三、用一种公平、合理、透明的制度抑制人的弱点，激发人的激情

　　直销企业巨头的安利公司，有一项公平、透明、合理的营销制度管理体系。这种制度管理体系，从低到高，一环紧扣一环，让人能从中看到一种希望，并产生一种强大的工作动力和激情。而安利公司正式凭借这种独一无二的制度体系风靡于全球，并被经典案例写入了名牌大学MBA的营销课程。这种制度充分利用了人性的弱点——私欲心，将一个人主动帮助他人的激情充分调动了起来，并发挥到了极致。关于这方面制度相信已有不少业内人士作过深入的解析和探讨，在此不作赘述。笔者之所以在这里旧话重提，旨在透过这种制度能给我们传统营销企业带来何种启发。笔者在传统营销企业中不止一次听说企业管理制度尤其是薪酬制度不合理，不够透明化和公平化，等等，企业的营销人员抱怨很多。而在抱怨声中工作下的营销人员积极性可想而知。传统企业营销管理中并不一定要完全照搬这种模式，倒可以借鉴这种抑制人的弱点、激发人的主动工作热情的制度灵魂，灵活地变换和调整后运用到企业的薪酬制度建设上。

　　四、系统而强大的学习力

　　不少传统行业在营销管理中反复提及到要注重和强化企业团队组织的学习力，建立高效的、强势的学习型组织，增强企业的软实力建设，打造企业的核心竞争力，听听这话读起来多带劲。当然，也有不少企业将工作落实了下来，或请行业专家定期讲课，或组织到名牌院校短期深造，或组织全体人员进行封闭式的培训；等等。但请主抓企业培训管理的主管和真正参加培训和学习的营销人员扪心自问，是真正执行到位了，还是蜻蜓点水，走个过场？俗话说：冰冻三尺非一日之寒。真正的学习型组织不是靠人为组织而得到提升的，而是靠一种发自内心的、主动的学习心态长期以来日积月累才能提升的。笔者曾留意观察了直销企业的营销人员，几乎每周都有专家讲师的课程安排，但每次听课还要自己掏腰包买门票，才能进去听；有时实在没有地方坐了，硬是站在一旁一动不动地专心听讲，不时在笔记本上记录；更主要的是，针对直销企业营销人员学习的培训教材非常多，广泛涉及到心态塑造、营养健康、美容保健等相关内容，公司不给营销人员免费发放获赠阅，都是营销人员主动从自己的腰包中用自己的钱购买的。这与传统营销企业营销人员的学习心态是否相差很远了呢？

　　在直销企业的学习型组织管理中，分梯队定期分别针对各个级别的人员制定系统化、专业化的综合培训也是值得我们借鉴和学习的一个方面。初级营销人员、中级营销人员、高级营销人员该学习哪些方面，都有明确的规划和学习目标的制订，真正体现了学习系统化、培训层级化的特点。

　　五、生活中不忘工作，工作中寻找生活的乐趣

　　凡真正接触和留意过直销企业的营销人员都会有这样一个印象：稍有机会都会见缝插针地给你讲直销如何如何的好。公交车上如有机会，都有可能与你搭话临下车前不忘给你递个名片。而在家庭中，只要晚饭一吃，随便约上几个好友四邻什么的，凑在一起，唠嗑的功夫中慢慢将话切入正题，不觉间将你引上家庭会议营销讲座中来。所以，一些人一见到直销企业的营销人员都躲之恐有不及。他们每天的工作、邀约、拜访、回访、学习、听课几乎被安排的满满的。尽管很忙，但他们依然乐观，兴奋，因为从工作中学会了如何交往、处世、装扮自己和他人、为家人和他人带来健康等，找到了生活的乐趣的同时，更重要的是在朝自己设定的目标一步步靠近。

　　六、用你的改变和行动影响和带动你周围的人

　　以身作则，要求他人之前，自己先要做到位，这在直销企业中得到了很好的体现。如果你整天抱怨工作劳累，繁杂事情繁多，又怎能吸引别人的关注和好感？如果你天天对你的团队成员喊要持之以恒，坚持不懈，无论刮风下雨都要听课，而你却三天两头缺课，或早退，又怎能赢得别人认同？或许你以前是个有很多缺点的人，但自从你进了这个行业后，一天天在朝好的方向改变，言谈举止间，无不让别人看到了你的可喜变化，别人才会产生认同感，进而才会有可能使用你的产品，或有机会跟你一起合作。

　　七、对比化的体验营销，对比体验中凸显自身的亮点

　　往往直销企业的营销人员在开发客户中首先借助企业的产品力量，切入顾客。他们在向顾客推荐一个产品之前，并非像传统行业中说自身的产品如何如何的好，仅仅使顾客停留在想象和揣摩的阶段。相反，他们每个营销人员，在拜访顾客前，将自身携带的产品试验箱、产品样品检查是否齐备，确定准备到位后才会邀约客户或拜访客户。见到客户简短寒暄之后，就会为顾客做各种产品的对比试验，用市场一种大家常用的牌子产品和自身的产品进行对比试验后，在你惊讶的同时，并让你亲身尝试试验和体验。一些直销企业营销人员成功挖掘的很大一部分顾客，往往是靠这种对比化的体验营销方式，醒目地显示出自身产品的差异性和优越性，征服顾客购买欲望。

　　八、用一个宽松、无沟通障碍的快乐环境培育一个向心力强的团队

　　直销企业的制度决定了一种心态的塑造：告诉你自己想要成功先帮助他人成功。与传统营销行业不同的是，在直销企业当中，领导人和团队成员之间的关系是利益的捆绑体。团队中的一个营销人员的成功与否，决定了这个团队的领导人的成功多少。传统营销行业与这相比，反差很大，缺失了这种企业团体心态的同时，倒平添了几多保留、防备、勾心斗角的消极心态。试想：若在传统营销行业中，企业的主管们竭尽全力的用心帮助团队成员，做好传导、帮助和带动工作，又会将是什么样的一种景象？

　　在很多企业团队当中，一直存在团队士气低落、凝聚力差、涣散等不良现象，在企业环境当中则易出现工作压抑、沟通障碍、协调困难等抱怨声音。笔者以为，除去企业自身制度管理的一些因素外，最大的问题在于企业文化的塑造和领导层的自身问题上。当出现这些不和谐元素的时候，最先检讨的应该是企业的管理层。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共3篇)

向直销学习 （2008-01-04, 中国营销传播网，作者：龚明勇） 消费者教育时代如何向直销学管理？ （2007-05-11, 《成功营销》，作者：陈亮） 从直销中学到什么？ （2004-07-20, 中国营销传播网，作者：刘雄孝）