给经销商的费用哪去了？ _ 文库

　　至于向厂家要什么东西，可就五花八门了，当然最好是钱，直接打下来的市场费用什么的，或者给折抵的货物，这是经销商最喜欢的，再有就是人员支持、广告或是促销活动支持、赠品、宣传品之类，总而言之，只要是能要在厂家要下来的，都是好的，哪怕要点包装纸箱也好，只要能要得来，就是赚的。

　　不过，即便从厂家手里要来若干支持和费用之后，具体怎么使用，那就不是最重要的事情了：反正羊已经进圈了，是烤着吃还是涮着吃，那是自己的事情了。那些具备商品价值的促销品或赠品往往会被直接变卖；那些卖不掉的宣传品，很多经销商也舍不得拿到市场去使用（他们认为这是浪费），而是“收藏”起来，笔者曾在很多经销商的仓库里看到过数量惊人的宣传品，很多都已经是积压了很长时间，成捆的POP粘在一起，尚未使用的促销展架已经开始锈蚀，成卷成卷的布横幅开始发霉。现在有些废品收购站的老板，都知道定期跑经销商的仓库，去收购这些来自厂家的宣传品。在某些城市，甚至出现了专门收购厂家赠品的废品回收生意。厂家花费心血和精力，以及大量财力，设计制作出来的促销品和赠品，被经销商廉价的变卖，有些经销商老板们认为，要使用这些促销品和赠品，还要花费不少人力和费用，还不如直接变卖来得快，能卖几个钱算几个钱嘛。当然了，经销商的这种行为被很多厂家斥之为典型的小农主义思想，只顾眼前这么一点蝇头小利，没有考虑到市场运作和市场培育的因素，更使得厂家在终端陈列生动化，统一性的促销活动，品牌形象建立等等方面受到影响。

　　以上所说的还只是些促销品和宣传品，那厂家所拨付的市场费用呢？很多直接变成经销商老板的利润了，至于厂家所要求的那些使用及报销手续，报销单据账目，监督机制等等，那还不是小意思？轻松搞定。

　　厂家所给予经销商的各类实物或是费用支持，除了被经销商老板所截留变卖外，还有一个去处，那就是被别人要走了，例如这经销商的下游客户，眼见着经销商老板伸手向厂家要东西，他们也学会向经销商老板伸手要东西，其实到最后，经销商老板自己也没落下多少，就像那个掰玉米的猴子，只知道掰，同时也在丢，到最后自己也没留住几个。此外经销商老板下属的业务人员，也在瓜分经销商老板向厂家要来的东西，例如偷卖仓库里的赠品和宣传品，反正老板都不把这些当回事，也不在市场上使用，下属员工自然更不把厂家的这些东西当回事。甚至有些厂家也不关心这个，反正经销商要，厂家也给了，也算是对得起经销商了，至于经销商自己怎么去使用这些物资和费用，厂家也不太管的。

　　总而言之，厂家给经销商在钱物方面的支持，相当有一部分被浪费，被积压在仓库里，被员工内盗，或是被下级客户索要去，真正用在市场上的，实在是不多。不过经销商老板也无所谓：反正不是自己花钱买的，没有了就再向厂家伸手要就是了，这就像个无底洞，厂家一年又一年地重复投入，这种投入是没有什么积累性的。再者，这种所谓的市场投入，是永远也无法满足经销商的。有些厂家的业务员也是图省事，当市场操作有难度时，不是去想办法如何解决，而是伸手向厂家总部要政策要费用，或是帮着经销商向厂家要。这就导致厂家的市场费用一年比一年高，投入产出率越来越糟糕，但还不能停止投入。

　　建议厂家做些调查分析，针对实际状况采取些措施，否则现在这种常规性的投入就是个恶性循环，一直这么循环下去，会持续消耗厂家原本就不多的市场预算。

　　一、首先做个摸底调查，前期给经销商的哪些费用和物资，究竟有多少是被积压在经销商的仓库里，还有多少被变卖，或是被下游客户索走？作为经销商老板，自己又落下来多少？

　　二、再把这个帐算给经销商看下，启发经销商老板自己算个帐，以前从厂家那里拿到的支持都哪里去了，老板真正赚了多少？

　　三、提醒经销商：辛辛苦苦要下来的东西，其实自己也没落着，白忙一场，并且还培养了下属业务人员和下游客户的伸手习惯，遇到问题不去动脑筋想办法解决，而是等着支持等着政策，以后一旦没有了，或是额度减少了，市场肯定做不起来。

　　四、转移经销商视线。厂家给政策、给支持的出发点是帮助经销商多卖货、多挣钱，但是出于经销商自身的管理和经营能力有限，导致浪费严重，综合成本居高不下。最后经销商实际赢利水平仍然难以提升。在这种状况下，给经销商再多的支持和政策，也是治标不治本，对于这些自身经营和管理能力有限的经销商，他们真正需要的是知识和技术；能够省钱的是知识和技术；能够解决当前实际问题的是知识和技术。因此厂家要引导经销商，遇到问题，要设法通过知识技术的引入来解决问题，而不是靠通过投入费用的方法来解决。

　　五、明确向经销商灌输这样一种思想：厂商在一起合作，经销商的赢利问题厂家自然是要关心的，但这提升利润的方法有很多种，靠变卖宣传品赠品，或是直接截留费用的方法，一来是丢西瓜抓芝麻之举，二来也赚不了多少钱，同时还把下属业务人员和下游客户伸手要东西的毛病给养出来了。最后一场帐算下来，经销商老板也是落个空欢喜，厂商双方都是输家。

　　潘文富，经销商问题研究者，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员，研究领域以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式，优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任销售经理，培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的基础，在七十多家营销From EMKT.com.cn财经类刊物上发表论文四百余万字，出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件：panwenfu@vip.sin.com，网站：http://www.panwenf.com

潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.

查看潘文富详细介绍　　浏览潘文富所有文章