3、理货工作：一半是销售，一半是市场

　　理货工作貌似简单：补补货、收拾收拾卫生、整理整理排面。而事实未必尽然。

　　理货工作，首先会对销量起到一定的促进作用。理货员要在门店负责补订货工作，及时补订货，会保证货品充足、增进销售；同时理货员要保持排面的清洁、饱满，好的排面形象同样会对销售起到促进作用。同时，理货员频繁走店，会对临期和破损商品进行及时处理。良好的售后服务，解决了超市的后顾之忧，博得了门店的好感，也为企业自身产品的销售搭起了良好的保护屏障。

　　但是，理货员的工作不只体现在销量促进上，更重要的是对市场的宣传和推广。理货员除了保持正常排面的整洁外，还要按照公司要求提升陈列形象，藉此提升品牌形象。首先理货员要维护好自家产品的正陈，维护正陈的同时还要力争在超市实现多点陈列、品类管理，也就是说要让公司产品有更多面向消费者展示的机会。举个例子，面向家庭消费的调味品，要争取在生鲜卖场获得陈列。虽然调味品和生鲜产品本身存在差别，但它的消费人群却非常一致。这就是市场工作，这种提升，我们理货员是有能力做到的。

　　理货员理货工作中不可或缺的另一项工作，也恰恰是当前制造企业相对忽视的一项工作：信息的收集和回馈。理货员不但要反馈自家的销售信息，特别是档期的执行情况、档期的促销效果，还要关注竞品的销售行为，对竞品的动态进行细心的观察和客观的评价。这也是市场工作，这些原始的信息，对企业的市场规划起到很好的依托作用。

　　所以，针对理货人员的管理，既要关注销售，更要关注市场，不能一味地将理货员定义为“业务助理”。也就是说，理货人员的工作并不随意，应该以常规工作为主，机动工作为辅，不再担当“救火队员”。

　　4、理货过程如何量化

　　理货工作，虽然是以主观行为为主的工作，但同样可以进行客观评价，也就是说理货的考核可量化。

　　首先，理货员的理货工作存在性质的区分：基础性工作和能动性工作。

　　基础性工作是指理货员必须完成的工作，不能按照要求完成就要有扣罚。主要包括：

　　陈列维护：

　　•陈列的清洁

　　•陈列的饱满

　　•规定排面的维护

　　货品维护：

　　•货品的补货、订货

　　•货品单品数量的保证

　　•货品先进先出、保质期的保证

　　售后维护：　

　　•换残次、补破损

　　•丢失补货

　　•临过期产品处理

　　信息维护：

　　•促销信息

　　•价位信息

　　•竞品信息

　　而能动性工作则是鼓励理货员完成的工作，能够额外完成就要奖励。能动性工作包括无投入情况下多点陈列的开发、自身形象品的投入和对竞品形象品的替换、正陈的无条件扩大等等。

　　不同产品的基础性工作和能动性工作是有所区分的，各企业要根据自身的产品性质制定不同的理货工作内容。

　　有了科学的考核内容，接下来就要设计各项工作的合理占比。每项工作依据其在理货员工作中的重要程度不同而设置不同的比例，总和为100%。之后，根据公司考核需要，再设置理货员的“达标分值”和“优秀分值”。各项工作占比设定后，再及时整理理货的原始信息和数据套入占比，得出各个理货员的所得分值，进行考评排名。有了专业、量化的考核机制，才有了理货员优胜劣汰的依据，有了象业务员一样让理货员必须坚守的“底线指标”。但是，一旦考核开始残酷，结果就必须准确，所以就需要良好的监督机制同样跟进，发挥作用。

　　上述工作，不同的产品，理货管理量化考核方案不尽相同。这些工作，不是理货出身的理货主管就能实现的，要靠专业的管理者才能做到。还是那句话，理货员是个简单的岗位，但是管理理货员的人一定不能简单！

　　金穗，高级经济师，北京一品终端管理咨询公司首席咨询师，曾在各类期刊网站上发表文章20余篇。联系电话：010-51349123，13683558633，Email：yipinzd@16.com。愿同各位营销同仁就理货管理的话题进行互动。

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