四、市场拓展力

　　企业市场拓展能力则是企业竞争力的最客观表现，因为，市场拓展不只是策略，还要有资本后盾，只有二者的有效结合才能产生良效。最直接客观的销售机会来自于渠道终端提供的消费机会。即餐饮终端的即饮市场，包括夜场渠道并且占据了葡萄酒消费市场的重要份额。

　　从行业平均统计数据看，餐饮酒店渠道（包括夜场）占51%，零售渠道占49%；在零售渠道中，超市和大卖场又占55%，其余为酒类专卖店等。在三家龙头企业中，长城和王朝以餐饮渠道为主，比例超过55%，而张裕则在零售市场表现更强，商超的比例超过55%。

　　葡萄酒属快速消费品，在产品功能、属性和技术上的差别不大，市场能力和渠道就成为关键的成功因素，尤其是渠道。从三家行业龙头公司的营业费用投入来看，近年来三大企业都不惜高昂的费用投入，并不断借鉴白酒的一些成功营销From EMKT.com.cn模式，他们所投入的销售费用占到该行业的总销售费用的近60%，从而在渠道方面建立了中国葡萄酒的市场在位优势。

　　中国的葡萄酒在继承了中国白酒的广告战传统之后，面对这一全新的文化产品，目前已回归理性，鉴于葡萄酒的产品特点，在维持传统流通渠道的同时，通过大力的渠道创新和更多的体验营销培养消费忠诚。

　　1、 网络直销：如广州的葡萄酒联网、烟酒在线等开展的葡萄酒网络订购营销模式已经成为

　　现代都市里的一种新型的酒类销售模式。

　　2、 俱乐部会所模式：如星漫（国际）葡萄酒俱乐部，由中国时尚协会及法国广东协会联合

　　发起的关于探索葡萄酒文化及时尚品位生活的葡萄酒俱乐部。以及佳期红酒库，一个只销售西班牙红酒的商务会所。

　　3、 葡萄酒专营店：如广东骏德酒业、富隆酒窖、铭典酒业等只经营进口葡萄酒的运营模式。

　　4、收藏投资渠道：随着国际葡萄酒收藏和投资热潮的影响，中国也开始兴起。如2007年张裕投资近2亿元兴建的北京张裕爱斐堡国际酒庄正式开业，备受行业关注的中国首批期酒同步推向市场。其爱斐堡酒庄2006年份期酒仅发售100桶，很快就售完。张裕爱菲堡的期酒引发了中国葡萄酒市场收藏和投资的广泛讨论，使更多的葡萄酒爱好者和投资者将目光聚焦在葡萄酒上。　　

　　五、国际化的形象力

　　走出国门到国际市场上去挣外汇也是体现中国葡萄酒企业竞争力的表现之一，在满足国内市场的基础之上，面对更高的高端市场利润空间，就必须要通过国际化的市场去赢得，因此，做大做强的企业进入国际化也是一种必然。

　　而要切入国际化，必然要做到国际化的标准的对接。在产品创新上要迎合国际市场的口味及营养需求。如2006年中国的波龙堡有机葡萄酒以其独特的生态理念成为打入法国市场的第一个中国独资的有机葡萄酒品牌。再者如中法合资安徽喀塔斯酒业的仙人掌干红，就是通过其独到的营养理念成为了从国际市场进入国内市场的中国品牌。

　　此外，资本型的国际化也是进入国际市场的一大主流模式，如在国外设厂或者参股等。

　　自从长城葡萄酒成为北京2008年奥运会葡萄酒独家供应商后，2007年正式启动了全新的“人文奥运”战略及三大奥运计划，从品牌提升、品质领先、文化推广三方面进一步提升国际市场对长城葡萄酒的认可，从而带动中国葡萄酒行业从量变积累到质变。另一方面，君顶酒庄的正式开业无疑也是其进军高端市场、提升国际竞争力的重要战略举措。

　　此外，王朝在继2006年先后与世界上最大葡萄酒设备制造商意大利贝多拉索公司、世界上最大的橡木桶制造商圣哥安公司、欧洲最大世界第三大零售商德国麦德龙集团，及欧洲最大葡萄酒分销商法国吉赛福集团签订了战略合作协议后，2007年，王朝又进一步显现出“强强联合”的巨大优势，与全球最大的葡萄酒、啤酒瓶包装商美国0-1集团控股的奥联公司签署了战略合作协议，不仅可以获得奥联公司在研究葡萄酒瓶漏酒和氧化问题及世界葡萄酒瓶设计趋势等方面的技术支持，还能得到奥联每年至少3个酒瓶型、2000万个优质玻璃瓶的可靠供给，通过产业资本的合作方式进入了国际化的道路。

　　近年来，张裕一直力图将国际化深入到企业的未来战略规划远景中去。2007年张裕全面进入战略实施阶段，6月份开业的爱菲堡酒庄，标志着张裕“4+1”的国际化战略品牌布局终于成型，形成了烟台张裕卡斯特酒庄、张裕黄金冰谷冰酒酒庄、新西兰张裕凯利酒庄以及北京张裕爱菲堡国际酒庄细分各个高端市场、张裕解百纳为中高端核心子品牌的布局，以高端形象进入国际市场。　　　　

　　小结

　　上述分析中，笔者以发展的积极的心态去对待的，但是，事实是中国葡萄酒的竞争力首先是生存力，在面对全球经济一体化的市场竞争环境下更是如此，包括一些已经成长的比较壮实的企业。从营销的角度，营销无定式，因此，对更多的处于生存期的中国葡萄酒企业所采取的运营模式不可从一而终。

　　通过上述几方面的简要分析，我们可以看出，在洋葡萄酒大兵压近、产品的同质化市场背景下，品牌和渠道成为中国葡萄酒增强竞争实力的主要筹码。但面对国际葡萄酒巨头的资本压力，中国葡萄酒企业要有灵活的市场应变能力才是得以生存的根本所在。当然，中国葡萄酒竞争力的增加还要面对诸如品牌模仿、年份不真实等负面影响的社会现实，但同时，存在决定意识的科学哲理也告诉我们，竞争力的增强，爱拼才会赢。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhuyuzeng@sin.com

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