三、促销二批商

　　二批商的逐利性是众所周知的，但这个群体对利润的要求还有其自身的特性，就如同一个容量既定的水桶一样，水不够，桶装不满；水过多，就会从桶中溢出；利润不够时（桶没装满），二批会弃我们而去，当利润足够时，它又会自行降价（砸价）。二批促销，如同一把双刃剑，用不好，双方都难受。

　　正是由于二批商的这种特殊的利润要求，所以我们要去把握他们的“既定容量”，在方便面行业而言，畅销品二批利润率一般在5%~6%元左右（区域间也会有差异，但大体都是如此）。淡季的二批促销启动，就基于二批商的这种利润要求，满足它，超过它（保证二批商推广的积极性），但又不给它砸价的空间。

　　1、给一部分留一部分：

　　A、适用于对象：目前市面大多数方便面产品

　　B、促销力度要求：1.5%~2%即可

　　C、促销时间：1个月（一般1个月作为一个促销档期）

　　D、促销方法：先和二批商签定促销协议（一式两份），制定本月销售目标，即时出货政策4%,当月二批商每批次进货都要在协议上确认双方签字，如若达成当月销量目标且没有市场客诉行为的，月底给予2.5%~3%返利（发现砸价或倒货行为的，取消当月全部返利）

　　2、捆绑一个较长时段的销量：

　　A、适用对象：部分产品

　　B、促销力度要求：2%或以上（促销力度要比较高，否则二批商参与度不高，达不到效果）

　　C、促销时间：两个月或更长时间

　　D、促销方法：和二批商签定促销协议（一式两分），确定活动时间，制定销量坎级并设定各坎级奖励，即时出货政策1%,活动期间批发商每批次进货都要在协议上确认，双方签字，活动结束时若没有市场客诉行为，则可依据客户达成坎级给予返利（返利设置各坎级要拉开，用好促销力度，最低坎级力度不低于5%,以确保客户参与的积极性；最高坎力度则要用足全部促销，让其专注于销售，但又不会违规。）

　　四、管理二批商

　　制定好促销方案后，就要强化我们自身的执行能力，对二批商做好管理，由于参加活动的二批商一般都会大量屯货，而二批商本身经营能力及仓库管理存在弱势，此时厂家的销售人员一定要给二批商做好辅导工作，主要事项如下：

　　1、FIFO管理：确保产品先进先出，记住“二批商批号滞后一个月，终端通路批号滞后两三个月”，每月至少检查两次二批商库存产品批号，确保仓库最里边是最新批号，最外边是最老批号；

　　2、进销存管理：锁定二批商进销存，及时了解库存情况及时补仓，第一时间了解销售情况帮助分销，每周至少两次进销存数据了解（每个二批商都要做好进销存数据记录）。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为武汉某知名快消品公司行销主管,电子邮件： wangcy507@16.com

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