三.记者:最近厂家自建渠道的声势很大,好象已经形成了潮流,厂家自建渠道会成为未来的趋势吗?

　　罗清启:首先更正一下,其实厂家从来没有大规模地去自建渠道,只是用自己的管理力量去组织自己的批发与零售代理队伍而已,在连锁业态出现之前厂家也是这样做的,目前所谓的厂家自建渠道只是厂家产品竞争力弱,难以承受连锁的流通成本之后开始了渠道的再自控化而已.我们认为厂家渠道的再自控化不仅不会成为趋势还是一条错误的流通道路,这个只需要时间给出答案.站在厂家的角度看他们的流通到现在是越来越难了,其实,流通难从来都不是流通的事情,而是产品竞争力的问题,我们设想一下,如果我们推出一款没有需求的家电产品,这样的产品放在任何渠道中都是难以销售的,那么一个结论就出现了:是流通渠道出现问题了,这当然是错误,我们的制造企业目前就在犯这样的错误而不自醒,此外,我认为从来没有孤立的流通成本的计算问题,因为产品没有竞争力,任何低廉的流通成本都会变成高昂的流通成本,因为成本与利润是对冲的,所以家电厂家所谓的流通成本高实际上反映出我们产品创新能力的不足,制造企业对产品创新不足缺乏认识,流通是面镜子,但是就是这面镜子照出厂家的不足,厂家反过来就在指摘连锁流通的问题,这就是目前所谓的厂商关系的真相.

　　四.记者:那为什么说厂家自建渠道是行不通的呢?

　　罗清启:中国From EMKT.com.cn家电连锁业态的发育是中国家电产业近些年来最大的产业变革.中国连锁零售平台的拓展实际上让中国家电市场形成了全球家电品牌面向最终用户的招标比价系统,与外资品牌同台竞争使处于追赶期的中国家电企业承受了巨大的国际竞争压力,更重要的是这个招标比价系统实现了需求对供应的指导,它要求整个供应系统必须快速感知并快速满足需求,连锁渠道实际就是这样的一个规模化的感知装置,这个系统对厂家的创新能力和创新速度提出了前所未有的苛刻要求,如果你能利用好这个装置,这个装置就是个助力器,利用不好就这个装置就是个包袱和绊脚石,产业现状显示中国的家电制造企业还不会利用这个装置.这个装置的第三个重要的职能是让供应与需求准确对接,也就是我们通常所说的可以出现准确经济,而分散的传统渠道缺乏这样的职能,它们的特点是让过剩的供应来等待需求,供应减去需求之后永远会有一个差,而这个差就是巨大的库存,这个库存可以把任何产业置于死地,自建渠道这条道路我们在上个世纪的整个90年代都尝试过了,是行不通的是条死路,接下来厂家唯一要做的是快速实现与现代连锁的组织对接,构建面向消费者的快速响应机制才是唯一的的科学发展道路.

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	罗清启：现为帕勒咨询资深董事，并兼任多家跨国家电企业的中国营销顾问。联系电话：0532-85897296，电子邮件：luoqingqi@126.com
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