提高单店销量。在实现了网点几乎无缝隙覆盖后，要想让市场大幅增量，我们就要在提高单产上下功夫了。在经济学当中，有个80/20法则，即80%的销量，来自于20%的大客户。我们要想提高单店销量，就必须要紧紧抓住这些大客户。这里仍然包括两层意思：一是根据客户销量，自然形成的A、B、C类客户，即核心客户、重点客户、一般客户。二是B、C类客户，经过自身努力与企业扶持，可能向A类客户转化的概率。对于既定的A、B、C类客户，作为企业一定要资源聚焦，重点客户重点投放，“好钢用到刀刃上”，切忌不可平均用力，“吃大锅饭”，而讲究投入产出比。同时，对于第二类客户，也要根据其自身潜力、配合意愿、分销能力等，予以重点支持与培养，保持A、B、C类客户的动态平衡与优胜劣汰。对于客户来讲，提高单店销量要做好如下工作：一、终端铺货，要尽可能地把所有能铺上的网点都铺到。二、产品陈列与终端生动化。现在是视觉经济，要通过终端生动化，让产品能够脱颖而出，能够“易看、易选、易拿”，增加更多的售卖机会。三、促销推广。要通过新颖别致，与众不同的促销方式，与客户进行沟通，刺激消费者购买产品。比如，某酒企通过“喝酒中金佛”活动，只要开瓶，就有机会中“开光”的金佛，吸引了很多消费者进行尝试，销量增长水到渠成。

　　推广新的产品。抛开价格战、广告战的因素，作为企业销量增长的另一个途径就是推广新的产品，在企业的市场销售趋于平淡时，通过上市新产品，可以让平稳的市场“激越”起来，甚至可以激活“休克”的市场。由于老市场、老产品，产品透明、价格透明、利润透明等等，而难以激发起各类渠道商们推广的积极性，而通过在老市场推广新的产品，可以增加新的增量点，渠道可以增加新的利润点，可谓是“共赢”的事情。因此，通过上马新的产品，尤其是差异化的新产品，可以让市场“焕发青春”，可以迎来新的销售高潮。比如，某啤酒企业，在推出了一款新果啤产品后，由于这款产品介于啤酒和饮料之间，属于边缘化的产品，扩大了消费群，让原本不能喝啤酒的老人、孩子、出租车司机等，也能进行消费了，加上口感比较好，因此，快速扩大了市场份额，销售量有了较大幅度的增长。　　

　　总之，区域市场提高增量，需要考虑新的突破点，在摈弃传统的价格战、广告战、促销战之后，作为企业，完全可以从新产品导入、新市场开发、加大网点覆盖密度、提升单店销量等方面，多管齐下，通过寻找“市场缝隙点”，不断“蚕食”和“渗透”市场，挤兑竞争对手，最终达到提高市场增量的目的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13466501815，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com ，msn，kenan0611@hotmai.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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