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企业应避免陷入泛滥无效的促销 7 上页：第 1 页 二、 泛滥无效的促销之二 -- 发手机短信或上网填写信息来获奖 现在很多企业为了所谓的差异化促销，与竞争对手拉开差距，别出心裁的想到了一些诸如：XX之旅; 全家总动员; 数码好装备等促销活动，而这类促销活动的共同点就是：在产品的包装里面都会有一个相应的编码，顾客购买后，可以打开包装，按照说明进行操作，把相应的编码用手机发短信的形式发给指定的地方，或者要顾客自己登录公司的网站进行填写相关编码信息，然后公司会用短信的方式回复消费者是否获取奖品或者说今日的排名情况(因为有些公司的促销活动规定每日的前XX名有机会赢取大奖)，或者在公司的网站上定期进行公布获奖信息或者排名情况。 而这类促销活动也正在被诸多企业所复制和模仿，到了零售门店一看，可以说数不胜数，什么样的奖品/旅游/娱乐活动应有尽有，而参与方式基本上都是大同小异，都是采用手机或者上网，这种促销也在泛滥，也是无效的，为什么这么说呢?其实还是要说企业不懂得去真正对消费者进行研究和调研，一些公司所谓的调研都是不可靠的，因为采取的调研模式决定了他的调研数据的片面性，要对消费者进行真正的公正的调研，就要自然的对消费者进行调研，而绝非给了消费者一定的礼品/好处，然后专门跟踪其购物或者消费的过程，这样的话，难免会出现一些虚假的信息，比如：人都爱面子，在告知自己学历时候都会说自己是大学学历，在报自己的收入时，为了面子都会虚报很多很多，购买行为会因为你们这些调研人在身边而改变原本的计划……之所以谈这些东西，是想说明企业也不要完全去相信这些所谓的消费者调研数据，而是更多的设身处地的为消费者去考虑，这种促销活动对消费者的吸引点在哪里?而且作为普通消费者来讲，很少有人会专门去为了你这个奖品而发信息或者上网填写信息，当然了也有，只是少之又少，因为给消费者的感觉有两点：1、可信度; 2、复杂性(过于麻烦)。 可信度，就是说消费者之前也许在购买某一种商品时就接受过这样的促销活动，按照要求进行发信息或者上网登录，结果没有任何获奖信息和机会，所以下次他再次遇到类似的促销活动时，他就会变得很不信任，认为这些都是企业骗人的把戏而已，自己若真有需求该商品的话，不用你做促销我也会买，但是若没有需求的话，我决定不会说因为你的这个促销而促使我去购买你的商品，因为他之前已经体验过这种促销活动了，结果就是浪费了自己的信息费，却没有得到任何奖品，还不如不参加这样的活动。还有一种情况就是消费者根本就没有体验过这样的促销活动，但是给他的第一感觉就是这个促销活动可能有暗箱操作的可能，无法透明化，消费者对该促销讯息就根本不感冒。在这种情况下，这种促销都是无效的。 复杂性，就是说消费购买你的产品后，还要按照多个步骤(至少3步)进行发信息或者上网操作，就这样一个程序就先剥离了很大一部分消费者(中老年人/儿童/农民工/低收入家庭)，这部分消费者因为实际客观的因素(年龄大的，小的不懂得发信息或者上网，低收入家庭或者农民工为了节省费用，不舍得去发信息或者上网)，而针对那些具备条件发信息和上网的消费者来讲，这样复杂和麻烦的流程让她们不感冒，认为太复杂了，为了个没有多大希望的礼品而这样去浪费精力，即使有部分消费者也积极参与了，若没有获奖的话就会出现可信度的那种情况，今后再遇到类似的促销，绝对不会参与了。 目前这种促销也是正在大肆泛滥，为的就是所谓的差异化，而不去真正为消费者考虑的促销，都是无效的促销。而哪些促销是有效? 1、买赠促销 2、打开包装，马上查看是否中奖“再来一瓶/包/箱”等等3、礼品装促销（礼品直接压缩到包装里面） 4、适当的合理的价格促销…… 最后希望企业不要再陷入那两种泛滥而又无效的促销，而是选择其他对消费者更有利也更有效的促销方式，让资源的投入产出最大化，而让消费者得到真正的实惠，让消费者满意。 赵永杰，从事KA采购2年，快速消费品营销行业6年，具有丰富的KA和区域营销管理经验，在渠道建设/管理，客户管理，市场拓展等方面的经验丰富，在国内多家杂志发表多篇文章。欢迎大家和我相互交流观点。电子邮件： zyj1708@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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