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日化产品KA卖场的陈列作业与客情关系 7 上页：第 1 页 （二）形象陈列的执行标准 形象陈列包括形象地堆成列、端头货架陈列、花车陈列等等形式的促销陈列，唯一的陈列诉求就是配合特价买赠活动大幅提高单品或者系列产品的销量。追求促销陈列的“气势性、新颖性、限时抢购性”。 1、陈列气势性的展示。气势性就是品牌形象、就是生动化的品牌展示。强调促销陈列的气势就是强调陈列的整体暗示信息：包括告诉消费人群品牌的知名度、促销的力度、价格的实惠、产品的质量等，因此促销陈列的单品尽量要少、排列要整洁、陈列面要么就是整体一个颜色要么就是一通到底的展示。 2、新颖就是为了抢夺消费者的眼睛。好的陈列展示也是帮助消费者忽略其他产品陈列的手段。特色陈列架、品牌地堆、视频工具烘托以及地堆上不规则陈列摆放都是可以在短时间争夺消费者眼睛的方法。 3、抢购是手段同时也是我们追求的最终目的。无论是各种形式的促销陈列都是为了摆脱琳琅满目的常规陈列，希望脱颖而出，被最广大的消费者所购买，常见于KA卖场的“花车”形式，也见于形象地堆上。陈列就是种形式，一个好的地堆中间空出一块本该摆放着产品的地方，这就是告诉消费人群产品库存不多，欲购从速的信息。如果同时捆绑赠品销售，那么一定是少部分产皮那是有赠品为了告知消费者“超值”的概念。 “功夫在诗外”。无论是沃尔玛还是家乐福只要你到中国来就要接受中国特色，上到超市采购下到超市店长、课长、店助、理货员，没有适当的懂点突破的“公关”，纵然你是世界500强的品牌也是会受到排挤，何况我们这些正在发展中的品牌们。因为把钱（费用）投给超市，不如适当留出一部分给予超市的直接管理人员，这样做出的陈列效果比让消费者看不到你的产品要好。况且在多数情况下，这样做的成本会比正规投入的成本低，有利于减亏增效。至于做事情的方法各行其道，行业的潜规则还是看每个产品经营者的能力了。 KA卖场的操作就是不仅需要知道什么事情是需要做的，还需要知道怎样把事情做好，正所谓“两手抓两手都要硬”。“陈列、促销员、促销活动”这三要素的KA卖场工作重点仅仅是做好工作的一个方面，只有加上“客情关系”有效处理才会将KA卖场的经营做出成绩，希望所有的KA卖场的供应商们能够将那片土地耕耘的百花齐放。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wangwei-lhkm@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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