三、协调篇

　　每一个终端都是一个团队，所以团队的协调合作能力直接影响最促销结果，协调篇是最难也是最重要的一个篇章，是所有篇章的基础。

　　1、 核心

　　户外—终端灵魂——＞合理分工、统一指挥

　　平时—训练有素——＞合作意识强、效率高

　　2、 要点

　　（1）具有组织人—终端灵魂

　　让团队每一个成员都了解目标、目标达成的方法，需要不断的培训，使人员训练有素。

　　（2）明确的事前战术安排演练：

　　A． 人员、终端布置是否符合陈列标准

　　B． 竞争品牌畅销产品的价位、功能卖点的分析、事先培训对竞争对手的打击方法与技巧；

　　C． 以往竞争经验的回顾和分享。

　　（3）面对变化和突然的挑战要有随时调整战术的准备：包括：竞争对手价位、主推、战术的调整

　　（4）为同事、伙伴创造成功的胸怀和意识（追求整体业绩）；

　　（5）创造强大的合作效益而不是简单的叠加：

　　我们的团队—更好的协作，创造更高的效益：1+N＞＞1+N

　　人均贡献量＞＞竞争对手单人销售量。

　　（6）岗位角色的变换互补，机会和条件成熟的情况下，可以尝试罗纳尔多独自进球的明星快感；

　　例如：拦截是创造成交最重要的前提，但不能为了拦截而拦截，一定要保证每位拦截到展台的顾客都有人去介绍。

　　训练有素的人——＞训练有素的行为——＞训练有素的文化

　　（7）互相鼓励，保持持续的激情和高昂的斗志；如：大雁的故事

　　3、 本篇章小结

　　协调篇不是一个简单的指令，主要是讲述团队合作意识和精神，大家应注意以下三个方面：

　　（1）岗位分工明确，岗位效率高；

　　（2）通过不同的、岗位的配合体现明显团队意识，使户外促销达到预期的目标；

　　（3）能通过岗位配合协作，形成强大的压倒性优势。　　

　　四、销售意外篇

　　户外销售活动经常遇到意外事情的发生，使我们措手不及，所对销售意外的心理素质和解决措施的培训是至关重要的。

　　1、核心

　　事前充分准备、全面评估，想象一切可能发生的事情及其解决方法。例：根据竞争对手目前的销售现状、策略推测其未来趋势，从而想象我们的解决策略，提前做好准备。

　　2、要点

　　（1）面对意外的心理素质训练——沉着、冷静、处变不惊

　　（2）避免公众面前争吵，弄清事情原委——用大脑不是用身体

　　（3）礼貌待客，如果我们的产品或服务有问题，要承担责任并道歉——品牌竞争力，素质的体现

　　3、意外的处理的经验交流：销售中不断有新的意外发生，大家应该及时反馈，群策群力，交流讨论应对措施和方法。

　　（1）如果销售时遇到退货的顾客：要派人把其引开我们的展台，避免给我们的销售带来负面消息；要耐心倾听顾客的抱怨；请顾客等待。

　　（2）拿货时遇到损坏产品：宣称拿错活动样货、找个理由换一件

　　（3）销售高峰时卖的比预期的效果差：调整情绪、端正心态、商量办法。

　　（4）竞争对手突然降价：分析竞争品牌卖点并给予打击，调整我们的主推策略。　　

　　处理未经历的事情难免会措手不及，如果提前做好心理准备，想好解决策略，事情就会非常顺利的解决，所以大家平时或在例会上一定要经常交流和沟通。　　

　　有效执行户外促销必须要考虑到执行过程、岗位分工、协调、销售意外等内容，只有把以上四个内容步骤做的完美，户外促销才能达到预期的效果。　　

　　王应权，毕业于湖南大学。市场营销From EMKT.com.cn人员，曾服务于创维集团，多彩科技集团，擅长终端市场推广，促销策划，市场培训，欢迎与您共同交流。电子邮件：wangyingquan1020@yaho.com.cn,电话：15914014186

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

户外推广成功五要素 （2008-08-29, 中国营销传播网，作者：李作亚） 促销：从业务那里找灵感，让商家去执行 （2006-07-26, 中国营销传播网，作者：张德华） 警惕促销陷阱 （2001-07-11, 中国营销传播网，作者：肖志营）