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管理研究：这笔提成该发给员工吗？ 7 上页：第 1 页 二、 问题定位和分析 问题定位很简单，就是折扣之后公司决算下来小亏损，按公司对业务员毛利提成的制度，楼某是拿不到一分钱提成的。但对楼某来说，早知如此，何必当初，还不如不要，让整个应收款成为坏帐拉倒。 问题分析的焦点集中在两点。 第一点， 楼某有没有权利作主进行八折处理。从整个案例的角度来看，显然楼某没有这个权利。 第二点， 公司财务领导和高层领导同意八折处理，当时应当能预计到让利可能导致的决算下来不盈利或小亏损，那么，这个同意是否当然地保证了楼某的提成不受折扣的影响？从另一角度讲，楼某在向上级报告八折的时候，心里是否清楚，如果按八折计算，公司可能决算下来没有毛利，那么楼某为这个方案进行的推荐，是否明确意识到，这个方案可能牺牲了公司的毛利，这个过程中，是否当然地在牺牲公司毛利的同时也牺牲了其中属于自己的百分比的部分？ 第一点不存在疑问，我们不展开。现在我们围绕争议焦点第二点进行展开。在分析问题的时候，我们一定要把当事人假设成正常的自然人和成年人，法律上讲应当把他们当成理性人。楼某能向公司领导报告此方案，说明楼某自己思想上起码接受了这个方案和现实，无论楼某是主动接受还是无奈被动地接受，按道理说，接受一个方案的同时，思想上自然地也应当接受该方案可能带来的后果。比如说该方案的接受使公司丧失了一百元的毛利的话，这中间理论上应当当然地包括了楼某应当提的两元在内。从这个角度讲，楼某的提成，已经和公司的总利益一起，在接受方案的时候视同共同放弃掉。也就说，从法律和事理的角度来讲，楼某是拿不到提成的。 然而，中国人处理事情，除了合法合理之外，还讲究个合情。如果谁处理事情被人们认为不通人情，这一评价本身对处理者就是一个人格和素质方面的否定，否定了三成。从楼某的角度讲，屁颠了N个来回，为的就是提成，尽管八折扣，但毕竟拿回了八成，总比一分钱拿不到强。自己没有功劳也有苦劳，要是一点都不体现，楼某当然不平衡，从另一方面，楼某认为，自己对方案只是提议，财务领导和公司高层领导同意，那么损失就应当由公司承担，自己一点点责任和风险都没有。概括地说，没有功劳也有苦劳的思想加上折扣是领导同意的与自己无关的思想两个结合起来，形成了楼某的不平衡。 三、解决方法 解决问题首先从思想上解决，一定让楼某明白，折扣方案虽然是领导同意的，但自己推荐这个方案，本身就有连带责任。秦始皇时候，长信侯造反，平乱之后，相国吕不韦因为是长信侯入宫的推荐人，也被牵连，贬到了洛阳。道理是一样的。从这个推荐方案的角度来说，应当视为楼某在推荐八折方案的时候，已经预期到了公司的毛利损失和自己的预期损失，此部分的主张，应当不予以支持；另一方面，楼某的多次努力，中间产生的来回费用，包括车费，住宿费等，公司应当从合情合理的角度，结合制度的规定，酌情处理，进行适当的体现，至少表明一个态度，就是制度之外的人情。没有人情的制度是没有资格号称企业文化的。但人情的度，则是管理者的领导艺术如何把握的问题。 四、结束语 造汽车的人希望世界人民快速富裕起来，造机枪的人希望他的武器能有更大的杀伤力。难道是从事汽车制造的人心地善良而从事兵器制造的人心地不好吗？不是的。他们都有共同的目的，造汽车的人希望人民富裕，是想人民更多地买他们的汽车以获取利润；造武器的人希望武器杀伤力和质量好，也是为了人们更多的购买他们的产品而他们获取更多的利润，他们共同的目的是一样的。同样道理，在本文的案例中，公司也希望楼某能全额把应收款拿回，楼某也希望自己能全额拿回，而结果在和客户的谈判中达成了牺牲利益的协议或者说叫折扣方案，这种损失难道应当楼某单方或公司单方承担吗？道理上应当共同承担，不过是公司损失多，楼某损失少，如此而已。 但现实生活中，有多少楼某一样的销售人员能把问题分析到如此清晰的程度，对问题进行恰当的定位，适当的处理？恐怕是一个问题。因此，这里笔者写将出来，希望对相关人员能有一定的启发和参考。 上述是笔者观点，不当之处，敬请批评指正。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海威贞实业有限公司首席顾问师，同时兼任上海世新进修学院教学试验研究所首席研究员，主要定位方向是企业管理和企业营销From EMKT.com.cn管理。联系电话：021-64557469、13918210296，电子邮件： westige.boss@16.com 第 1 2 页 关于作者：
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