一家未签。　　

　　如果没有规范的销售流程，与训练合格的销售团队，如何执行战略，监控绩效？如何确保软件企业持续稳定发展？　　

　　当1995年比尔.盖茨宣布不涉足Internet领域的时候，在几个月内，Netscape迅速崛起，占领了浏览器软件的绝大部分市场份额。后来微软件决定大举进入Internet领域，并将微软最优秀的员工集中在浏览器的开发组中，微软的IT浏览器在后来终于成国市场上最有竞争力的浏览器产品。比尔.盖茨的“微软离破产永远只有18个月”一句话，说明微软上下都有充满了危机意识，时刻准备着在新的领域开拓和发展。　　

　　这件事说明了，在当前日益激烈的市场竞争环境中，作为软件企业的领导，应该有危机意识，根据市场变化速度快速调整企业方向，包括产品研发，销售、实施服务策略，对软件企业来说非常重要，这也是软件企业成功的重要因素。　　

　　林东艺(ericlin2000@soh.com)，当今中国 “软件营销From EMKT.com.cn领域”顶级的实战派管理专家。中国软件协会、ERP世界网、广州市软件行业协会、深圳信息软件协会、珠海软件行业协会等协会的“软件营销领域” 唯一的培训讲师。已经为包括联想神州数码、用友、金蝶、浪潮、东软、清华同方、阿里巴巴、百度等国内一流IT企业在内的数百家软件企业，进行过“软件营销”的系统培训。联系方式：020-33534079、153-2203-2782　ericlin2000@soh.com

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