二、 市场研究深挖

　　市场永远是动态的，没有一层不变的市场。客户的想法也是在不断变化的，一层不变的客户也是不存在的。正是这个客观因素的存在，必然要求我们企业要加大对市场的研究和把握。还指望坐在办公室里面打打电话就可以完成对市场的掌控，销售不断增长的想法，是会被市场耻笑和遗弃的。这是现阶段我们大多数医药招商企业必须转变的观念—从总部下到市场，提升对市场的把握程度。

　　1、 研究市场实际情况

　　企业要发展，必须适应市场的需求。无论是产品方面、还是渠道的导向方面、市场宏观环境和地域差别等等，都是需要我们研究的问题。这些事情的变化会直接影响企业销售状况，我们无力改变，但是完全可以及时变化来适应。举个很简单的例子，现在医药改革趋势下，面向广大农村和二级市场的医保和农保炒的很热，许多代理商纷纷向这个方向转变，寻找这方面的产品，我们为什么不能有效转变产品引进思路符合这个需求呢？不是我们做不到，是我们不清楚罢了。

　　2、 研究客户实际情况

　　市场是销售的大环境，客户是产品销售的核心体。如果企业营销人员不知道客户在干什么、渠道在哪里、资金实力怎样、操作品种情况怎样、需要什么样的产品、最需要什么样的支持等等问题，而只知道打电话压货，客户是会被压死的。

　　3、 实施个人性市场开发

　　大环境和客户的具体情况，都直接影响着公司在某一区域的市场销售情况的进展。放任市场自己随意走，不如研究市场特性实施个性化开发。在仔细研究了国家大环境和某个区域的小环境之后，结合当地代理商的实际情况，制定符合当地在产品需求、促销需求、渠道需求等各个方面的需求，从而实现单个区域的放量性突破。

　　三、电话营销配合

　　最后一个方面，又回到招商企业常用的一种模式—电话营销方面。毕竟，电话营销作为一项投入产出比较高的形式，是可以有效利用的。只是要把握一个原则：现阶段市场环境下，企业招商不能以电话营销为主，而是在有效落实以上相关环节后，作为一个有效而必要的补充，目的是尽可能多的提升企业收益，达到新代理商的沟通合作和对外的企业宣传两个方面。

　　对于电话营销方面的内容，就不多说了，企业都懂得其中的道理。只是，在实际操作过程中还是需要注意一些问题：

　　保证单日打电话的数量，从而扩大营销规模；

　　保证营销对象的真实性，提升营销效果；

　　保证电话营销技巧的掌握，提升成交率；

　　保证电话营销各个环节的紧凑性，获得代理商认可等等。

　　医药招商的“三板斧”是个组合套路，企业在使用过程中不必拘泥于使用的顺序和每次使用务必全出。关键是在企业面临的不同情况下，合理组合灵活运用的问题。不求华丽多彩，但求简单有效、一击毙命。何乐不为？

　　王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者，历任市场经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等专业渠道营销，注重理论和实践的有效结合。《中国医药报》、《医药经济报》、《医药采购报》、《中国联合商报》、《销售与市场》等知名媒体特约撰稿人！电话：13592599929　 邮箱：wl51688@soh.com

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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整合招商服务营销，开辟医药保健品招商营销新纪元！ （2007-07-16, 中国营销传播网，作者：金朝团队）