曾经有一篇《立邦“智猪博弈”中的成败启示录》的文章，揭示了立邦与以嘉宝莉为首的水性木器漆厂家形成博弈格局，如果嘉宝莉扮演小猪去踩踏板，那么获益的将是立邦这头大猪。很显然，嘉宝莉明白了这些道理。在其企业内刊《嘉宝莉人》上刊登了一篇嘉宝莉老板仇启明的一篇文章，文章中坦陈了在这个博弈格局中嘉宝莉所扮演的角色。不过，这次不是以小猪的角色来踩动踏板，而是以大猪的角色，与以国内其它涂料厂家为小猪，形成新的博弈格局，运用了新版“智猪博弈”理论来促推其水性木器漆发展。

　　博弈格局两方

　　大猪：以嘉宝莉、好利洁、鼎源、都芳等专业生产和销售水性木器漆厂家。

　　小猪：国内没有专业生产和销售水性木器漆的涂料厂家。即没有投入研发力量，没有专业生产设备的涂料厂家。

　　博弈起手

　　作为大猪的嘉宝莉现在明白，如果自己不断的去踩动踏板，到头来吃亏的是自己。但不去踩动踏板，也是不现实的。因为一是自己中标粤港科技项目，获得了一笔政府补助资金；二是嘉宝莉自身定位于“国内水性木器漆第一品牌”的需要，再加上自己的油性木器漆一直以来推行低价产品策略，这些年虽然获得30%的快速发展，但企业利润微薄，有点“赔本赚吆喝”的感觉，故需要去推动水性木器漆的发展。这是一个矛盾，一方面踩动踏板，自已要吃亏，另一方面，不踩动踏板，又不现实。那有没有一种办法，诱导小猪们去踩动踏板了？当然有，这难不倒以嘉宝莉以首的大猪们。

　　大猪们的目的：诱导小猪们先踩踏板，或者自己和小猪们一起踩动踏板，这是上策！

　　方法一：嘉宝莉以投产1.5万吨水性木器漆生产设备和厂房为契机，在这前、中、后不断进行新闻传播，投产当天，还召开了新闻发布会，大张旗鼓的进行宣传，到会的媒体大多是专业性质的媒体，这些媒体的受众主要是涂料厂家，经销商，装修公司和原材料供应商；都芳也是一样，通过媒体宣布了将在中国建立水性木器漆生产基地的消息；

　　方法二：嘉宝莉、好利洁等大猪们通过专业的新闻传播顾问公司，在媒体上反复的进行新闻和软文传播，内容包括启动油工培训，宣传水性木性器环保，欧盟水性漆占到80%的份额，水性木器漆是涂料产业升级唯一发展方向，未来几年水性木器漆将达到50%等。在百度上用“水性木器漆”为关键字进行搜索，有29，4000篇，在Google搜索则有30，4000篇，大部分文章都是用来描绘水性木器漆的美好前景，拟在小猪群中营造一种水性木器漆前景无限，不踩就会坐失良机的氛围。

　　小猪动态和心态：国内稍为有点规模的涂料厂家现在都有水性木器漆在销售，一则是经销商主动要求；二是自己也要做点准备，至少不要让经销商认为，自已实力不行，做不了水性木器漆，但这是他们自己研发，自已生产的吗？答案是否定的。许多国内厂家没有技术，也没有研发，更没有生产设备，自己所销售的水性木器漆都是向嘉宝莉、好利洁等大猪们OEM订购的。很多小猪其实都明白，水性木器漆是今后中国木器漆发展方向之一，但推广困难重重，许多现实问题制约了水性木器漆的发展，但经过大猪们在媒体中宣传和鼓动，认为还是要推出自己的水性木器漆，没有技术和研发没有关系，先向大猪们OEM订购，一来解决了经销商的推广要求，二是让自己跟上产业升级的步伐，走一步算一步，反正销量不大，大猪你要踩板，我就坐收渔利。　　

　　实际上，小猪们的这种心态使自己处于博弈中的被动状态，使嘉宝莉等大猪们处于主动，为什么这样说了？仔细看看大猪们的媒体宣传，你就会发现，媒体宣传的受众并不是消费者，而是小猪们，而小猪们自认为的跟随策略变成了主动踩板的行为：向大猪们OEM订购。这样的结果是：一来解决了大猪们的产能过剩的问题，使自己不再亏损；二是成功让小猪们数十万个终端陈列和推广水性木器漆，借用小猪们的力量，共同促推水性木器漆发展。　　

　　新版“智猪博弈”的结果没有谁赢谁输，小猪们的主动推广是欠缺力度的，没有过多消耗自己的实力。而大猪们则成功得解决了自身问题，使小猪和自己一道，形成合力，促使立邦、ICI等加入水性木器漆的推广行列。事实上，这个效果也是明显的，来自立邦内部人士的消息称，立邦研发了二款水性木器漆，准备于下半年在北京推出。

　　目前国内的水性木器漆专业生产厂家，建立工业化的生产规模以后，一方面生产成本有所降低，另一方面，增强了向家具厂供货的能力，并取得一定成效。之所以能在工业应用方面取得进展，一则因为家具工厂先进的施工设备，解决了水性漆施工中出现的一些问题，二则出口的家具国指定要求使用及对漆膜的要求也促使了这一块的前景较乐观，很多的水性木器漆厂家也正是通过家具厂的有效推广，才能维持正常的运转。事实上，水性木器漆在市场终端推广存在的缺点一直未能有效解决，许多经销商大多承认水性木器漆的市场前景，但囿于其缺陷而持观望态度。　　

　　关键一：油工

　　油工是木器漆的使用者，他们处于社会的底层，投身油工这个行业的简单原因是赚钱，赚钱求生存是第一要务，其次是考虑健康和安全的问题，这也符合马斯洛的需要理论。所以，他们明知溶剂型油漆会对身体造成一定伤害，也要坚持用油性木器漆。因为这样的工钱够高，效果更好，主家更满意，才会赚更多钱。但他们都有赚够钱了就自己转行，或者自己做老板的心态，谁都不会想自己一辈子做油工。让广大的正在为了解决生存问题而努力的油工，为了自己的健康而去主动建议使用水性木器漆降低自身的施工收入，显然目前不适时宜。类似的案例很多，一旦推广厂方取消了油工施工水性漆的施工补助，油工就会抵制使用。解决油工的问题，现实一点的做法是家装公司，只有家装公司掌控了油工和施工，才有可能挤掉油工回扣，实现油工职业化。这一点，在深圳、广州、上海等大城市效果最为明显。　　

　　关键二：性能

　　打铁还需自身硬。水性木器漆在性能上与油性木器漆还有一些差距，如硬度，耐侯性等，有些媒体宣传水性木器漆的性能已接近油性木器漆，有些指标甚至超过油漆，这是不负责任的看法。还有前期在推广水性漆的过程中，个别厂家为了短期的利益，过度夸大水性漆的性能，对消费者作出承诺！这样的宣传误导了消费者，让一些使用了水性漆的消费者产生了上当受骗的感觉，也对水性漆也产生了一定的误解！欧盟的水性木器漆之所以比国内高，一个最重要的原因是使用者和获益者同为业主，他们对漆膜的丰满度、硬度等表面效果不太重视，生活习惯也有异于国人，再加上他们每过几年就会把自己的房子翻新一次。而这在中国，业主更多关心的是效果，要求油漆丰满度要好，硬度要高，耐侯性要久等，特别油漆消费大省浙江省，表现更为突出。另外，水性木器漆的施工问题，如冬季施工、低温施工、施工周期等一系列的问题目前还没有妥当解决。所以，提升水性木器漆的性能是关键二。　　

　　关键三：价格

　　假设水性木器漆的价格能和油漆一样的话，推广起来难度就要小得多，但实际上，水性木器漆的价格一直居高不下。在第二届水性木器涂料发展研讨会上，许多经销商和装饰公司要求水性木器漆厂家降价，而水性木器漆厂家却要求原材料的供应商降价，因为许多原材料都需要从跨国公司进口，而作为原材料供应商的跨国公司，在会议上集体保持沉默。目前中国的状况是大多数人并不一定能接受西方的生活习惯，让业主为了考虑保障油工施工过程的环保，而去化费一笔不小的费用并且影响最终的涂膜效果，不太现实。价格降不下来，效果还比油漆差，这使得许多业主放弃了水性木器漆，而选择油性木器漆。

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