——我们知道贵公司去年仍是以关东近郊为中心开设郊外型分店,不过Yamada、Edion、BIC、Yodobashi等在东京都范围内开设城市型店铺展开激烈的竞赛。那么，您认为贵公司的胜算在那里呢？

　　本公司的强项在于完备的服务网络。目前关东近郊的住宅区附近基本上都有本公司的店铺，这正是我们比竞争对手更靠近消费者的差异化生存战略体现。

　　我们的分店把「乘车10～15分钟，人口20万人」的商圈，作为店铺立地的基本准则。同时我们给所有的店铺都配置了上门服务用的专车，假如顾客的冰箱坏掉了，我们就能立刻赶到顾客家里处理。来得方便，修得快捷；买得开心，用得放心，使我们对郊外型店铺的定义。

　　秋叶原和池袋等家电连锁店的集积地则有“买周边”可能，即具备顾客能够进行商品、价格的充分比较的魅力,从而吸引周边地区的顾客，也能够促进关联商品的销售，从而形成顾客和商品两个方面的“范围经济”效益。不过，我还是强调地域性是本公司的强项。在商品出现故障的时候我们能够在顾客的旁边，迅速地帮他们排除故障，化解烦恼。因此我们认为地域型的服务体制对于顾客来说魅力更大，

　　目前日本各大家电连锁好象都在开展10～20％(相对于商品价格)积分返点的会员促销，从而提高销售的竞争力。不过，本公司会员积分的基点则设定为1％。因为，相对来说我们更擅长白色家电、电视等耐用家电商品的销售。由于上述商品的使用年限大都在10年左右，购买频率比较低，所以我们的返点是以现金降价的方式对顾客直接让利，而不是累积积分兑换的会员促销方式。

　　——一般认为现在市场规模约7兆5000亿日元。请您预测今后将会发生什么样变化？

　　直观判断的话市场规模会进一步缩小吧。但是，家电连锁是能够重新创造市场的行业。如同家电连锁业态从当初的萌芽发展到现在繁盛一样，技术革新带动着市场规模的增长。我想以后也会如此吧。

　　——具体呢？

　　譬如完全电气化。一般认为就有在今后数年间达到2～3兆日元左右市场规模的可能性。如果是那样的话，我们行业就能够达到10兆日元左右的市场规模。因此，今年我们计划在大型店中强化热水器和电磁炉等电气化产品的销售。

　　当然，完全电气化时代变革的影响并不仅仅局限在本期，而且完全电气化还带来法人单位的新增需求，因此，我们将努力推进家庭电气化和法人单位电气产品服务以期迎接完全电气化时代变革和挑战。目前我们的分店遍布日本47个都道府县，我们也将在所有分店设置提供法人采购服务的窗口。我们目前正在推进为50个地区中心门店配置2名法人单位顾客服务的专职销售人员营业计划。随着这一计划的顺利实施，我们还将为更多的门店设置有专职人员服务窗口；为有专职服务人员的法人单位服务窗口配置更多的人员。

　　——可是，在满足法人单位采购需求方面，其他家电连锁企业都在推进专职人员服务，而且Kojima是后来者呀。

　　作为家电连锁企业，本公司强项在于多年来的连锁运营经验，能够帮助我们把零售顾客服务和法人单位服务很好的整合在门店的经营服务当中，使我们能够同时满足法人单位客户一边看商品，一边和我们专职服务人员谈判的要求。而其他家电连锁店的法人服务窗口大都设在店外，无法提供这样的现场服务。

　　因此，我认为完全电气化和满足法人单位采购需求两项战略的顺利推进，能够把我们现有门店的销售额推高10％左右。

　　——在家电连锁行业M&A（收购与合并）日渐频繁的情况下，贵公司是否将坚持自主发展的方针或者说会不会有所变化呢？

　　我们基本上没考虑过收购其他家电连锁企业，也没有考虑过与其他公司协作归入别的公司旗下问题。我认为比收购和合并更重要的事是如何强化和坚持自己独特的销售和服务模式，所以说生存和自主是最重要的问题。

　　备注：

　　Kojima（小岛电器）创业于昭和30年（公元1955年），设立于昭和38年（公元1963年），目前拥有门店226家；2008财年（2007年4月1日～2008年3月31日）销售收入达5002亿日元，销售规模居日本家电连锁行业第六位，单店产出则居业界第三位。同时，小岛电器也是前日本家电连锁霸主，自 1995年从BEST电器手上夺得日本家电连锁业霸主宝座直至2002年让位于现日本家电连锁霸主山田电机，统领日本家电连锁行业长达8年之久。小岛电器系日本北关东地区发展起来的YKK（Yamada：山田电机；Kojima：小岛电器；K’S）三架马车之一，也是日本郊外型家电连锁的代表企业。

　　编译后记：

　　他山之石，可以为珏。日本《钻石周刊》近期推出日本家电连锁掌舵人专访的专题，截至7月4日已经推出四期，此为第四期。笔者也将陆续将四期以后的章节编译出来与诸位分享，敬请关注中国家电网、中国营销From EMKT.com.cn传播网、价值中国网上有关本专题的编译连载。

　　（由于编译者水平有限，难免出现漏译、误译、错译的情况，谨向原作者及读者致歉！）

　　端木清言，麦肯趋势（南京）营销策划有限公司顾问，著名连锁零售观察家，资深商战策划人，中国连锁店培训三剑客之一，著名财经作家。其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇，300余万字，有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。 联系电话：：025—85768108 网址： http://www.mcantr.com ，咨询邮箱： maiken001@sin.com

第 1 2 页

	端木清言：　　中国家用电器商业协会分会副秘书长、全国消费电子渠道商联盟秘书长，麦肯趋势（南京）营销策划有限公司顾问并兼多家企业战略决策、经营顾问，家电产业及流通业观察者，《店长》等杂志专栏作者，其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇，300余万字，有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。垂询邮箱：CCCA01@126.com；maiken001@sina.com
	查看端木清言详细介绍　　浏览端木清言所有文章

相 关 文 章（共3篇)

“不去郊外发展，坚守站前阵地”－－专业化生存之道 （2008-07-07, 中国营销传播网，作者：片田江康男、端木清言） “不做霸王，不抓大事”－－K’S电机 加藤修一社长专访 （2008-07-04, 中国营销传播网，作者：片田江康男、端木清言） 日本家电连锁差异化生存竞争战略①－－“价格战竞争时代已终结！” （2008-07-03, 中国营销传播网，作者：端木清言）