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“留守”批发商们的活法 7 上页：第 1 页 时间：2008年6月2日 地点：北京锦绣大地 在锦绣大地，黄经理的门面儿有三个。“增加这些门面，主要是增加销售，也是为了形象展示。在北京周边，我有很多客户，我不赚他们的钱，厂家给我什么价格，我就给他们什么价格，主要是为了拿年底返利”，黄经理说。对于记者的来访，黄经理很热情，拉着我们去见市场中其他的经销商。这些经销商和他都是亲戚，都来自湖北，他们1996年来到北京，都投入到酒水、食品行业中，靠着集体打拼，互相支持，现在都站稳了脚跟。“我们有做奶粉的、有做日化的、还有做酒的，这样大家可以互相借助渠道，比如进超市，我借着做奶粉亲戚的渠道进去，这样不属于单品进店，费用会少。我们没有什么利益矛盾，即使有了冲突，那么年底大家聚在一起，话说开了，什么事情都没有了”。黄经理介绍说象他这样集体发展的批发商在市场上还很多。“批发商的日子现在不好过，必须要转型，我现在做两方面的工作：一是向北京郊区的小超市配货，二是加强服务。现在我要求我的业务员不仅仅要做好配货，而且要做好售点的服务”，黄经理说。 未来发展 在《糖烟酒周刊》5月18日举办的“中国糖酒食品经销商发展论坛（大北京）”上，作为主讲老师的梅高公司董事长高峻在授课时，放映了一段影片来说明“生态决定生存”这个主题，他提到在生态竞争中存活下来的只能是最优秀最适合的物种，“适者生存，而非强者生存，生物如此，企业也如此”。这同样适用于尚“坚守”在酒水批发市场的经销商群体。 现代大型连锁商超的兴起、厂家渠道的不断下沉，这使得批发市场的地位不断被边缘化，那么在这种生态环境下，作为酒水批发商们的生存空间在哪里呢？ 第一个转化的方向是专业的配送商。配送有两个方向，一是大型商超，二是乡镇市场。现在很多酒水批发商的门牌上写上了“××超市配送中心”的字样，以专业及时的服务，赚取利润，在这个基础上逐渐进入商超，实现转型。比如上文提到的大福商贸的秦经理，就是一个成功的案例。 随着农村城镇化的发展，县郊的批发渠道逐渐壮大，给了批发商新的发展空间。县郊、乡镇、农村的零售店逐渐增多，占中国绝大部分人口的农村市场的潜力很大。在这些市场，多数企业凭自身的营销From EMKT.com.cn资源，不可能对成百上千的零售网点进行直接配送和很好的管理、维护，也不可能进行快速渗透式的高覆盖，必须继续借助批发商在大流通方面具备的优势。这给了批发商二次发展的机会，批发商的作用将再次凸现，批发商也将迎来新的发展期。 第二个是以联盟的形式出现。例如上文提到的黄经理，他们统一谈判进场，统一配送货，统一促销活动支持，统一人员管理等结合起来互帮互助，共同扶持下游经销网点，使资源优势充分聚合起来。但黄的情况比较特殊，因为这个联盟是“家族”式的。在经商过程中，他们相互照应，无形之中形成了一个联盟体。可见协调成员之间的利益分配尤为重要，并且所代理的产品不要发生冲突。针对这个模式，一些流通商提出“分占仓库，相互制衡”的观点，即联合之后，根据每个流通商的不同优势区域进行划分，然后把货互相发到对方的仓库，这样的做法一是可以减少运输成本，二是形成制衡，防止成员间的窜货行为。 毫无疑问，酒水批发市场是特定时代的产物，在短期内也不会消亡。但对于尚在其中的批发商来说，现在生态环境已变，要想生存、发展，有两个关键词需要铭记：应变、专业。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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