论断二：把问题当作机遇来看待，或许另有一番天地。

　　1、激活：用这一款产品，来代表销售经理王亮要做的第一件事是再合适不过了，一定要重拾终端，把零店经营产品的信心找回来，先要有顾客愿意买，才会有顾客去推，才会有更多的顾客来买，所以把终端店对产品的认知，对品牌的认知调整为积极的一面，则成为当前的第一大事。怎么办？第一招促销返利，每卖出一瓶返终端0.3元，规定动作为一周后返利，而实际上王亮要求每四天返一次。时间过短，对销售促进的效果不太明显，但是对于零店店主的积极性调动，则会有很大的作用。这就是所谓的激活终端。以前承诺不兑现，现在兑现大于承诺，符合消费心理学的要求。对零店的激活达到目标。

　　2、脉动：脉动而非末梢神经动。王亮深知光是激活如果没有脉动作支撑，公司和客户都是不会答应的，那么适当的压货还是非常必要的，重压才能出销量。但此压不同于彼压，此次压货是要往终端零店中压货，以利益拉动来促使终端零店多备货，以分销经销商、分销商的库存，减缓其库存压力，使产品的日期调整过来，把中间的压力往下游移动，从而转给消费者（附终端动销方案）。小测试场景：作为经销商你会怎么想，历史同期为十月比十一月的销售要好，十一月的销量要淡的多，不会想到会卖这么多货。但是通过系列推进，多卖了货，而且卖得比十月份还要好，自然会激活经销商的信心，对销售人员产生信任感。完成压货任务，完成十一月份任务。本月的主题是为做好市场，备好客源，为十二月销售提升而战，期待有好的回应。

　　3、汇源：汇源一个伟大的品牌，在这里引用为汇好客源才能为下一步的市场推广做准备。从理论上来看，如果十月份进货44万，则十一月至少要分销掉60万以上的产品库存，才能让经销商看到脉动的迹象，才能确保完成十一月份的目标任务，才能从公司争取到相应的终端推广费用，才能持续的销量提升。而实际上通过实施脉动计划，终端的出货量已经得到明显的提升，终端的动销率也同时得以提高，相信汇终端客户，源起消费者的忠诚的汇源品牌能为王亮的销售带来好运。

　　引爆市场着火点，持续提高销量，是每一名销售人员心中的图腾。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13673131511，电子邮件： niuben1981@yaho.com.cn

第 1 2 页