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路在何方，路在脚下－－经销商建大店之后的思考 7 上页：第 1 页 4、店面在整个业务构成中的位置如何？ 很可能您的店面并不是您销售额的主要来源（这要视店面的位置而定），但无论如何，大店建成之后，店面管理处于整个管理的核心位置，是其他一切业务发展的基础。无论家装公司、设计师还是分销商都要建立在店面基础之上。您要考虑您的店面软硬件的搭配，您要考虑店面人员的素质和形象，您要考虑店面人员激励，您要让店面经理非常明确他的职能不仅仅是店面。 5、您有市场部吗？您的市场部是否只是一个摆设，作一些无聊的设计和活动？还是已经形成了对市场的快速反应机制？ 市场是什么？不是我们的旗舰店，而是顾客，市场部是以顾客为中心的部门，但要真正建立以顾客为中心开展业务，而不是市场部几个人的自娱自乐，有时候可能不是一个部门自身的事情，而是公司导向的问题。 6、您对您的产品进行分析了吗？确定了怎样的产品组合？怎样的产品策略？这种策略是否具有市场竞争力？ 建立大店必然面临着产品策略的调整，产品组合的调整，即使您不增加产品，也要根据不同的产品策略进行不同的陈列方式，不同的产品采用不同的销售策略，进行立体化的营销From EMKT.com.cn才有助于您竞争力的成长。 7、您的团队气氛如何？是以“人”为中心的管理，还是以“事”为中心的管理？ 您的团队要想适应竞争就必须要不断学习，不断把个人的经验上升为组织的经验。但如果以“人”为管理中心，那就人人自危；以“事”为中心进行管理才能适得其所，但这种气氛的建立不是一蹴而就。 这就是大店建立之后您要考虑的内容，每一项工作都将要长期坚持下去，并且越做越好，所以，也是您要走的路，而这条路的目标，是实现以下四个转变： 1、经营战略的转变：经销商将从终端售卖点变成一个物流配送中心。 随着立体化渠道的拓展，经销商的职能将发生变化，成为分销、家装、店面各渠道的物流配送中心，成为各渠道成功运作的教练。 2、市场运作观念的转变：以销售额和利润为中心转变为以顾客为中心。 因为只有掌握了顾客，适应了顾客，才能掌控渠道，才能吸引渠道成员的参与，才能更好的运作各种渠道。顾客成为市场运作的核心，销售额和利润成为市场运作的结果。 3、业务特征的变化：以工程渠道为中心转化为以店面为中心。 没有工程的参与，经销商很难聚集起建立和运作大店的资金。但是大店建成之后，将变成以店面为中心，各种业务构成无不建立在店面形象和销售的基础之上。这样，业务结构就形成以店面为依托，家装、设计师、小区推广为重点，以工程和分销为补充的业务格局。 4、公司性质的变化：从直接单一管理转向公司化管理。 大店建成，意味着正规的公司化管理开始起步，原来老板参与直接管理的作法将被摒弃，而转到以部门分权为核心，部门之间协调配合的公司化管理格局。老板的精力更多的转向公司的战略层面。 这可以把它看成目标。这是春蚕吐丝的一个过程，这是凤凰涅褩的一个升华。但是，完成这个目标并不代表我们就一切万事大吉了，这只是表明我们具备了运作大店的能力，可以上路了。 这又回到我们的主题：路在何方？鲁迅说过：地上本没有路，走的人多了，也就成了路。 大店运营也是这样，地上本没有路，要靠我们一步步走出来，在不断汲取自身和别人成功和失败经验的基础上走出来。不同的是，我们这条路没有终点，只有前方。因为，我们要做的每一件事只有更好，没有最好；我们的目标没有终点，只有相信明天会更好。我们在谨慎而细致的分析了产品———顾客———环境———企业错综关系的基础上小心地踩下我们的一步一步…… 那么，路就在我们脚下。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 88058150@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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