避免被分销渠道和终端占用

　　经销商问题专家伯建新认为，经销商资金短缺，除了自身资金短缺加上融资难等问题之外，还有资金管理不善的原因，经销商的资金被渠道和终端占压是一个普遍问题，也是一个棘手的问题。一般而言，经销商资金被占用主要存在以下几个地方：

　　1．大型卖场和中型超市渠道占用。目前KA卖场和中型超市或者连锁超市，在市场的话语权也越来越大，对经销商的挤压也越来越大，目前这些超级终端的经营惯例就是对经销商的产品进场提出较长帐期和赊销等要求，这样的帐期短则45天，长则3个月，占压金额少则几万，多则几十万。这些给经销商带来了沉重的负担。经销商和厂家合作采取的是现款现货，而针对KA卖场和中型超市采取的则是赊销和帐期，因此经销商的资金不得不被渠道无偿占用。

　　2．经销商的仓库积压货物占用资金。经销商对经销的产品需要保持一定的库存，以便随时可以对市场补货，但是库存管理不善就很容易造成资金不当使用：不畅销的产品库存较大，而畅销的产品因为资金不足造成供货紧张，从而使经销商的现金流出现短缺。

　　3．经销的产品过多造成资金占用。每一个经销商都不会让自己的资金闲置，都希望利用这些资金来为自己创造更多的利润，因而当其在销售淡季资金闲置时，就会琢磨利用这些资金来再代理一个新的产品为其创造更多的利润。而进入旺季就容易出现由于经销产品过多造成资金被分流和占用的情况。

　　对于以上种种因为管理不善造成的资金占压，伯建新给出的解决办法是：

　　一、未雨绸缪及早做好备货计划和库存管理。对市场销售状况进行动态跟踪，及时了解市场行情，并对旺季市场的预期销量作出准确判断和预测，因此必须要制定出科学的备货计划、货物分销计划和市场运作方案。这一点可以讲是经销商管理基本功的一个考验，通过规范的备货计划、货物分销计划和市场运作方案来合理分配资金，从而实现对资金的良性管理。

　　二、制定回款计划，结合回款计划落实货物计划的衔接。主要是通过对进货方式的调整来合理使用资金。把进货方式化整为零，根据经销商的资金情况到位时间或卖场和超市的结款时间，安排打款时间和制定备货计划，改善过去集中进货一次性占用资金过大的问题。通过化整为零分批进货的方式，解决经销商的资金短缺和旺季备货的问题。

　　三、实物质押担保取得货款。就是通过对固定资产如房屋、车辆采取抵押的方式，间接取得企业的货款担保，及时补货，解决旺季资金不足的问题。当然，这首先需要和企业进行沟通协商，得到企业的支持。

　　四、签约终端由企业供货。根据卖场和超市占用经销商资金较多的情况，经销商和企业进行沟通协商，取得企业的支持，把重要的、销量较高的超级终端供货方变更为企业供货、经销商管理的方式，缓解经销商资金被终端占压严重的问题。

　　经销商管理专家建议，每个企业情况不同，可以根据自身的情况去寻找适合自身的不同方法，经销商可以灵活调整将以上几个方法进行组合运用来解决旺季备货的资金问题。俗话说水无常态，人无定势，根据实际情况找出恰当的解决办法才是经营的王道。

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