|
|
|
|
糖酒会毒药 7 上页：第 1 页 毒药三：诱惑太多，让企业乱了方寸，不顾自身实力四处开花。 这剂糖酒会毒药是最历害的一剂，特别对于新企业，更是见血封喉，一个企业新产品的市场推广，无论有多大把握，最好都是要按一定份额的样板市场进行检验，然后再结合自身的资源，有节奏的招商推广，但糖酒会却让很多企业乱了方寸：因为糖酒会招商的“虚假繁荣”忍不住拔苗助长，不顾自身资源，加快了市场推广节奏，这样的企业每年都有一堆，我们的一个酒客户，现在已经是非常著名的一个白酒品牌，在发展过程中有过一小段挫折，就是与糖酒会有关，当时由于广告攻势很猛，营销人员专业性强，在糖酒会招商时效果不错，但虽然要做经销商的人很多，但不均衡，山东也有，东北也有，福建也有，五湖四海都有，招商效果特好，导致企业一味的扩大市场覆盖面，总不能有生意不做吧，但问题是，由于各地经销商参差不齐，该企业无论是在物流、市场管理、广告投放与促销等方面，无法兼顾这么宠大的市场，导致很多顾不过来的市场成了“鸡肋”市场，投入吧，投入产出比很不合理，不投入吧，眼睁睁看着鸡肋市场慢慢变成“死鸡”市场，进退两难，在这种情况下，我建议该企业以单省为推广模块，把一个省做透做开，在做透该省的同时，检验市场政策与方案，锻练销售队伍，最关键的是：可以获得一个可靠的财务指标，因为不管你的方案多好，人员多么专业，产品多么有竞争优势，一旦你市场推广缺钱，什么都干不成，通过糖酒会进行全国性招商，最终就会出现这个问题，不知道该准备多少钱去推广，而通过单省操作，获得了通过市场检验的财务指标，而不是纸面的计划指标，再好好盘点一下公司可用的资金与人力等资源，稳步推向全国市场，才是打的有把握之仗。 近期的念慈庵润饮料，也是吃了第三剂糖酒会毒药，在王老吉成功的刺激下，众多经销商重新对饮料产品燃起了激情，念慈庵润饮料的糖酒会招商效果很好，但全国大面积撒网，自已又没有可依靠的样板市场,对于全国性市场推广投入究竟要花多少钱，只有一个纸面的计划，而没有经过市场验证的可靠财务指标，所以导致了现在的骑虎难下，如不加大投入，很多市场会成夹生市场，如加大投入，又不清楚方案是否可行，究竟该投多少能成功启动市场，在这种状态下，企业会陷入进退两难的境地。 如果说第一第二剂糖酒会毒药只会给企业带来小伤的话，第三剂糖酒会毒药则是大伤，如果调整不当或实力不济，给企业带来的是致命的冲击。当然，企业营销推广节奏的决策失误不能怪糖酒会，但是，就象男人犯生活错误一样，虽然是自身思想问题，但面对漂亮的女人总比面对丑陋的女人犯错的概率要高，如果我们参加了糖酒会，则多了一份诱惑，多了一份犯错误的风险，干吗不离糖酒会这个“漂亮女人”远一点呢？ 市场营销最大的特点是变化，在若干年前效果很好的糖酒会，到现在不代表效果依然很好，当然，我跟糖酒会无仇，并不是叫大家坚决不参加糖酒会，而是正确认识现在糖酒会的问题与特点，比如，对于自身的销售网络已经很广，但在一些地区还有空白市场的企业，可以通过糖酒会这种全国性的会议进行“补缺式”招商，如果招商策划得当，则效果很好，但是如果你是一个全新的企业或者还没有可靠的样板市场的企业，一上来就参加全国招商的大会，不小心服了糖酒会毒药，可能就会很受伤。 王海鹰，北京精锐纵横营销顾问有限公司总经理。中国破局营销理论体系与实战验证的创立者，多家基金管理公司股东及合伙人，来自市场一线的营销实战专家，中国十大营销策划专家之一，北京大学、清华大学、云南昆明理工大学市场营销兼职教授，在流通企业、工业企业与咨询策划企业有多年的营销实战经历。从事营销与金融工作十余年，是国内少有的既有全面营销实战经历与高度、又有金融投资经验的的双栖营销实战专家。独创的营销破局服务得到了客户的一致赞同与市场的检验。先后为双汇食品、农夫山泉、海尔点热水器、奥普电器、首都机场、劲酒、金六福酒、北大荒、丹弗润滑油、三鹿饮品等提供市场营销策划、顾问或培训工作。特有破局营销体系与金融投资经验将营销策划及顾问工作从纸面落实到实处，为众多客户带来了质的飞跃。联系电话：010-84683081/84683082/84683083/84683084/84683085，13910086648，传真：010-84683086，Email: jrzh88@12.com ，博客： http://blog.sin.com.cn/wanghaiying ，网址： http://www.jrz.com 第 1 2 页 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
