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中小企业新品上市之攻略 7 上页：第 1 页 集中优势 以点带面 既然产品定位为县级市场收入较高的家庭及学校，首先在定价上一定要预留20—30%的利润空间。把上市资源要投入在选择好的目标市场上。 A地级市场：一是设立超市铺货队伍，选择中小超市进行铺货，铺货率不需要过高，前期有30%即可。中小超市选择地理位置较好的建立样板店，从产品陈列、POP张贴及促销品方面予以倾斜；二是建立学校铺货队伍，重点选择开发学校周边零售网点，这种铺货率越高越好；三是设立促销与宣传队伍，在重点的小区、学校附近进行品尝、派送等活动，甚至可以搞一些抽奖或猜谜，因脑筋急转弯为主，以调动孩子们参与的积极性。 B县级市场中型以上超市进行铺货，这种铺货率要高一些，至少50%，因为县级市场乃至乡级市场较好的超市卖点本身就比较少，大部分位置较好。除了借鉴以上地级市的集中策略外，最好通过客情关系打入学校或幼儿园，因为县级的学校相对管理不是非常严格，经费较少，可以采用赞助的方法吸引校方。另外对乡级市场一定不可忽视，因为有些富裕的乡镇商业也比较发达，而且商品进入的门槛较低，对于下一步渠道下沉，市场面拓宽起到坚强的后备作用。 总之，一定要在重点市场重点店打开缺口，不仅树立形象，还要取得基础销量。 锁住渠道 多头并举 既然我们新品上市减少广告的投入，那在我们一定要牢牢锁住目标渠道，渠道的构成无非是经销商、分销商及零售商和消费者，锁住渠道最重要的一环就是动用利益链条，这也是为什么要保留产品高价格的根本原因。 一是对于经销商，主要手段一方面采用返利方式，同时前期要设定进货量阶梯奖励和铺货奖励，比如单次进货500件给予1%，单次进货1000件给予1.5% 。但奖励不要太高，因为经销商主要利润来源还是要靠销售量及差价完成。只要具备完备有效的上市策略，能够吸引经销商的参与，树立经销商的信心，就会使经销商为我所用。 二是分销商或零售商使用赠品或销售量折扣方式均可。有经销商掌握，厂家业务人员监督兑现。 三是促销策略对消费者采用一些玩具、学习用品或集奖卡片，刺激孩子们的购买兴趣，当然也可以在当地购买一些上网卡等比较便利的促销手段， 四是多头并举，设计一些儿童喜闻乐见的宣传海报或作业本，印制一些太阳帽或课程表等等，如果得到学校的配合做一些学校公益性贴画更加理想，总之形式多样化会带来信息的高度到达率，形成广告效应。 五是广告策略最好赞助一些儿童节目，最好不要进行很多硬广告投放，那样会造成大量的浪费。 总之，市场变化莫测，新品上市策略千差万别，不能居于定势，但只要产品对路，策略的当，相信是上市的成功率会大大的提高。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： xyrylhj@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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