“药匣子”里的“药”

　　托马斯•弗里德曼在《世界是平的》一书中说，全球化3.0是一个公司与个人公平竞争的平坦世界。这给处于世界制造中心的中国中小企业带来了机会和挑战，这是扩大生意额的最佳时机，但困扰也随之而来，面对复杂多变的全球性生意，如何增强企业的核心竞争力？以往，中国的草根制造业者更倾向于成本取胜，来自全球的品牌厂商也乐享其成，但随着越南、泰国等东南亚国家制造成本的降低，中国制造业的成本优势逐渐消减。在这种趋势下，单纯强调成本至上已无法获得竞争优势，这些草根企业要获得持续、快速的增长，就必须利用新工具在“效率”和“有效性”上进行改进。

　　在中国电信内部，广东分公司是最早发现这一趋势的省级分公司。广东的制造业大省身份，使得它在中小制造企业的转型上显得格外迫切。自去年以来，广东不断传出企业倒闭的消息，对外贸高度依赖的外向型企业正面临着市场洗牌，那些低附加值、低利润、低技术含量的“三低”外向型企业不可避免地被震荡出局。“中国制造”转型“中国创造”的趋势不可避免，这正好暗合了中国电信董事长王晓初所提出的变“拉电线”为“做服务”的策略。中国电信推出“商务领航”信息融合应用，不仅基于自身的增长压力，而且也基于其对中国制造业趋势有着精准的判断。

　　中国电信的一位中层管理者认为：“广东省拥有3万多家中小型工业企业，而且成长型企业的规模每年都在扩大，对于像‘商务领航’信息融合应用这样的企业级产品来说，广东无疑是一块沃土。而且，转型压力使数以千计的中小企业不得不寻求变革之道，‘商务领航’给它们提供了一个平台。”

　　对大多数中小企业来说，变革并不是一个讳莫如深的话题，这是大势所趋，但变革的背后却是以极高的费用做支撑。“一个ERP系统动辄千万元，像我们这样的小企业很难承担得起，即便用起来也是一种浪费，这是杀鸡用牛刀。”在广州开了一家美容公司的企业主王光华说，“对我们这种营业额上千万元的公司来说，最实在的是要解决经营过程中的某个具体问题，而不是对企业进行昂贵的、伤筋动骨的信息化改造。”

　　王光华的公司从单店经营开始，在短短5年时间内，在全国范围内积累了一定的知名度，拥有近200家加盟美容院。今年，尝到甜头的王光华决定加大广告投入，这一策略直接导致加盟店铺数比去年同期增长了近三成。按理说这是一个可喜的势头，但王光华却心存忧虑：店铺数虽然增加了许多，但公司的利润却并没有增长多少。和他的同行一样，王光华也面临一个经营管理模式落后的难题。

　　“如何有效协调各个分店的资源，对各个分店的产品销售量、库存量、会员卡、服务卡等进行管理，解决员工流动性大所带来的佣金计算复杂等问题，成为决定王光华们竞争力的关键因素。”中国电信一位不愿意透露姓名的客户经理说，“‘商务领航’信息融合应用针对这种情况，专门设计了美容院解决方案。”在“商务领航”信息融合应用这个“药匣子”里，甲乙丙丁地摆放着十几个针对不同症状的“药品”。比如，针对客户办公就有专门的办公信息解决方案，包括网络传真、短信、邮件等与OA的结合；针对产品宣传则有“号码百事通”查询、宣传统计与产品销售系统的结合；针对经营管理，则有企业总机、多方通话等与客户的经营相结合。

　　在业外人士看来，“商务领航”涉足的是系统集成和软件系统，它是在与众多系统集成和软件开发商争抢同一个市场。其实，商务领航的应用不全是由中国电信开发的，而是整合上、下游产业链和通信应用推出的综合信息服务，与系统集成和软件开发商是合作而不是竞争关系。“商务领航”搭建的是一个平台，在这个平台上，中国电信、系统集成商和软件开发商构成了一个利益共享的生态圈，三者的共享资源构筑了一个无限大的服务包，它可以根据用户需求增添各种新的增值业务。商业客户在应用过程中，不需要花费巨资购买，只需要支付一定的租赁使用费，中国电信与用户结算后，再与系统集成和软件开发商分成。对王光华的美容公司来说，租用“药匣子”的费用远比购买“药匣子”、“药”划算得多。

　　在“商务领航”的“药匣子”里，装了各种中小企业的“常备药”。随时随地，企业可以根据自己的实际情况，选用已配制好的“药方”。与此同时，中国电信也会针对它们的各种“病症”，整合各种优势资源研制出最佳“诊疗”方案。这是一个无限大的“药匣子”，它可以随时随地满足企业用户的需求。

　　这种创新的商业模式以“客户”作为核心驱动力，围绕它所作出的改变也是惊人的。这不是什么颠覆性的改变，但对中国电信而言，却意味着它必须在组织架构、营销模式甚至行为方式上作出重大调整，这背后有茫然、苦恼和阵痛。在2006年推出伊始，“商务领航”信息融合应用就被中国电信视为一个战略性产品，但如何了解中小企业需求，如何与合作伙伴分成，如何重新梳理组织结构，如何建设营销渠道，如何进行系统建设，如何进行团队维护，都是一个个迫切而棘手的问题。“经过两年多探索，中国电信改变了很多，在市场层面上作出了许多颠覆性的行为。比如说，以前产品经理在做基础语音业务的时候很少直接面对客户，了解他们的需求，但现在，他们不去主动接触市场、客户，几乎是不可能的了。”中国电信广东分公司的一位客户经理说，“像‘商务领航’信息融合应用这样的信息化产品，是一个高度专业的产品，要让不太懂信息化的中小企业主了解它，这就需要做很细致的沟通工作。”

　　说到底，这些转变是思想观念上的转变，借用广东省最为时髦的一句话，便是“解放思想”。无论对一个政府还是对一家企业，任何一项重大改革，思想解放都是第一步。不独中国电信如此，对于那些处于转型期的制造企业来说也是如此。在广东省上上下下掀起“解放思想”热潮之际，中国电信广东分公司适时推出了“敢为天下先”的口号，这也从一个侧面表明了中国电信的转型决心，也宣告了它对“商务领航”的期许与自信。两年多来，“商务领航”积蓄了力量，也夯实了基础，而且瞄准的是最有价值的市场，看来被寄予厚望的“商务领航”在接下来的时间里将承载着中国电信的复兴重任。

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