二、 以终端市场深挖为战略的经营理念

　　传统招商企业的另外一个重要弊端，就是“坐商”模式下对市场把握能力的缺陷。往往是一边在不断的招新客户近来充实代理商队伍，而另一边却是老客户的不断流失，只是一单合作就不见踪影，是对企业资源的一种极大浪费。

　　而与传统中小型招商企业举步维艰情况形成截然相反状况的招商企业中的优势企业，则将企业经营中心由“坐商”“找商”转变为了“营商”（企业招商的三重境界）。他们所关注的是每一个代理商经营空间的有效挖掘，而依靠寻找尽可能多的代理商这种数量上的进展。结果，就是当人家销售过亿甚至十亿的时候，大多数招商企业任然存活在温饱线上或者死亡线上。

　　如何做好“营商”？其实不难，就是要扎扎实实的做好终端市场的深挖工作。

　　1、 客户体系的完善

　　代理商始终是招商企业赖以生产的根本，企业要得到发展，必须要知道代理商在做什么？需要企业满足其哪个方面的需求？这两方面的问题可以得到有效解决，则企业对于客户的把握就提升到一个新的高度，发挥代理商的潜能提升单个代理商的销售产出而保证企业销量的提升则不在话下。

　　完善客户体系，也可以分三步走：

第一步：需要业务人员走到市场一线，详细了解代理商的经营情况，建立较为完备的客户档案，便于企业有针对性的研究客户；

　　第二步：对已有的客户实施全面整合，剔除不规范经营的那类群体，保护市场经营秩序。明确与企业向心力较强的那类客户，加强互动和联系；

　　第三步：实施重点客户的客情维护，通过企业营销政策的扶持等措施，真正打造一支凝聚力强、销售欲望强烈的代理商队伍，才是企业可以长远发展的根本。

　　2、 样板市场打造

　　对于打多少招商企业招商而言，说的似乎永远比做的多。可以大张旗鼓的通过广告宣传想代理商允诺优惠政策、营销支持等条件，可是在经营风险化控制方面代理商却得不到任何依据。其实无论招商企业说的再好，代理商最想清楚的内容就是你哪里有样板市场可以让我借鉴，从而使得成功的几率大点，失败的可能性降到最低。

　　所以，招商企业一定要想方设法来建立自己的样板市场，通过真真实实的例证来想代理商说明代理你企业的产品风险很低、又可以很好的得到借鉴，这才是企业市场经营的重要方面。

　　王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者，历任市场经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等专业渠道营销，注重理论和实践的有效结合。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、第一营销网、管理人网、中国医药会议营销网、品牌中国网、营销中国网、有效营销网、中华品牌管理网等知名网站专栏作家，《中国医药报》、《医药经济报》、《医药采购报》、《中国联合商报》、《销售与市场》等知名媒体特约撰稿人！电话：13592599929　 邮箱：wl51688@soh.com

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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