二、 单点突破

　　说到做到，我们马上和商家一起进行市场的运做。先期把我们的优势发挥出来。我们详细制定了全方位的计划。

　　1、 宣传

　　我们首先把我们的产品优势和厂家的历史进行提炼，用简练的语言浓缩在极具文化氛围的彩色宣传小册子上。同时我们联系了红十字会，赞助在本月举行的爱心慈善晚会。通过口碑宣传方式让市民记住了我们的酒---爱心的酒。

　　2、 相关消费人群圈定

　　我们圈定了以下的消费人群：政务团体、商务单位、和本酒有地理渊源的家乡人群。具体做法我们列出了详细的联系名单。

　　3、 攻略

　　在消费者的联系中，我们极力的宣传我们的社会公益形象，同时辅以产品和历史的宣传及免费的品尝。先从自己身边的人开始做工作，由于经销商有良好的社会关系和团购渠道，经过我们细致而全面分阶段的工作，两个月后，2007年2月结束我们在市区的销量达到了500余件/月。这已具备了引爆市场的基础。

　　三、 全面部署

　　在意见领袖的工作中，我们也陆续的进入了酒楼渠道，但是比较分散。没有具体的工作。在团购销量起量的过程中，我们马上对白酒销售的各个渠道进行了全面而细致的工作。

　　（一） 酒楼

　　筛选相关酒楼：

　　1、以公务应酬、婚宴为主的主流宾馆；

　　2、以中高级商务及会议宴请为主的酒店；

　　3、以一般朋友宴请及交际为主的酒店。

　　在终端走访时笔者发现前两类终端酒店服务员对团体消费的影响力有限，而我们的团购工作对这些酒店有了影响力，因为这正是我们工作的意见领袖所消费的场所。而酒店服务员起关键推动作用的一般在B类酒店包厢里，而在那些生意很好但规模不大的旺店里，起真正推动作用的关键人物又多是吧台或者老板。因此根据这个情况，我们制定了酒楼操作方案 。

　　操作：1、经过底薪加提成的方式聘请了五名酒店营销主管为酒店推广顾问，专门负责会议或团体消费市场信息收集，我们从中协助；2、通过加大对B类酒店服务员销售奖励的力度鼓励服务员的促销积极性，3、利用经销商良好的人脉关系和政策处理好一般旺销酒店的客情关系。1、利用派驻酒店的促销小姐收集本酒店的经常性消费顾客名单，因为笔者发现，一个酒店是否能经营好关键要看是否有没有经常回头的老主顾，老主顾通常又都有身份的人和带群体消费性质，酒店老板一般情况都不会轻易得罪自己的常客；2、企业通过掌握酒店的常客资料后主动出击，原则上以在终端外与常客交朋友的形式展开对常客的公关，具体手段无非是礼品开路，笑脸为辅，总之要让消费者感觉到受到尊重和被关注，对品牌增强了好感的同时也令自己觉得身心膨胀，尊荣感十足；3、为弥补酒店对消费者覆盖面的不足，我们和酒楼的部长和相关关键人员建立了合作协议。壮大了我们的销售队伍。

　　（二） 名烟名酒专卖店

　　在这个渠道上，我们打破了白酒渠道的利润设置。我们和一些主要的专卖店签定了合作协议。因为在前期的工作中，团购的影响力已让一些专卖店享受到了利润。我们给出了超出竞争对手一倍的利润，吸引渠道商的加入，把我们的团购做的更强更大，因为大家知道，每一个名烟名酒店的背后都有一些团购在支撑着运转。掌握了这个渠道的大多数，大盘的启动会更快。

　　（三） 二批

　　市区的启动带来了 其他几个区域的关注，我们在选择二批的时候比较慎重。在A地的下属区我们选择了有资金实力和白酒经验的二批商，经销商比较年轻，有冲劲，为人诚实，这正是很好的合作伙伴。为了鼓励他的积极性，同时也为了让他有足够的空间做市场，我们只在出厂价的基础上加价10%。原因在于这个区的地理位置、经济和市区联系紧密。这个区域消费能力强，市场容量大、竞争激烈。在另外的三个市区，由于受城区的影响小，我们选择了一些有社会关系的二批商，这样做的目的是为了把整个市场的势头做起来。2007年5月，我们完成了二批商的建设工作。

　　四、 初现曙光

　　市场的工作有条不紊的进行着，酒楼的客情工作，我们做的深入和细致，对销售的各个环节的人员，我们给出了足够的空间和时间。同时，我们又进行了一些广告的宣传，团购和酒楼的销售互相带动，很大的支持了消费者的信心。零售的工作为我们积累了更多的经验，在成功的历史数据分析中，零售的销量如果占到总销量的一半，（同时市区的月销量达到600-1000件）那就说明大盘的井喷马上要到来。截止到2007年9月，经过白酒淡季的全面的市场工作，我们的产品铺市率达到80%，有效网点达到50%。这是一个不错的开局，9月份我们的销量达到730件。市场出现曙光。

　　五、 大盘井喷

　　进入白酒的10月，针对消费者的拉动工作让市场开始全面接受产品，产品和品牌的认知度达到了一个高度，并进而转化为购买力。10月销量2000件、11月2500件、12月4000件、新年的1月3500件。我们用市场的反映诠释了一个道理，白酒消费属于消费者的时代，关心消费者研究消费者才是硬道理。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： angelcat006@12.com

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