二、市场分析：

　　销售人员在踏入区域市场后一定要对我们管辖的市场进行详细的调查和分析，那一个市场作为重点市场？那一个市场第一个进入的市场？尤其是我们对第一个市场一定要慎重考虑，这一点非常重要，因为第一个市场启动的成败关系着企业在该区域市场的形象、对我们未启动的的市场也会造成不良的影响，同时也影响着公司对这个区域市场投入的信心，而且我们刚到市场还要面临着时间的紧，费用少的限制。因此，我们要启动的第一个市场要具备这样的原则: （1）交通方便，由于在该区域是第一个启动的市场，公司的物流没有前期的经验，产品、物料的及时到位、信息的有效及时传递也能体现公司的服务和对市场反应与支持，同时也关系着市场是否能成功启动，因此我们开发的第一个市场一定要考虑到交通情况；（2）先易后难，快速见效，也就是说要在短时间内成功启动这个市场；（3）较大的发展空间，有较大的销售潜力；（4）该市场的成功启动对整个区域市场的运作起到较桥强推动作用。要要判定目标市场中哪个市场符合以上条件，就要对目标市场进行以下几方面的信息调查和分析：

　　1、商业环境调查分析：主要是对该区域内行业的规定、城市管理规定等。企业发展必须是在行业规定和法规允许的情况下，对这些的调查和分析方便与我们在公司战略的框架下制定该区域的运作模式和长期的规划。

　　2、市场潜力调查和分析：主要是当地人口数量、居民收入水平、消费习惯等，市场潜力的大小关系着公司产品在该区域内发展空间，也是告诫我们该市场是否值得我们去投入和培养，如何投。

　　3、竞品信息的收集和分析：兵法曰：“知己知彼，百战不殆”，我们进入市场之前一定要对我们的竞品进行收集和分析，主要包括竞争品牌的背景、数量、涉及的渠道、资源、促销、管理、销售情况、各竞品在各销售渠道的销售情况、各单品在产品全系列中的情况、各竞品在行业内的地位、在市场是多品牌混战还是单品牌垄断等。这些关系着我们对上市方案的制定和进入市场后的威胁与运作难度的大小。

　　4、销售渠道调查与分析：主要是在区域内销售渠道结构、发展程度、费用情况，这些决定着我们上市的方向和渠道的设计。

　　5、经销商调查：主要是对目标经销商的资源状况，经营品牌，经营思想，目标渠道的控制能力等。再对目标市场进行快速高效的调查基础上，结合本公司的费用投入和经营策略，以见效快，潜力大，影响力强为原则，以短时间内找到与公司营销From EMKT.com.cn思路相匹配的，合作意向大，目标渠道控制力强的经销商为前题，这决定着我们能否成功上市的重要因素。

　　三、如何结合企业战略选择经销商：

　　当我们销售人员在经销商的选择过程中常常会产生很多问题和困惑，我们看上的经销商对我们的产品对方不感兴趣，或者条件很高，成了“我爱她她不爱我的剃头挑子”，有些经销商虽然对你品牌的认同感很高，但缺乏营销管理和市场运作的经验，合作过程中沟通难度非常大，不能很好地执行公司的营销策略；好多的企业选择经销商时只关心是否形成了交易，对销售人员的考核是否开发了市场，这样就常常出现了第一笔交易完成后产品在市场的销售平平，最后不欢而散……其实，许多问题是完全可以避免的。企业选择经销商的就像是找对象，必须选择适合自己的，这就要求我们在选择经销商时要结合企业仔细分析内、外因素分析决策。在选择经销商时还应注意以下几点：

　　1、多选择优：不管是用那一种方式去寻找经销商，我们一定要多找几家，然后进行实地考察、评估，结合企业的实况进行分析，尽可能去找那些能认可企业的各种文化的经销商，在企业的思路和经销商思路上有一致的，多种择优，不能没有标准给钱就达成合作。记得在一次我开发河南市场时，一个市场有两个经销商对我公司产品有经营的意象，但是一个经销商资金紧张，另外一家却能给我及时打款，我就和这家签订了协议，但是首批打款后由于网络的问题不能及时将产品尽快上市完成销售，到产品过期还有部分产品在经销商的库房没有上市，后果就是偶不仅经销商自己赔钱，也使企业失放

缓了市场开发的脚步。

　　2、根据产品选择经销商类型：如果自己的产品相对成熟、产品线长、处于中低档等，企业的支持不是很到位但有一定的自然销售， 我们选择批发型的经销商比较适合；如果自己的产品线长、产品处于中高档等，有广告和促销支持，这样就要求经销商有较强的网络等，那么我们就找代理型，但要注意其经销商所代理品牌多少，是否冲突，厂家的综合实力及市场的运作能力来定。

　　3、对选择经销商进行评估：在合作之前我们要结合企业的真实情况对我们的合作者进行全面的评估分析，主要在这几方面进行：经销商的合作意象、对公司认可度、网络（覆盖面）、业务范围的吻合度、经销商员工的数量、素质、工作态度及流动情况，管理水平、市场的运作能力、经营状况等。

　　找到合适的经销商是销售人员成功了一般，所以在一线的销售人员进入区域市场后一定要对我们管辖区域市场做详细和调查和分析，谨慎的迈出第一步，急功不但给自己以后的工作带来了不便和困难，让经销商对公司失去了信心，给市场带来了不良的影响，让企业蒙受损失。认真调查、仔细分析，稳步踏实走后第一步。

　　贺康康，资深的营销人员，有丰富的经销商管理经验,多年的快速品销售实践经验，曾任多家国内知名企业销售经理，成功运作多个市场，愿与各营销精英共同探讨共同发展。 电话：15094070701， 电子邮件： hekang-1982@16.com

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