二、踏雪寻梅，研究问题背后的真实原因。通过上个阶段的望闻问切，我们对营销部门的现状问题有了基本掌握，但那些现象还不足以使我们为客户提供实质性的解决方案。本阶段我们要做的就是对以上发现的现象和问题进行梳理、归类和深度挖掘，以找到这些问题背后的真实原因是什么。

　　对于以上深入营销部门通过各种方式获取的30多条问题，我们逐条进行了研究，并且多问了几个“为什么”，通过这种方式我们将产生这些问题的原因归结到结构问题、效率问题、效益问题以及管理问题四个方面。找到了这些问题也就找到了我们解决问题的方向。

　　在这个过程中我们应该把握好两个方面的问题：一是要充分利用好公司高层领导和部门中的老员工，这是因为我们根据现象推导出的背后原因可能存在偏差，而这些领导和老员工对企业的发展历史十分熟悉，可以为我们提供很好的建议；二是最终总结出的真实原因要上升到一定高度，最好不要超过6个方面，否则将陷入琐碎的具体事务无法从根本上解决问题。

　　三、制定方案，优化调整。问题找到了，原因也找到了，下一步就是要着手制定可执行的优化方案。但这个阶段我们一定不要认为解决问题已经是水到渠成之事，为什么呢？这主要是因为习惯的力量。营销部门的员工按着以前的操作方式也可以开展工作，而且自己得心应手，为什么要改变呢？这也是我们咨询过程中经常遇到的障碍，领导已经接受了方案，但基层却执行不了，最终不了了之，也给客户带来不了任何价值。所以，我们的优化方案还必须要考虑到基层的接受程度。那么，我们是怎么做的呢？

　　首先，经过第一阶段和员工的广泛接触，我们对其担忧和心理已经有了基本掌握，方案中在从一定高度解决问题的同时，从细节上要让他们感觉到对自己有利的方面。在X公司，我们就是从流程的角度来梳理其部门和岗位设置，让岗位朝着专业化的方向发展，这样就做到了职责清晰，避免出了什么问题都是销售经理的责任的情况出现。

　　其次，我们从结构设置方面是基于流程的专业化，不同的节点由不同岗位的人员完成，这在一定程度上减轻了员工的工作量。在具体工作内容方面，我们把不必要的、重复的部分进行合并和简化，保证大家在正常上班时间做完本职工作，不再加班。

　　最后，我们根据公司需要设计了员工的发展平台和上升路径，让员工清楚自己的发展方向以便规划自己的职业生涯。通过这项工作，员工明确了自己的发展空间，企业也增强了凝聚力，从而解决了人员流动大的问题。

　　基于以上的组织优化调整方案，客户高层接受基础也能够实施，达到了我们最终合作的目的。

　　健康的营销组织是企业健康发展的必要保证与基础，但在我国企业中有一个很奇怪的现象，就是在企业的一定阶段，即使没有很好的组织保证企业也能够生存和发展。此阶段，企业就是靠着领导人的感觉和个人智慧发展的，但是随着企业规模的扩张和竞争的加剧，领导人的个人强势能力和团队的弱势能力就不能支撑起企业的快速发展了。企业内部开始出现管理混乱，员工的抱怨开始增多，客户满意度开始下降，发展也就到了一个瓶颈期。在企业发展的瓶颈阶段，首要解决的任务就是组织的战斗力问题，这个问题如果不能得到很好的解决，企业也很难再有突破性的大发展了。

　　韩国营 南方略高级咨询师　联系电话：13537881624，邮箱：mynewb@12.com，QQ：137518067，　MSN:dbmzh@hotmai.com

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