这些动作背后的“黑手”

　　现今市场，产品同质化的倾向十分明显，不少品牌在产品开发、产品展示乃至促销方式上都有雷同之处，消费者选购产品的时候，经常感到无所适从，也更容易接受促销员的推介。因此，促销员在终端销售的作用也越来越大，更受到厂家和商家的重视，特别是那些经验丰富、能力强的促销员，不仅受到自己品牌的重视，也会得到来自其他品牌的“关注”。

　　因为，终端销售不仅是促销员收入的来源，也是厂家生存发展的重要关口。而厂家对竞争对手的优秀促销员，用得最多的一种方法就是“利诱”其投入自己这边的阵营，并且这种方法屡建奇效，而促销员也就成了营销队伍中流动性最大的一个团体。我们也经常看到，今天这个促销员在卖A 品牌产品，明天就有可能到B品牌的柜台去工作了。

　　这是一种比较“和平”的方式，还有一种方式就比较“暴力”了。对某些对品牌忠诚度较高的促销员，利诱的方式往往不能得手，但他还一直在卖场里面抢走你的生意，你会怎么办？很多人都会有这样的想法：把他赶走！

　　绝大部分连锁卖场和超市都有这样的规定：促销员之间的打斗，不论谁的对错，各打50大板，开除门店，并通报本系统不再录用。有些厂家就可能会用上这样一招：派一个普通促销员随便找一个由头，与竞争品牌的优秀促销员“吵上一吵，打上一架”，然后，这两个当事人自然是一起卷了铺盖走人。本品牌损失不大，而对竞争品牌来说，受到的打击就很严重了。这也许就是“田忌赛马，下驷对上驷”计策在现代商业社会的活学活用了。

　　曾经有这样一个品牌，促销员十分得力，创下了单店产出24万元的记录，让其他品牌的销售几乎陷入了停滞状态。自然也就引起了众多竞争品牌的不满。于是，上面这种情况就出现了，而且不止一次，连连进行了3次，结果是这个优秀促销员离职。而该品牌再次排过来的优秀促销员也受到了同样的待遇。最终，该品牌的在该门店的月销售额一路下滑到如今的2万元左右。

　　姑且听听这些品牌是怎样教育促销员的－－有一熟识的某品牌业务员告诉笔者，他们对这些促销员的教育就是，“你放心的去打，受伤了公司给你全额报销医药、营养费用。”

　　而温州好又多的那场流血事件更把这个方式发展到极致――西B乐温州分部负责人刘某亲自带队并携带凶器对竞争对手的促销员进行殴打，并造成一人死亡，三人受伤的惨剧。

　　所以，我们可以这样说，促销员争执甚至冲突的背后，或多或少都会有各品牌厂家的影子。要怎么规范促销员这个队伍，光靠卖场的监管是不能达到目的的。所以，杜绝促销员之间的恶性竞争，首先要从品牌厂家着手，让品牌厂家真正秉承正当竞争，摒弃不正当竞争，而其中最先要做的就是，对促销员培训的方法要正确。

　　为了不让前文中的惨剧再次发生，我们任重而道远！

　　李作亚　现国内某知名小家电品牌品牌传播部经理。7年业内经验。涉足于市场营销、媒体、公关、广告、策划行业，熟悉产品推广及品牌推广工作，对企业品牌、营销、推广等方面有自己独到的见解。生于70年代末，但保持着年轻的心态迎接挑战，并以笔抒写快意人生。联系电话: 13824786175,电子邮件: li_zuoya@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

王老吉，你的促销让人很伤心很“上火” （2008-08-20, 中国营销传播网，作者：黄志东） 促销员的三项修炼 （2008-08-14, 中国营销传播网，作者：邢德论）