赠品选择

　　当我们的产品同质化越来越严重，品牌影响力也不能再去打动顾客的时候，设计更加吸引人的利益点——价格、赠品已经势在必行了，实际上各个品牌都在这个方面下工夫，特别是赠品，已经延伸为产品本身的附加价值，不可或缺了！促销赠品的选择也会影响的整个促销活动的效果。往往越是大家都明白的道理，设计、执行起来就越容易忽略。如：

　　某公司为刚上市的一款防辐射电磁炉举行大规模的促销活动，赠品选择了紫砂煲。设计促销活动的相关人员十分的兴奋，对整个促销设计感到十分的自信。首先，市场上第一款“全防辐射的电磁炉”就能够吸引众多消费者的眼球，其次，赠品紫砂煲也是“专门为电磁炉设计的紫砂煲”。产品利益点、赠品利益点都与对手有很大的差异化。结果整个促销执行中，长江以南的城市，销售很好，长江以北却是卖不动，为什么？赠品紫砂煲是用来煲汤用的，南方人喜欢煲汤，北方人却没有这个习惯。

　　某公司在促销旺季前对渠道进行了一次积分送自行车的促销活动，同样也是出现局部区域效果好，局部区域效果差的局面。华东区域骑自行车的人很多，赠品对他们来说有一定的吸引力，但重庆等城市，自行车对他们来说没有任何意义。

　　促销截流

　　记得之前有家媒体报道，某知名化装品的促销员，私自截流促销赠品，并与假冒产品混合组装后进行销售，累计贪污高达60多万才被发现。为什么一个对产品库存管理很到位的公司，能有如此大的漏洞？主要是其没有对促销赠品进行管理，使促销赠品在销售终端被截流了。

　　笔者公司之前也经常发生促销截流的问题。例如，春节期间的买音箱送红包促销活动，红包放在了音箱包装内部。结果活动结束后，有的代理把滞销品退回来。产品是回来了，里面的红包却“不翼而飞”了。试想一下，面对厂家都敢这样明目张胆的做手脚，终端的消费者还能通过本次促销得到多少让利？2007年8月份举行的“刮刮卡”有奖促销活动，活动中期发现，“刮刮卡”使用的数量远远比销售量要多很多。这只能说明促销被终端截流了。

　　再良好、再优秀的促销策划，如果到达不到终端消费者，也都是劳徒的。因此在开始促销之前，我们需要拟订好赠品的管理制度、发放宣传单、公布监督热线等看似“简单的工作”。

　　作者简介：王应权，毕业于湖南大学。市场营销From EMKT.com.cn人员，曾服务于创维集团，多彩科技集团，擅长终端市场推广，促销策划，市场培训，欢迎与您共同交流。电子邮件：wangyingquan1020@yaho.com.cn,电话：15914014186

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