物超所值，薄利多销

　　苹果公司的显示器很专业，也很唯美，但价格很贵，所以利润率很高。徐文选说：“这类产品不是普通消费者买的东西，除了产品设计和专业功能之外，苹果公司的产品更多的是满足了粉丝消费者的炫耀心理。没有人能模仿苹果公司，所以冠捷所有的品牌都不是这样的定位，我们知道自己是为谁服务的，苹果公司的消费者不是我们的主要目标客户，我们也没必要把苹果公司当成我们的主要竞争对手，因为大家占领市场的策略不一样。冠捷旗下的五个品牌一直以来都在走‘物超所值，薄利多销’的路，这也是我们既定的战略。”

　　1992年冠捷在福建设厂，将AOC品牌引入内地，定位比较高端，主要针对零售DIY市场和行业大客户，通过电子市场、家乐福、BestBbuy等零售渠道销售，是冠捷的旗舰品牌。Envision比AOC的定位稍微低一点。TOPVIEW主要针对学生市场，因为学生在学习期间的消费能力还不是很强，而且他们对品牌的要求也不是很高，但是价格要便宜，质量也要有保证。MAYA的定位是中档专业显示器，为买不起高档专业显示器的客户提供了新的选择。A-MARK定位于低端市场，几乎没有做过广告宣传，但是借助冠捷的好名声每年也能销售几十万台。　　

　　有钱用在刀刃上，决战终端

　　连同AOC在内，徐文选觉得目前冠捷的品牌都还是小众品牌，大众知名度还比较低。冠捷在中国市场每年有1亿元左右的推广费用，要按照每个品牌的销量进行分配，钱不多，但要花在刀刃上，为了避开和三星、LG这样的竞争对手硬拼，冠捷选择了终端店。

　　“店面的展示工程很重要，消费者进入电脑城是买产品的，所以我们重点在IT卖场、显示器专卖店、DIY店做广告，不管消费者是买系统机还是DIY，他们一抬头就能看到我们的品牌广告，要么是AOC，要么是Envision，或者是TOPVIEW、MAYA。”徐文选说，“一般情况下，消费者买电子产品都会货比三家，要在电子市场转来转去看半天，对比哪个商家的价格更低，对比哪个品牌的性价比更高，而我们的广告就会出现在消费者经过的每一个地方，比如卖场入口、走廊、电梯、顶棚上的POP招贴，终端促销人员手里的产品宣传单页，等等。而且，我们的经销商还会告诉消费者，AOC品牌可以保修三年，这不是每一个品牌都能做到的，而且是全球第一大显示器生产商生产的，很多国际知名品牌都是由冠捷代工生产的。这样，消费者就不会再犹豫不决，知道自己应该怎么选择。”

　　徐文选说：“我也不是做品牌出身的，不是品牌专家，我也需要学习。我们邀请国际知名的品牌顾问公司指导我们怎么做品牌，把我们在全国各地的区长、销售人员集中起来进行封闭式的品牌集训。我们的干部学会了以后，再培训经销商、店头面的老板以及帮我们卖产品的销售人员，把品牌观念和方法传递给他们，让他们知道怎么样做品牌。现在，这是我们每天都要做的事情。”　　

　　唇亡齿寒，与经销商结成同盟

　　三角形具有稳定性，徐文选说冠捷一直在构建一个冠捷、经销商、消费者之间的三角关系。他说：“我们面向客户直接提供服务，同时也向经销商提供服务。我们与经销商不是单纯的代销关系，经销商如果倒了，冠捷也倒了；冠捷倒了，经销商也倒了，我们之间谁也缺少不了谁。如果今天经销商倒了我不管他，明天我倒了经销商也不会管我，最后我自己一定倒掉了。”

　　徐文选特别指出，冠捷与经销商是唇亡齿寒的关系，有了这种认识，双方的关系就非常健康。“很多企业做不到这一点，外国企业更难做到这一点，但是我们做到了，我们也获得了经销商的支持。经销商信赖我们这个团队，帮我们卖产品，这并不是说我们的产品是最棒的、最先进的、最便宜的，你能不能让你的经销商赚到钱，能不能在市场大起大落的时候赚到钱，这才是关键。”

　　“我们不会给经销商压货，对经销商说：你今年要做到30万台的销量，做不到这个数量，明年不换别人做。这种无情无义的事，我们是不会做的。我们要是真的这么做，也不会有经销商愿意跟我们长久合作。所以跟我们合作5年、10年以上的经销商非常多，大家都跟朋友一样，因为我们的思维方式跟他们是一样的，我们的荣辱、赔赚跟他们是一样的。核心就在这里。”

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