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窜货还能怎么解决？ 7 上页：第 1 页 这做生意，其核心也就四个字，开源节流而已。也就是说，这生意人除了赚钱之外，还得考虑如何省钱。若是在成本方面控制不到位的话，再多的利润也是白搭。作为厂家，有没考虑下，在给经销商产品，帮经销商赚钱的基础上，再来通过给经销商提供技术支持，来帮助经销商控制成本。控制成本就是省钱，省下来的钱其实也就是赚出来钱，这成本是无限可节约的，全世界任何一家公司，其内部都有着一定的成本控制空间。在当前的经销商群体中，由于经销商老板自身的管理能力有限，实际的经营和管理成本是非常高的。在笔者接触过的经销商群体中，很多经销商每年从自己手指缝里浪费出去的钱，比他自己赚得还要多。但是，很多经销商老板自己也知道，但处于管理技术的不足，也实在没办法，每年辛苦赚来的钱，有相当一部分就这么被昂贵的成本给浪费掉了。若是厂家能帮经销商解决这个问题，必然会受到经销商的欢迎。若是所解决下来的钱要超过窜货的利润，厂家就能以来和经销商做个交换，经销商若是放弃窜货，厂家就给经销商持续提供这类控制成本的技术，作为补偿。具体的操作模式，建议可分为以下几步： 1.先查明白经销商为什么窜货。经销商不会无缘无故地进行窜货，窜货也不见得一定都是为了钱。一般来说，经销商的窜货可分为：利益性（为了钱），谣言型（听信别人的传扬）、报复性（报复某个特定的对象）、策略性（为了某个特定的目的，而采取的主动有计划性的窜货行为）、情绪性（这种最要命，经销商为了自己出口气，不计较成本进去窜货）四个类别。 2.给经销商算帐。就是给经销商算个全盘的帐，就是这窜货究竟能赚多少钱，有些经销商是把窜货的收益率估算地太高了，所以才下决心去窜货。其实，最后帐算下来，这窜货的真实利润远没有经销商自己想象得那么高，只不过，出于计算能力有限，很多经销商没把帐算清楚而已。 3.引导经销商算自己的浪费帐。对于自己在经营和管理中的浪费问题，绝大多数经销商也有些意识。但是，究竟浪费在那里，具体的浪费了有多少，这个就不太清楚了。厂家要做的第三步，就是与专业的机构合作，对经销商当前的浪费现状进行核算，给经销商提交一份较为全面的状况说明，按照笔者的经验，在向这些老板较为全面的展示出他的实际浪费状况后，很多老板吓了一跳，其浪费额度远远超过了他自己的想象。接下来，就是非常痛心，眼睁睁看这些原本属于自己的利润的钱就这么浪费出去，自然是要心疼了。 4.建立节约样板。光把帐算出来还不行，还得帮助经销商老板实际的解决问题，建议先建立若干节约样板，厂家重点进行专家和技术支援，做成节约型经销商的样板出来，再来安排其他经销商的参观活动，以此来进一步的向经销商说明，浪费状态的严重性和改变之后的收益状况。 5.进行置换。厂家的目的是要解决窜货问题，经销商的目的是要在当前多赚钱。这里就可以与经销商进行协商，要么选择继续窜货，要么选择帮助你控制成本，解决浪费问题，从而提升利润。结合前期算过的窜货收益帐，让经销商自己选择。当然，这有三点需要说清楚：第一，不是给所有的经销商都有这种控制成本的技术支援服务，而是只针对那些遵纪守法的经销商。第二，在提供这些成本控制技术时，一旦发现经销商仍然有窜货行为，将马上停止。再有一点，这内部成本控制是个持续的工作，厂家可以控制一下其中的节奏，每月给几个，让经销商持续感受到其收益所在，并且以此来经销商对成本控制的习惯。习惯一出来，可就离不开厂家的技术支持了，这个时候再来谈合作问题，自然是要方便得多了。 潘文富，经销商问题研究者，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员，研究领域以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式，优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任销售经理，培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的基础，在七十多家营销From EMKT.com.cn财经类刊物上发表论文四百余万字，出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件：panwenfu@vip.sin.com，网站：http://www.panwenf.com 第 1 2 页 关于作者：
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