|
|
|
|
自建渠道，突破日化终端困境？ 7 上页：第 1 页 自建渠道的前途 值得肯定的是，自建渠道是一种非常有前途的商业模式。为什么这样说呢？理由有五： 第一，屈臣氏等的风生水起预示着个人护理用品专业化时尚化的消费需求市场巨大，这一点从他的开店速度以及单店销量可见一斑。 第二，区域性连锁的崛起和风光让很多厂家感叹，几年时间，他们已经由弱势变为强势，产品要进场，请给进场费。他们的强势同样证明了这种渠道模式的潜力。 第三，历史的经验告诉我们，渠道为王，只要你拥有了渠道，你就拥有市场的主动权，这一真理从历史的发展轨迹上也得到了很好的诠释。 第四，现有的专营店以及商超的渠道模式肯定会出现发展规模、专业程度、个性程度、品牌建设等方面的发展瓶颈，更时尚专业的，规模化品牌化经营的连锁专卖将取而代之，只是一种趋势，也是一种发展的必然。 第五，新时代消费者的消费需求将会要求更加时尚、专业、个性、服务，这些消费者的需求都可以在连锁体系得到满足，将引领这种模式的未来。 自建渠道的瓶颈 诚然，前景是光明的，但道路是坎坷的。这就是很多企业进去了，却迟迟停滞不前的原因，零售这盘棋不是你想玩就能玩的，零售涉及的东西比生产产品然后交给代理商卖要复杂得多。资金、人才、管理、营运、物流、定位、利润模式、服务等等都是你进入之前必须搞清楚的问题。 从目前的情况看，要想自建渠道，首先必须突破以下几个瓶颈： 一、 资金瓶颈：直营连锁开店的成本很高，包括租金、装修、货物、周转都需要强大的资金作为后盾。 二、 人才瓶颈：因为是个新兴的模式，这方面的专业人才很缺乏。 三、 意识瓶颈：老板的固定的思维模式必须适应零售模式的发展。 四、 定位瓶颈：并不是每一个厂家都可以模仿娇兰佳人的定位，因为娇兰佳人有的优势你没有。找到合适自己的定位才是最关键的。 五、 物流瓶颈：做零售，物流很关键。因为网点的分散性，如果物流不畅顺，影响销售不说，本身也会加大经营成本。 六、 利润瓶颈：连锁经营的利润模式很关键，很多厂家开了几家店，一年之后依然的亏本经营，这就有很大问题，为以后的再开店增加了难度。 等等。。。 所以，自建渠道虽然是一条光明的道路，但要进入者，必须先进行科学的规划，把以上瓶颈问题先解决，走下去也就自然畅顺了。 对自建渠道的几点建议 自建渠道是一个非常系统的工程，我们需要以非常理性的态度和科学的方法来对待他。对于要寻找突破的厂家，或者已经在需求突破的厂家，我有几点建议： 一， 规划重于运作：由于自建连锁渠道的复杂性，牵涉到的东西很多，牵一发而动全身。所以在决定要进入这个领域之后，要进行系统的规划和设计，不要等到了出现问题再调整，那样会导致系统的混乱。当然新兴的行业是有个摸索过程，但整体的定位和大方针上，我们必须保持正确，才能保证自建渠道之路的良性运营。 二， 资金的保证：自营连锁在短期内是不可能有回报的，正常情况下，要开到20家店，具有一定的规模和品牌效应，才会产生一定的利润。而开到这么多店，时间往往也需要1-2年，开店越多，成本越低，利润越高。这就需要有良好的资金保证。 三， 定位很关键：所谓的定位，是找到适合自己和市场的模式，就是充分分析自己的资源优势，将它发挥出来，并很好的利用在项目上。比如说你有很好的产品优势，那么你的点的定位就应该围绕这个优势展开。像娇兰佳人，通过他的销售网络开店以及自有品牌“婷美”“军献”的优势，短短两年时间，就形成较大规模。而我们有没有这个优势呢？没有的话，就要反观自己的长处，并充分利用。 再细一点就是市场定位：是一级市场，还是二级市场；是商业圈，还是社区圈；包括产品定位：是中高档，还是中低档；是护肤品还是洗涤品等等，所有的一切，都要与定位相匹配，才会一往无前。 四， 人才很重要：好的人才让你少走几年弯路，在这类人才稀缺的今天，这一点显得更加重要。有了好的人才，也要有好的人才机制和相应的发展空间，团队才会相应的稳定，才能保证项目的发展前途。 五， 良好的心态：一个项目的发展，老板的心态往往左右项目的走向。既然认定了目标，有了前期系统的规划，那就要有信心并保证持续发展。有些老板在一年之后发现有很多困难，于是终止项目，良好的机遇就这样断送了，这不是市场打败了你，而是你自己打败了自己。 与勇于探索者共勉 当现代渠道逐渐萎缩或者竞争加剧的时候，毫无疑问，勇于探索新的销售渠道，突破销售困境是必经之路。虽然这条路不可能是一马平川，但试问有那一条路是平坦的？营销From EMKT.com.cn苦旅，营销本来就是一条艰难苦困之路，自建渠道的模式已经向我们伸出了橄榄枝，那我们就没有理由不前进。只要我们瞄准目标，用科学的态度做好规划，坚持理想、自信满怀，相信另一个辉煌的时代在等着我们，向勇于探索者致敬，与勇于探索者共勉。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广州美妍化妆品公司市场策划总监，联系电话：13570090835，电子邮件： jxhgz@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
