孙权的定位

　　东吴的崛起，是一个弱小者避实击虚、以游击战发展壮大的过程。注意，定位论里的游击战，是像红军和抗日时期那样以根据地为依托的，而不是像黄巢、李自成那样没有稳固后方的“流寇主义”。

　　孙策趁北方陷入混乱之时，专心经营江东，五、六年间就打下了一片富庶天地。那时的刘备则置身于各主要势力纷争的“红海”，以至于奋斗二十余年还无立锥之地。

　　孙策在曹操与袁绍相拒于官渡时，准备发动侧翼战、偷袭许都，不幸遇刺身亡。临终前，他把基业留给了孙权，也给孙权留下了一个保守的“定位”—— “保有江东”。他说：“举江东之众，决机于两阵之间，与天下争衡，卿不如我；举贤任能，各尽其心，以保江东，我不如卿。”(《三国志•孙策传》)

　　在以后的岁月中，孙权基本上以防御为主，这不能不提陆逊。陆逊长时间具体主持东吴军政大局，以“自守江东”为指导思想，对诸葛亮联合北伐的倡议并不积极响应，数次丧失了进逼中原的良机。结果孙权虽有“顾坐自守可陋耳”的争霸雄心，却始终没有完成从游击战迈向侧翼战、进攻战的实质性战略转变。

　　与之相比，诸葛亮和姜维坚持“汉贼不两立”的定位，积极进攻，不仅成为那个时代注目的焦点，而且也抓住了千载之下无数中国人的心。　　

　　品牌在于人心

　　自古及今，说到三国，排列顺序一定是魏蜀吴，论人也总是曹刘并称，孙权最后。也许东吴的经济、军事实力比蜀汉更强，它也是三国中生存时间最长的，但在许多人心目中，刘备一方的份量要重得多。

　　如果把三国当作三个公司、三个品牌，那么显然东吴是最不为人称道的，蜀汉和曹魏才是“二元法则”的主角，问题是，两者谁是第一呢？

　　让我们分析一下。曹操受制于他的“定位”，公司的名字是他死后由他儿子曹丕给改的。如果说曹操在世时，这家公司还可能被人们看作第一品牌的话，那么改名之后，它的地位就迅速下滑，人们把几乎全部目光都集中到蜀汉公司身上了。从这个角度讲，刘备的事业没有成功，但他缔造的这个品牌，却是中国历史上最成功的品牌之一，至今还活在千千万万三国爱好者的心目中。

　　这就是“定位”的胜利。时间跨度越长，定位的威力越是强大。　　

　　原载：《新营销》2008年第7期

　　侯惪夫（惪 dé，同“德”），华中科技大学哲学硕士，东南大学工学学士，1997年开始从事销售与市场工作，2007年12月推出全球第一部定位论集大成之作——《重新认识『定位』》，首次提出美国营销大师阿尔•里斯和杰克•特劳特所创立的“定位论”，是在以科特勒为代表的传统营销体系之外、独立发展而来的新一代营销学，并为推动世界上最大的一场营销革命在中国发生，矢志做定位论在中国的传播者与实践者。E-mail： houdefu@yaho.cn 。

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