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日化产品KA卖场促销活动操作要素 7 上页：第 1 页 （三）“形象地堆”陈列促销活动的操作思路 1、“地堆”的陈列优势就是占据卖场主通道，品牌展示一目了然，那么要求陈列的形象要气势夺人，更好的突出产品、突出品牌。 2、“形象地堆”必然需要动态视频资料的烘托，从音量及画面质量上要做到吸引人而不是让消费者讨厌，音量不能盖过促销员介绍产品的声量，画面根据季节、产品的不同给人的感觉要是“冬暖夏凉”。 3、产品的堆放不要大而全，将一到两个主推产品进行规模式码放，并有的放矢的选择各个产品进行“特价”或者“买赠”形式促销，便于促销员的推荐。 4、“形象地堆”的重点突出是产品和品牌的“形象”，因此产品的陈列至关重要，以“花心”式码放最好，将买赠形式的产品摆在最外层，中心突出特价产品，当然需要考量顾客或促销员在取拿产品时候的便捷性，也就是说产品之间不宜摆放的太紧。 5、促销活动的指示牌必然放到地堆最顶端，就像沃尔玛的地堆形式一样，电视的朝向需要正对主通道便于宣传，至于宣传内容最好是新的产品理念和使用概念而不是单纯说产品有多好。 （四）促销活动的共性因素 1、临时促销员，也要根据产品的特性进行简单的培训，同时根据每日的销售制定激励性的薪资制度并跟踪每日的销售工作效果。 2、促销活动的开展必须实行每日销量跟踪制度，及时发现问题并予以解决之，在促销活动档期结束后必须进行销售活动的评估并建立备案制度。 3、产品的促销活动目的、介绍产品的方法在促销活动前要对驻店促销员进行培训，适当的以每日销售任务作为其工作压力跟踪促销活动的执行。 4、在执行促销活动的过程中切勿针对竞品进行诋毁性宣传，可以变相的阐述本产品的“好”，促销员需要养成利用各式促销活动作为销售资源的习惯来达成月度销售目标，公司（厂家）需要以促销活动等形式为促销员尽量多的提供这种资源以便更多的产出销量。 5、临时促销员也是驻店促销员的工作资源，这也是公司（厂家）为促销员提供的又一可利用的资源，目的就是更多的产出销量，因为好的促销员往往利用销售资源的能力也是出众的。 促销活动在日常KA卖场中的作用是显而易见的，在资源允许的前提下可以并且也应当“天天搞、时时整”，但是不能次次相同的进行疲劳“轰炸”。虽然看似促销活动的大形式就是这几种但是其中的可变量还是很多的，比如产品的多样性，季节的更替、赠品的多形式变换、买赠的组合形式等等。借用LG企业的一句话“资源有限智无限”，只要我们将手中的资源盘点清楚，将能够利用的无限利用，那么我们的业绩还是会有质的发展的。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wangwei-lhkm@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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