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经销商,如何组建你的营销团队?


中国营销传播网, 2008-08-01, 作者: 崔自三, 访问人数: 5350


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   人员使用原则:在营销人员的使用上,经销商要本着一个原则:赛马不相马。经销商在发展到一定阶段后,必须引入职业经理人群体。因此,在用人上,就要建立自己的一套体系,让人尽其才,物尽其用。第一、用人不疑,疑人不用。很多经销商之所以留不住人,有时跟自己的用人理念有局限有关。他们既想让他们大干一番,干出业绩,但又怕失控,给自己带来损失,在这种情况下,用人方面难免畏首畏尾,因此,会让一些“空降”而相对经历过大世面的职业经理人倍感局促和不快,因此,人流失便是难免的。经销商要想避开这个误区,就必须放开思想,本着授权受控的原则,建立一套相对完善的责权利分明的管理机制。既能够让这些职业经理人有发挥的平台,同时又不至于控制不住,而给市场带来损失。第二、以业绩论成败,以市场论英雄。人不患不均,就患不公。作为经销商,面对团队中的自己的人(亲戚朋友)以及外来人,一定不能吃大锅饭,一定要以对企业、对市场的贡献度大小,合理付酬,创造一种公平、公开、公正的竞争机制,让有能力的人才尽可能的发挥。第三、避亲不避贤。对自己的亲戚朋友,也不是不可以重用,但一定要是有能力的亲戚朋友,能够胜任某一岗位,然后让其勇挑重担,这样做才能真正服众,但要避免让“占着茅厕不拉屎”、不学无术、没有进取心的亲戚朋友担任重要岗位,否则,将会一支老鼠坏一锅汤,让整个团队一团死气。

   创新留人方式。作为生产制造型企业,可以依靠庞大的平台来留人,但作为实力、规模都较小的经销商就不具备这个条件。但经销商也可以通过改善内外环境以及搭建平台的方式,来达到留人的目的。第一、留人要有战略眼光,不可目光短浅。很多经销商在用人时,由于多种原因, 总是对职业经理人抱着超乎现实的期望,幻想着能够给自己快速带来滚滚财源,而一旦短期目的达不到的时候,又开始对人员能力产生怀疑,最后,让人不得不一走了之。第二、扬长避短,用人之长。很多经销商在管理能力或者专业营销能力方面往往是欠缺的,通过借助他人的力量,也可以达到有效管理的目的。但经销商要想更好地留人,就必须创造一个轻松和谐而温馨的企业留人氛围,就必须要用一颗平常心,用人所长,避其所短,用放大镜去看团队成员的优点,这样,才能心平气和,更好地与职业经理人相处,增强营销人员的忠诚度。第三、平台留人。经销商也许在现实物质利益上,不能给予更多,但却可以通过提供一个较为广阔的平台,提供一个可以发挥的更大空间,来更好地留人。第四、愿景留人。作为经销商,要不断地给营销人员“画饼”,不断地展示企业的未来美好前景,以此吸引营销人员死心塌地地为企业奋斗,也可以实现留人的目的。比如,有的经销商通过年终给予分红,规模较大的经销商通过给股票的方式,来实现留人,但要避免既想鞭打快牛,又不想让牛吃草这一状况。

   

   总之,经销商要想组建自己的营销团队,增强自己的核心竞争力,就必须采用自己的方式,来招聘、使用营销人员,通过创新的手法,来合理地留人,从而通过打造自己的狼性团队,积极参与市场竞争,从而取得更大的胜利。

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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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