咨询公司的接单状况

　　※现在的咨询生意不好做，那种一见到咨询师就肃然起敬的时代完全远去了，可是公司要生存，没办法，忽悠还是少不了的；　

　　※人才不足。这是一个普遍的现象，企业原本打算请一批富有丰富酒水营销经验的专家们来实施项目，实际上，咨询公司的很多咨询师仅仅只是一些找工作混饭吃的从业人员而已，稍有点本事的，大都由于咨询公司现状的很多微妙原因离开了。一般情况下，咨询公司的头或者还有一两位还略有些本领，但是，很多人也由于专业领域沉淀不足加上长年高高在上，已经不能随时跟进市场沉下来精心钻研了，实际能力也开始在啃老本；真正在酒水咨询公司入职前正儿八经的干过企业中高层长达5年以上且有实际业绩的人才很少甚至罕见；

　　※协作能力不强。咨询公司是给别人做指导的，但是实际上咨询公司内部自身的问题成堆，各个部门之间有很多叫鸡公（都自我感觉良好，不服从别人），盲目自大，不接受别人的良性建议，各大部门之间的协同性并不强，设计部门、文案部门同咨询部门之间并不容易做到相应质量标准的协调统一。　　

　　中国白酒的营销阶段解读

　　A. 中国酒水营销的阶段还是很初级，主要还是处在销售的阶段，其中，促销对销量的贡献值就可见一斑；

　　B. 受几大名酒的品牌文化影响，很多人误读和误解了酒文化的神奇魔力，对于很多酒厂来讲，现阶段谈酒文化实在是太早了些，依赖酒文化打市场就更是可笑，酒文化对于未成名的酒水来讲只是个锦上添花的期货，如果你的市场基础没有到一定的规模，酒文化不会给你雪中送炭的现货恩惠的。除了几大名酒外，酒文化并没有给区域品牌多大的恩赐，更多起作用的依然还是最原始的渠道和终端推力，所谓的酒文化对于一般性小区域品牌来讲仅仅只是个时尚的精神消费而已——没有历史，何来文化？！一般小品牌还达不到靠酒文化吃饭的品牌阶段。酒文化的营销威力主要体现在已形成一定规模的企业和市场上，在这种情况，企业的市场已经超越了找销量的初级阶段，开始向更高的品牌型市场冲刺时，酒文化的赛跑耐力开始体现作用；

　　C. 原料营销、口感营销、标准营销泛滥，在这些西式教科书式的营销手法影响下，大家都一窝蜂地跟进和挖掘，已经成了一种泛滥的潮流。实际上，酒在中国人际功能非常明显，地产中高端酒更是这样，没有一定人群的推崇，中高端酒要想崛起，只是一句空话。如何让中国白酒变得更有历史血缘的不可分割，更有“政治”说道，这是中高端白酒开发和品牌塑造的奥妙焦点，从产品消费利益点和品牌内涵上打造与主力消费人群的消费关联度，这是一个新课题，有这个功力的咨询师并不多见。毕竟，喝这种酒水的主力人群需要什么，这是不言而喻的，那种纯商业的卖点开发会随着品牌内涵消费时代的来临而逐渐变得没有意思，大多数企业仅仅只是再次推出了一个更豪华的新产品而已。

　　D. 模式之争。实事求是来讲，酒水界没有营销大师，所谓的几个大师也只是拥有“广告知名度”，几个盛极一时的模式理论原本就是拿来主义共和翻版主义，只是个流行快餐而已。热衷于模式理论创造的几位大师们，本身也比较缺乏企业任职历练，并不为一些企业高层职业经理人所认同，也不具备实际操盘的能力，他们今天的咨询业务市场更多是由于“咨询界与酒企信息不对称”所忽悠来的；　　

　　酒水咨询合作成功的路径

　　•自强者自立，强强联手 —— 咨询出策略、企业执行，这是最“理想”的咨询合作模式，简直就是一种“缘分”，这样的合作，最能体现咨询合作的缘分生产力。酒水企业如果自身在主营业务上不强势，基本管理运营上不流畅，想建立一段美满的咨询姻缘是很难的，要知道，再牛的咨询项目组也只是第三方外来客，期望咨询项目组能够很“自家人”地盘好营销团队，实际上太难了，这里面的微妙因素太多了，几个外来人口算什么？！对老油子业务人员来说，说你是你就是，说你不是，随便找点事你就什么也不是！成功的咨询合作项目，几乎全部都是企业主营业务板块自身很强势的，一般只需要外脑有一定质量的积极建议和策略而已，咨询项目组托管企业销售团队业务获得成功的案例少之又少，不能拿个案当基本原理。你自己是空袋子，别人是扶不起来你的；

　　•咨询公司内部真正到具体项目组头上的时候，实际能力是有限的，不同项目组的长短处也是不一样的，企业应该弄清楚该项目组的长短处，结合企业自身现阶段的需求、目的来开展咨询求助合作，这样有的放矢的合作，成功率要高很多；　

　　•开展单项目合作制，比如品牌提炼、渠道促销、公关推广、媒体投放平面设计、电视广告创意拍摄、业务培训等，这既是一种试点，有效避免风险，同时也是逐步认可、稳步推进的务实作风。咨询公司的“营销专家”们很多人仅仅只是拥有一两项的业务长处，且大多数人的实际能力不高于很多企业区域经理和省级销售经理的档次，干不了务实战略层面的东西，更达不到这个战略高度；

　　•嵌入式合作。咨询团队派出团队入职酒企，也可以开展区域市场承包试点；

　　•大酒企要战略、中酒企要品牌、小酒企要销量，认识到这个层面，咨询的需求就好办了，合作内容和期望值也就可以清晰了。

　　•对企业而言，需要找一家有实际实战经验的营销咨询公司，选择标准：拥有一系列独家成功案例、当家人出身于多年的企业高管，在企业界享有一定知名度、项目组咨询师有过企业中高层5年左右在岗职业经历且有实际业绩、有全局观和具体操作细节的熟练经验、有自己看待酒水市场的思想和底蕴。那种享有“崇高”知名度、业务应接不暇的咨询公司往往并不适合，对于他们来讲，哪一家酒企都重要，哪一家也就变得都不重要了，当家人没有企业实际工作经历的咨询公司则更是酒企咨询“退单”的麻烦制造者，更不会心疼企业的钱，他们压根就不知道实际销量究竟是怎样产生的；对咨询公司而言，尽管有生存压力，但还是要有所挑选：企业不善变、大思路清晰、团队凝聚力高、执行力强、资源条件有特色。　　

　　合作是要缘分的，你想清楚了，我也想清楚了，各干各擅长的，不抱有不切实际的幻想，这样就好办了：

　　咨询合作双方的长短处呈现互补状态、企业对自身的主营业务推进和掌控能力很强势、咨询方有一定质量的积极建议、观念高度统一、人际十分投缘、企业主心胸开阔，做好了风险预亏的心理准备、期望值很客观合理，“东家是东家，外脑是外脑”，在这样的合作机缘下，咨询项目不成功，那就是一件怪事了。

　　（尽管本文展示了很多行业现象，但并不妨碍我继续向业内精英们学习和致敬！）

　　赵义祥先生，北京老酒民营销团队首席顾问，酒水破局实战专家，独家拥有一系列业界案例。曾任北京精锐纵横营销顾问有限公司合伙人，副总经理兼酒水事业部和上海分公司总经理，电子信箱zyx0828@12.com,MSN：金樽酒仙，zyx0828@hotmai.com，QQ：460594622，醉酒热线： 13811625788

　　张会亭先生，毕业于西安交通大学，中国第一商业财经主持人。中国唯一同时横跨财经主持界和企业界的“双栖”专家；中国第一个公开推出彩色整版报纸广告的财经主持人；具有独特思想深度的大型高端商业活动策划专家；著名财经评论专栏作家，200余篇上百万字的经济领域原创作品遍布民间。著名终端营销From EMKT.com.cn管理培训讲师，中国企业终端工作的优秀推进者；近3年来已成功策划主持大型商业会议论坛近200场。 风格以“幽默犀利、深刻独到”而著称。并开创了“百场不败”的记录。欢迎考察过往案例；被誉为“国内最贴近企业一线的专业财经主持人，国内唯一专攻商业会议的营销管理专家”；全案策划并主持：新闻发布会、新品上市会、经销商会、招商会、企业推广会、营销管理论坛、财经论坛、企业年会、媒体年会等。手机：（京）13501090793，电子邮箱：zhtmkt@12.com，MSN：zhtmkt@hotmai.com，更多资讯请直接网络实名搜索汉字“张会亭”或“主持人张会亭”。

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